Den Kahlschlag im Vertriebskanal von Ietsolutions wird voraussichtlich nur der langjährige Applix-Partner Nextira überstehen. "Sechs von sieben Partnern performen nicht zu unserer Zufriedenheit", erklärt Michael Scheib, President und CEO von Ietsolutions. Trotzdem bleibt der indirekte Channel der bevorzugte Absatzkanal des Softwareherstellers: "Am liebsten würde ich ausschließlich über Partner vertreiben", betont Scheib. Realistisch seien aber 60 bis 70 Prozent des Umsatzes.
Der Manager führt das auf den Mangel an qualifizierten Wiederverkäufern für das Tätigkeitsfeld von Ietsolutions zurück: "Wir brauchen keine Boxmover, sondern Solution Provider", erklärt der Manager. Ietsolutions sucht Partner, die mit Add-ons die Produkte des Helpdesk-Spezialisten für Branchen erweitern oder eigene Module wie eine Call-Center-Lösung auf Basis der Enterprise-Solution-Plattform entwickeln. Dafür gibt ihnen der Wettbewerber von Remedy das Software-Developer-Kit "Design Studio" an die Hand. Exklusivität beispielsweise für vertikale Märkte räumt der CRM-Hersteller seinen Partnern nicht ein. "Es besteht zwischen ihnen kein Verdrängungswettbewerb wie im Drucker- oder PC-Geschäft", erklärt Scheib. Jeder Wiederverkäufer benötige sehr spezifisches Know-how.
Um Channel-Konflikte zur Professional-Services-Einheit zu vermeiden, provisioniert der Spezialist für CRM-Service-Lösungen sowohl seine Partner als auch die eigenen Vertriebsmitarbeiter. Wiederverkäufer erhalten eine Marge von mindestens 30 Prozent, die sich erhöht, wenn sich der Partner zu einem Mindestumsatz verpflichtet. Distributoren, die beispielsweise eine ganze Ländervertretung aufbauen, erhalten 50 Prozent Marge.
Eine durchschnittliche Installation mit 50 Concurrent Usern generiert laut Scheib ein Lizenzvolumen von 100.000 bis 250.000 Euro. In Deutschland hat Ietsolutions den Angaben zufolge rund 200 Kunden, darunter die Landesbank Baden-Württemberg.
Das Softwarepaket für das Management von Kundenbeziehungen "Iet Enterprise" umfasst die Module "Service", "Helpdesk", "Sales" und für das Servicemanagement "ITSM". Seit Oktober dieses Jahres bietet der Softwarehersteller auch eine deutschsprachige Version von "ITSM" an. Die Lösung erweitert den Servicedesk um Prozesse wie Problem-, Change-, Configuration- oder Service-Level-Management. Neue Funktionen sind das Weblink-Self-Service-Modul und das Rollenkonzept. Mit Hilfe von Weblink Self-Service können Anwender mittels eines Browsers neue Vorfälle oder einen Change Request eingeben sowie den Status bisheriger Vorfälle oder Change Requests einsehen. Das Rollenkonzept unterstützt das Management der Zugriffsrechte. Administratoren können Mitarbeiter beispielsweise das Recht zuweisen, einzelne Felder der Formulare einzusehen und zu bearbeiten.
Meinung des Redakteurs
Für auf die CRM-Disziplin Service spezialisierte Solution Provider bietet Ietsolutions gute Möglichkeiten, heute und in Zukunft Umsatz zu generieren. Wer allerdings komplette CRM-Funktionalität - Marketing, Sales, Collaborative und Service - anbieten möchte, ist bei einem CRM-Generalisten oder einem ERP-Hersteller mit CRM-Komponente meist besser aufgehoben.