Arlt: ein Familienunternehmen expandiert

15.01.2004
Das Unternehmen Arlt blickt auf eine lange Tradition zurück. In den fünfziger Jahren von der Mutter des heutigen Besitzers, Robin Scheller, gegründet, beschäftigte sich die Firma in den ersten Jahren mit dem Verkauf elektronischer Bauteile wie Rundfunkröhren, Widerstände und Kondensatoren. Im Lauf der Zeit kamen weitere Komponenten hinzu.

Das Unternehmen Arlt blickt auf eine lange Tradition zurück. In den fünfziger Jahren von der Mutter des heutigen Besitzers, Robin Scheller, gegründet, beschäftigte sich die Firma in den ersten Jahren mit dem Verkauf elektronischer Bauteile wie Rundfunkröhren, Widerstände und Kondensatoren. Im Lauf der Zeit kamen weitere Komponenten hinzu.

Der Umstieg auf IT-Equipment geschah eher zufällig", erzählt Scheller. "Anfang der neunziger Jahre kam ein Kunde in den Laden und wollte unbedingt eine Grafikkarte kaufen. Die hatte ich nicht in meinem Sortiment. Schließlich überredete mich der Kunde, die Karte aus dem Firmen-PC auszubauen und sie ihm zu überlassen, getreu dem Motto: Arlt hat alles", berichtet er weiter.

"Mit dem seiner Grafikkarte beraubten PC konnte ich natürlich nichts mehr anfangen, und so stellte ich das Gerät, halb ausgeschlachtet, in den Verkaufsraum. Innerhalb weniger Tage hatte ich alle Einzelteile des PCs verkauft."

Das war der Startschuss zu einer neuen Geschäftsidee. 1991 gründete Scheller gemeinsam mit seiner Frau Andrea und einem Auszubildenden den ersten Computer-Shop.

Heute führt das Unternehmen nur noch IT-Produkte und ist inzwischen auf 13 Ladengeschäfte mit jeweils bis zu 3.000 Quadratmetern Verkaufsfläche, 190 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von rund 100 Millionen Euro angewachsen. "Da wir in den fetten Jahren nicht wie irre expandiert haben, geht es uns heute ganz gut", lehnt sich Scheller lächelnd zurück.

"Schadt und Co. haben Mitte der 90er-Jahre den Fehler gemacht, indem sie glaubten, der Boom würde immer so weiter gehen", erklärt er. "Man kann nur das Geld ausgeben, das man auch vorher eingenommen hat, und darf nicht mit künftigen Gewinnen spekulieren", führt er weiter aus. Im zweiten Quartal eröffnet Scheller die 14. Filiale in Frankfurts Mainzer Landstraße. "Die Verträge sind schon unter Dach und Fach und im Frühjahr geht es los", freut er sich.

Einen Großteil seines Erfolgs führt Scheller auf die Zusammenarbeit mit seiner Frau zurück, die ebenfalls als Geschäftsführerin eingetragen ist. "Andrea kümmert sich hauptsächlich um Personalfragen und die RMA-Abwicklung", sagt er.

Das Portfolio von Arlt

Neben IT-Produkten hatte Scheller zwischenzeitlich auch Handys mit ins Sortiment aufgenommen. Dieses Geschäft hat er aber schnell wieder aufgegeben. "Es lohnt sich nicht", erklärt er. "Erstens bräuchte man dafür extra geschultes Personal, und zweitens ist die Abrechnung der Handys nicht gerade einfach. Manche Kunden wechseln nämlich zwischendurch den Anbieter, geben das Handy dann in einem anderen Geschäft zurück, und dann bleibt die Provision aus", sagt er und ist froh, nichts mehr damit zu tun haben.

Die Frage, ob er denn Digitalkameras führe oder bald in sein Sortiment aufnehmen wolle, verneint er und erklärt: "Auch für den Verkauf von Digitalkameras bräuchte man speziell geschulte Verkäufer." Und zudem wolle der Kunde eine Auswahl an Kameras liegen sehen, um sich dann für ein bestimmtes Modell entscheiden zu können. "Das überlasse ich im Moment noch den Retail-Märkten", erklärt Scheller und fügt lächelnd hinzu: "Das bedeutet aber nicht, dass es bei Arlt in Zukunft keine Digitalkameras zu kaufen geben wird." Bei der Auswahl der Artikel für sein Sortiment ist Scheller eigen. Zum Beispiel gibt er nicht viel auf Modding-Produkte: "Wenn ein Verkäufer einem Kunden mehrere Minuten die Vorzüge eines Lüfterabdeck-Gitters für 2,50 Euro erklären muss, verlässt vielleicht ein anderer, der gerade einen PC für 1.000 Euro kaufen wollte, den Laden, und das kann es doch nicht sein."

Auch Anwendersoftware, wie Spiele und Entertainment-Programme, führen seine Filialen nicht. "Wir bieten Tools und Betriebssysteme", erklärt Scheller. "Spiele verkaufen sich nur ein bis drei Tage nach Erscheinungsdatum, dann haben alle die Software kopiert, und wir können sie nur noch verramschen."

Die Konkurrenz der Retailer beobachtet Scheller sehr genau. Mindest einmal pro Woche streift er durch die großen Märkte in der Umgebung und stellt Preisvergleiche an. Er achtet streng darauf, dass seine angebotenen Waren nicht teurer als im Retail sind. Die Frage, warum der Kunde bei gleichem Preis nicht auch gleich beim Retailer kauft, scheint Scheller erwartet zu haben: "Der Kunde muss mit dem gekauften Produkt zufrieden sein, dann kommt er auch wieder. Dazu braucht er aber gerade bei IT-Produkten öfters Hilfestellung. Und die bekommt er nur bei uns. Flächenmärkte können das gar nicht leisten."

Zu den Spezialitäten seines Unternehmens gehört auch eine eigene PC-Linie, die aber ohne Label verkauft wird. "Zu meinen Klienten gehören viele Händler, die kleine und mittelständische Unternehmen betreuen", erklärt er gegenüber ComputerPartner, "und für deren Kunden sieht es doch viel besser aus, wenn der Händler sein eigenes Label auf die Maschinen kleben kann."

Über seinen Internet-Shop generiert Scheller weiteren Umsatz. Zwei Mitarbeiter kümmern sich ausschließlich um den Online-Verkauf. Unterstützt werden sie von weiteren drei bis vier Mitarbeitern im Versand. "Wenn die Ware vorrätig ist, gehen die Bestellungen möglichst noch am gleichen Tag heraus", berichtet er stolz. "Die Geschäfte laufen hier gut, und mit Sonderaktionen gewinnen wir zusätzlich neue Kunden", führt er weiter aus.

Meinung des Redakteurs

Arlt steht stellvertretend für eine typische Unternehmensgeschichte, wie sie in der blühenden IT-Branche in den 80er- und 90-Jahren geschrieben wurde. Viele andere Firmen, wie beispielsweise Escom, Schadt und Comtech, gibt es aber heute nicht mehr. Scheller ist im Gegensatz zu den genannten Unternehmen auf dem Boden geblieben und hat nicht mit "künftigen Einnahmen" spekuliert. Deshalb existiert Arlt heute noch und wird bald eine neue Filiale eröffnen.

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