DÜSSELDORF: Der PC-Hersteller AST hat offensichtlich aus alten Fehlern gelernt und setzt jetzt die Distributoren-Schiene für sein Privatkundengeschäft und der Eroberung des Home-Bereichs ein.Ian Diery glaubt zu wissen, wie das Unternehmen in Deutschland zu mehr Marktanteil kommen kann: Qualität bei den Produkten und schnelle Markteinführung neuer PCs sind seiner Ansicht nach die einzige Möglichkeiten, um profitabel im PC-Geschäft arbeiten zu können. Anläßlich seines Antrittsbesuches in Deutschland legte der seit drei Monaten im Chefsessel der amerikanischen Zentrale sitzende Diery, der vorher für die Personal Computer Division von Apple verantwortlich war, seine Erfahrungen aus dem PC-Geschäft dar. Danach haben Hersteller von Rechnern weniger als vier Monate nach Markteinführung einer Produktreihe Zeit, um Geld zu verdienen. "Das Unternehmen, das vier Monate nach dem ersten Anbieter seine neuen PCs beim Händler in die Regale stellen will, macht keinen Gewinn mehr", ist sich der Vormann von AST sicher. Damit der Computer-Hersteller in Deutschland auch bald auf einen grünen Zweig kommt, sieht Diery die Eroberung des Privatkunden-Marktes als eine der strategischen Herausforderungen für das Jahr 1996.
Achim Werthmann, Country Manager für Deutschland und Österreich, hat daher einen neuen indirekten Vertriebskanal ins Leben gerufen, der ausschließlich den Privatkunden im Visier hat. "Neben unserem autorisierten Fachhandel und den zwei Distributoren Stoll und Metrologie, die das Business-Geschäft beliefern, wollen wir über den Distributor Quadral aus Hannover den Consumer-Bereich für uns erschließen", erläutert Werthmann die neue Geschäftsausrichtung der US-Company, die in Deutschland nie so richtig Fuß fassen konnte. Den Versuch, ohne Distributoren die Wohn-, Arbeits-, und Kinderzimmer zu erobern, sieht er als gescheitert an, da sein Unternehmen in der Vermarktung von Multimedia-PCs "bisher wenig Ahnung hat." Hier soll der Wiederverkäufer Quadral in die Bresche springen und systematisch möglichst viele Retailer, Warenhäuser und Unterhaltungselektronik-Händler mit AST-Produkten beliefern. Werthmann ist zuversichtlich: "Wir kommen aus dem Businessgeschäft und haben uns dort einen Namen durch qualitativ hochwertige Produkte geschaffen. Im Consumer-Bereich fangen wir zwar bei null an, glauben aber mit Hilfe von Quadral auch dort durch schnelle Markteinführung von neuen Multimedia-PCs bald ein Bein in die Tür zu kriegen." Für die Geschäftsentwicklung im Jahr 1996 gibt sich der Geschäftsführer - anders als seine glücklosen Vorgänger - realistischer. Bisher hat AST in Deutschland mit einem Umsatz von 48 Millionen Mark im Jahr 1995 knapp ein Prozent Marktanteil erreicht. Für 1996 rechnet Werthmann mit zirka 50 Millionen Mark Umsatz und ungefähr dem gleichen Marktanteil wie bisher. "Eine schwarze Null in der Gewinn- und Verlustrechnung für dieses Jahr ist ein gute Ergebnis".