Andere Netzwerkorganisation

30.09.2004
Zum ersten Mal in seiner über zehnjährigen Firmengeschichte erzielte Smarts in einem Quartal mehr als die Hälfte des Umsatzes im Partnervertrieb. Dieser Anteil soll noch wachsen. Von ComputerPartner-Redakteur Dr. Ronald Wiltscheck

Mit Danet und Telematis gewann Smarts (www.smarts.com) in den vergangenen drei Monaten gleich zwei neue Channel-Partner in Deutschland hinzu. Obendrein kamen zwei externe Vertriebshelfer in der Schweiz (Smartrek und Adventis) sowie TMN in Polen hinzu. Außerdem schrieb das US-amerikanische Unternehmen zum elften Mal hintereinander schwarze Zahlen in einem Quartal.

Diesen Erfolg verdankt das Unternehmen seinem einzigen Produkt "Incharge", das es allerdings in verschiedenen Ausprägungen offeriert. Da gibt es auf der einen Seite den "Application Service Manager", eine Software, die die im Unternehmen eingesetzten Anwendungen mit Netzwerkkomponenten und sonstiger IT-Infrastruktur verbindet. Noch einen Schritt weiter abstrahiert der "Incharge Business Impact Manager". Dieser soll sogar in der Lage sein, die Auswirkungen von Ausfällen im Netzwerk, von Systemdefekten und von schwacher Performance von Software auf die Geschäftsprozesse selbst zu berechnen.

Nur geschäftsrelevante Fehler werden angezeigt

"Denn was nutzt mir die Information, dass ein Router ausgefallen ist, wenn ich nicht weiß, welche Folgen dies für mein eigentliches Geschäft hat", erläutert Mike Betz, Zentraleuropa-Chef bei Smarts, das Funktionsschema von Incharge. So könnte es beispielsweise sein, dass ein gleichzeitig auftretender Fehler in der Datenbank gravierende Effekte auf das Geschäft des Anwenders hat, wenn zum Beispiel ein Online-Kunde die Verfügbarkeit der noch zu bestellenden Ware überprüfen möchte. Die Smarts-Software "übersetzt" quasi die Fehlermeldungen einer klassischen Systemmanagement-Suite in vom Manager leichter verständliche Auswirkungen der Ausfälle auf die eigentlichen Geschäftsprozesse. "Damit liefern wir dem Systemadministrator weit wertvollere und nützlichere Informationen, als dies Systeme von Concord ("eHealth"), HP ("Openview"), IBM ("Tivoli"), CA ("Unicenter") oder BMC ("Patrol") zu tun vermögen", so Betz.

Zwar sind damit diese fünf Anbieter von Systemmanagement-Software Wettbewerber von Smart, gleichzeitig aber auch Technologiepartner, denn: "Viele Kunden haben bereits diese Werkzeuge im Einsatz, und wir wollen sie dann nur mit unserer Lösung verknüpfen", so Betz. Eine besonders enge Bindung ging der Softwarehersteller mit Cisco ein. Über den Vertriebskanal des Netzwerkmarktführers hat Smart allein über 3.000 neue Kunden gewinnen können.

Das OEM-Abkommen erlaubt es Cisco, die Smarts-Technologie unter eigener Flagge zu vertreiben. So ist etwa der "Device Fault Manager", ein Modul der Cisco "Works Suite", ein 100-prozentiges Produkt des Softwareanbieters. Weitere Einsatzfelder für die Smarts-Software finden sich in Ciscos IP-Telefonie-Plattform und im "Network Connectivity Monitor".

Systemintegratoren und VARs sind gefragt

Daneben ist natürlich Platz für viele weitere Partner. Hierbei unterscheidet Smarts zwischen Consulting- und Integrations-Partnern sowie den Value Added Resellern (VARs). Während die Systemintegratoren (SIs) Smarts-Produkte auf Provisionsbasis ihren Kunden empfehlen, leisten VARs die komplette Arbeit: Beratung, Verkauf der Lizenzen samt dazu nötiger Hardware sowie Implementierung und Anpassung der Software vor Ort beim Kunden. Man schätzt, dass diese Partner zwischen 40 und 50 Prozent ihres Geschäfts mit reiner Dienstleistung bestreiten. Und das will was heißen, wenn bereits kleinere Projekte bei über 100.000 Euro anfangen - was die reinen Lizenzkosten betrifft, wohlgemerkt.

Nur für Großkunden interessant

Angesichts dieser Kosten und der Komplexität der Software eignet sich die Systemmanagement-Suite von Smarts erst für Kunden mit mindestens 2.000 Mitarbeitern, so die Schätzung von Betz. Dort allerdings rechnen sich die Investitionen in diese Software relativ rasch. ROI-Zeiten (Return on Investment) zwischen 5 und 18 Monaten lassen sich damit realisieren, so die Aussagen von mehreren Analysten. Jährlich könnten so 35.000 Euro und mehr eingespart werden. Die größten Kostensenkungseffekte ergeben sich laut Smarts aus dem rascheren Auffinden der Fehler in IT-Systemen und ihrer richtigen Priorisierung.

In Deutschland kann Smarts auf einen Stamm von etwa zehn aktiven Vertriebspartnern zurückgreifen. Zentraleuropa-Chef Betz möchte noch mehr Geschäfte über diese Partner tätigen, denn es macht seiner Ansicht nach wenig Sinn, hier auf Masse zu setzen. Um den Partnervertrieb kümmert sich bei Smarts exklusiv der Partnermanager Jörg Kampers. Dennoch: Der Direktvertrieb bleibt. Die Top-500-Unternehmen dieser Welt will Smarts selbst bedienen.

Meinung des Redakteurs

Smarts ist gestärkt aus der Dotcom-Krise hervorgegangen, das belegen die aktuellen Geschäftszahlen und die bekannt gegebenen Abschlüsse. Aber auch neue Vertriebspartner hat der Softwarehersteller im deutschsprachigen Raum für sich gewinnen können. Dies alles deutet daraufhin, dass es sich lohnt, sich für Smarts als VAR/SI zu engagieren.

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