MÜNCHEN/DARMSTADT: Mit neuem Selbstbewußtsein will die frischgebackene Quantum-Tochter ATL Products, Hersteller von automatischen DLT-tape-libraries, die Brandawareness für die eigene Marke erhöhen: das nicht nur im Segment für Kapazitäten ab einem Terabyte, sondern auch im Bereich kleiner DLT-libraries. Dabei setzt das Unternehmen verstärkt auf den Vertrieb über den spezialisierten Fachhandel."Quantum gibt ATL eine andere Marktposition", freut sich Manfred Gramlich, Regional Sales Manager bei der ATL Products Vertriebs GmbH in Darmstadt. "Jetzt sind wir nicht mehr die 100-Millionen-Dollar-Company", fügt er stolz hinzu.
Iindirekter Vertrieb und komplette Produktpalette
Die umfassende DLT-Produktpalette, die ATL aufgrund der Übernahme durch Quantum anbieten kann, hebt den Storage-Spezialisten nach Ansicht von Gramlich besonders vom Mitbewerb ab. Die Vertriebstrategie des Unternehmens, das automatische DLT-tape-libraries für Midrange- und Mainframe-Computer sowie Netzwerk-Server herstellt, ist in den Augen des Sales-Managers ein weiteres Plus: Die Vermarktung der ATL-Produkte läuft ausschließlich über den indirekten Kanal. Der ehemals stark auf das OEM-Geschäft konzentrierte Hersteller setzt seine Produkte derzeit zu etwa 50 Prozent über OEM-Partner wie Auspex, Data General, Digital Equipment, EMC, Siemens-Nixdorf sowie Sun ab. Die andere Hälfte der DLT-tape-libraries wird über ein Netz von VARs und Systemhäuser vertrieben. Bei dem Gleichgewicht zwischen OEM- und Fachhandelsvertrieb soll es laut Gramlich künftig auch bleiben. Die durch Quantum in die ATL-Produktpalette eingeflossenen Commodity-Produkte - darunter versteht der ATL-Manager alle Produkte, bei denen kein weiterer Servicebedarf, etwa bezüglich Integrationsleistungen, besteht - gehen über die beiden Spezialdistributoren TIM und M+S an den "normalen" Fachhandel.
"Viel Zeit für Value added reseller"
Über die Kooperation mit dem Fachhandel, um die sich ATL jetzt verstärkt bemüht, will das Unternehmen die eigene Marktpräsenz erhöhen. Zwar sieht ATL in Deutschland von einem dedizierten Partnerprogramm, wie es das Unternehmen seinen amerikanischen VARs unter dem Namen "Sales Support Programm" bietet, ab. Aber: "Wir investieren viel Zeit in den VAR", erklärt Gramlich.
Neben umfangreicher Marketingunterstützung, die laut Gramlich allerdings noch überraschend wenig genutzt wird, bietet ATL Schulungen, die Voraussetzung für eine Partnerschaft sind. Acht Value Added Reseller hat der Anbieter von Storage-Lösungen momentan als Vertriebspartner, bis zum Jahresende will ATL noch fünf weitere für sich gewinnen. Spezielle Erfahrungen von seiten der VARs in spe sind laut Gramlich nicht zwingend. Voraussetzung sei allerdings die Spezialisierung auf "Storage only". Ansonsten spricht der Sales-Manager von "weichen Verträgen". Die jeweiligen Ziele würden quartalsweise definiert.
Starkes Wachstum im Markt für DLT-Libraries
Chancen für den Fachhandel sieht ATL zum einen im schnell wachsenden Markt für DLT-tape-libraries: Nach Analysen der Marktforschungsinstitute IDC und Freeman Associates wächst dieser Markt pro Jahr um etwa 55 Prozent. Für das Jahr 2001 wird ihm ein Umfang von etwa drei Milliarden Dollar prognostiziert. Zum anderen weist der ATL-Manager auf neue Anwendungsbereiche für automatische Tape-libraries durch die von ATL entwickelte "Prism-architecture" hin, vergleichbar mit der Raid-Intelligenz für Disk-arrays: Die offene modulare Struktur soll es ermöglichen, Tape-libraries über entsprechende Host-, Netzwerk- und Speichermanagement-Adapterkarten in nahezu jede Systemumgebung direkt zu integrieren und beliebig aufzurüsten. Basis der Architektur ist ein in die Tape-lib-raries integrierter Standard-PCI-bus, durch den das System auch für Zukunftstechnologien wie FDDI, ATM oder Glasfaser offen sein soll.
Ferner spricht ATL-Manager Gramlich Fibre-channel-Lösungen an, die bereits Ende dieses Jahres auf den Markt kommen sollen. Vorteil dieser Technologie sei die Möglichkeit des Clustering.
Zukunftspläne in Richtung NT-Markt
Im Segment DLT-libraries mit Kapazitäten ab einem Terabyte teilt sich ATL nach eigenen Angaben die Marktführerschaft mit Storage Technology.
Im Markt für kleinere DLT-libraries, in den ATL bereits 1995 mit der ACL2/28-library einstieg, kann das Unternehmen mit seinem Angebot, das jetzt durch die ehemaligen Quantum-Produkte ergänzt wird, ebenfalls stärker aktiv werden. Auftakt im Juni: die Einführung automatischer DLT-libraries für kleinere und mittlere Unix- und Windows-NT-Netzwerke mit der Powerstor-L500-Serie.
Knapp 98 Millionen Dollar Gesamtumsatz bei einem Nettogewinn von acht Millionen Dollar erwirtschaftete die ATL Products Inc. im Geschäftsjahr 1997 (Ende am 31. März 1998). Gemessen am Vorjahresergebnis (60 Millionen Dollar) entspricht das einem Umsatzwachstum von 63 Prozent. Europas Anteil am Gesamtumsatz beträgt etwa 30 Prozent. Für die ersten beiden Quartale des laufenden Geschäftsjahrs meldet die deutsche Niederlassung eine Umsatzsteigerung von 53 Prozent gegenüber dem vergleichbaren Vorjahreszeitraum.
Der nächste strategische Schritt des Unternehmens geht - so verrät der ATL-Manager - in Richtung NT-Markt. Hier will sich das Unternehmen künftig verstärkt engagieren und mit einem der großen Player zusammentun. (taf)
Manfred Gramlich, Regional Sales Manager der ATL Products Vertriebs GmbH in Darmstadt, setzt auf den Fachhandel.
Automatische DLT-libraries für kleinere Netzwerke: ATLs neue Powerstor-L500-Serie.