Wir haben ein Rennen gestartet: Wer kann zuerst beweisen, dass unser Produkt verkaufbar ist?", lässt Michael Struss, Marketingchef der Sandbox Security AG in Puchheim, den Startschuss für sein Unternehmen fallen. Das Rennen wird dabei nicht nur zwischen den Partnern ausgefochten, sondern auch herstellereigene Vertriebsleute sind beim Verkauf der Sicherheitslösung "Secure4U" mit von der Partie.
Ein fünf Jahre altes Startup
Es gehe bei diesem Rennen aber nicht darum, den Partnern die Kunden wegzuschnappen, sondern darum, das Geschäft überhaupt erst anzuheizen. "Unser Produkt gibt es zwar schon länger, doch unsere drei hiesigen Partner haben bislang mehr oder weniger gewartet, bis der offizielle Produkt-Launch stattfindet. Der ist jetzt auf der Cebit passiert", erklärt Struss weiter.
Bei der Lösung handelt es sich um einen Schutz gegen Sicherheitsrisiken, die durch die Nutzung des Internets entstehen (siehe Kasten). Entwickelt wurde sie von einem Team in Prag, das bereits 1995 die Firma Advanced Computer Research gründete und zunächst versuchte, das Produkt über das Internet zu verkaufen. Doch fehlte den "Techis" das Marketing-Know-how, so dass sie sich dafür zwei Experten an Bord holten: zum einen eben Michael Struss, der einst McAfee als Geschäftsführer "von drei auf 80 Mitarbeiter aufzog" und nach der Übernahme durch Network Associates (NAI) in "beiderseitigem Einvernehmen" das Unternehmen verließ. Und zum anderen Heinz-Dieter Born, der bis Ende vergangenen Jahres bei NAI tätig war und dort unter anderem das Partnerprogramm mit aufgebaut hat. Auf letzteren sind die Prager auf der Systems in München zugegangen - und so entstand das neue Unternehmen mit Hauptsitz in Deutschland.
Kompetenz sollten sie schon haben
Weil das Produkt für einen reinen Internetvertrieb zu beratungsintensiv ist, sucht die Sandbox Security AG nun Partner, die nicht völlig unbedarft in Sachen Sicherheitslösungen sind. Es sollen nicht mehr als zehn an der Zahl sein, und sie sollen sich sowohl in ihrer strategischen Ausrichtung - zum Beispiel verschiedene Kundensegmente - als auch standorttechnisch voneinander abgrenzen. Sollten sich Partner und Hersteller vor den Pforten des selben Kunden treffen, "werden wir uns einigen, zum Beispiel gemeinsam beim Kunden auftreten", versichert Struss. Damit die Partner ihre Fertigkeiten vervollkommnen können, bietet der Hersteller ihnen sowohl technische als auch Sales-Schulungen an. Marketingunterstützung soll es auch geben.
Bis Ende des Jahres will die neue AG allein in Deutschland etwa 50.000 Lizenzen verkaufen, wobei die Händlermarge bis zu 30 Prozent betrage. Auch die direkte Schiene über das Internet wird genutzt, allerdings nur für Single-User-Versionen, die nicht so erklärungsbedürftig sind. "Ich erwarte mir in diesem Bereich nicht viel, zehn Prozent des Gesamtumsatzes wären schon ein hoher Ansatz", streichelt Struss die Internet-fürchtende Händlerseele. Es werde auch kein großes Marketing in diesem Bereich gemacht, Großkunden und Mittelstand, das seien die Zielgruppen.
2001 will die neu gegründete AG an die Börse gehen und mit dem daraus fließenden Kapital entweder neue Produkte entwickeln oder aufkaufen. In beiden Fällen werde es sich um Lösungen für sichere Netzwerkverbindungen drehen. Selbst aufgekauft zu werden sei nicht das Ziel des Unternehmens, das für dieses Jahr einen Umsatz von rund vier Millionen Mark in Deutschland plant. Die Mitarbeiterzahl von derzeit 15 (sieben Entwickler, die weiterhin in Prag sitzen, und acht Vertriebler in Puchheim) soll auf 45 bis zum Ende des Jahres steigen.
Struss ist optimistisch, was die Erfolgschancen seines Unternehmens angeht. "Es gibt nur zwei Firmen, die ähnliche Produkte anbieten: Aladdin Knowledge Systems und Finjan Software, beide amerikanischen Ursprungs. Dass wir eine deutsche Firma sind, trifft auf gute Resonanz im Markt", heißt es weiter. Schon deshalb, weil man nicht so marktschreierisch unterwegs sei. "Wir sehen eine glorreiche Zukunft vor uns." (via)
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