AppSense hat Mittelstand im Visier

Auch bei kleineren und mittleren Unternehmen Fuß fassen will der Enterprise Workspace Management Spezialist AppSense. Das neue DACH-Führungsteam, das aus Jörg Kurowski als Vertriebs- und Marketing-Chef und Patrizia Fioretti als Channel-Verantwortliche sowie aus Armin Recha als Sales Director Germany besteht, will mit einem speziell für die KMU-Szene geschnürten Software-Paket die Vorteile der "Anwender-Virtualisierung" auch für den Mittelstand verfügbar machen. Hinter dem Begriff "Anwender-Virtualisierung" verbirgt sich die Entkoppelung von Richtlinien und Berechtigungen von einer bestimmten Rechner-Plattform. Ganz gleich, ob es sich um einen physikalischen oder einen virtualisierten PC oder Laptop, um einen Terminalserver oder um ein Mobilgerät handelt: die Benutzer-Identität und die damit verbundenen Berechtigungen und Sicherheitseinstellungen sind immer schon da.

AppSense setzt in der DACH-Region zu hundert Prozent auf indirekten Vertrieb mit jeweils einem Distributor in Deutschland, Österreich und der Schweiz, die Systemintegratoren und den Fachhandel beliefern. In Deutschland hat Arrow ECS die zentrale Rolle übernommen, in der Schweiz die BCD-Sintrag AG; in Österreich wird der Distributor demnächst bekannt gegeben. "Unsere Partner erhalten direkten Zugang zu unsere Ressourcen und werden als wesentliche Erweiterung des hauseigenen Vertriebsteams angesehen", definiert Deutschland-Chef Kurowski das Vertriebsmodell von AppSense, das stark durch die bisherige Kundenbasis geprägt ist. Diese umfasste in erster Linie Großunternehmen und deren virtualisierte Citrix-, VMWare oder Microsoft-Umgebungen. Jetzt muss sich erst einmal das richtige Gefühl für die zusätzlich angepeilte Klientel entwickeln. Ein interessantes Produkt-Bundle ist dafür sicher ein notwendige, aber keine hinreichende Bedingung.

Die neue Channel-Chefin Patrizia Fioretti hat die Aufgabe, nicht nur kompetente Handels- und Implementierungspartner zu finden, sondern diese auch in partnerschaftlicher Weise an den Vertriebserfolgen teilhaben zu lassen. Die Grundlagen dafür sind vorhanden: "Neben personellen Ressourcen vor allem im Presales-Bereich bieten wir unseren Partnern regelmäßige Webcasts zu neuen Produkten, einen speziellen Partner-Newsletter sowie Schulungen zur Zertifizierung von Vertriebs-Mitarbeitern und Technikern an. Und zwar sowohl vor Ort als auch online", sagt Patrizia Fioretti. Darüber hinaus werden die hauseigenen Vertriebsteams, die Presales-Leute und Professional Services-Spezialisten den AppSense-Partnern in jeder Weise Unterstützung geben, versichert Fioretti.

Diese kompakte Unterstützung wird sicher auch nötig sein, um auch kleinere Unternehmen von den Vorteilen einer Anwender-Virtualisierungs-Lösung zu überzeugen. Viele werden nämlich erst einmal das Geld sparen wollen und mit Bordmitteln von Citrix, VMWare oder Microsoft experimentieren. Aber Jörg Kurowski ist überzeugt: "Unsere Lösung, die traditionell bei 4.000 Arbeitsplätzen einsetzte, rechnet sich auch für 300 bis 400 Arbeitsplätze aufwärts." (rw)