Die Marschroute in Richtung indirekter Vertrieb stand bereits Anfang vergangenen Jahres fest. Da kündigte Atoss an, neben dem Direktgeschäft, das 1999 rund 95 Prozent ausmachte, künftig verstärkt auch über indirekte Vertriebskanäle im Markt für Arbeitszeitmanagement-Systeme mitzumischen, und das vornehmlich über Systemhäuser. Aufgrund der aussichtsreichen Marktchancen in Deutschland eine folgerichtige Maßnahme: Einer Diebold-Studie zufolge soll der deutsche Markt für Arbeitzeitmanagement-Systeme in diesem Jahr auf ein Volumen von rund einer Milliarde Mark kommen (siehe auch ComputerPartner 10/99, Seite 80). Und die gut 50-prozentige Umsatzsteigerung, die Atoss selbst im vergangenen Jahr erzielte (siehe Kasten), spricht tatsächlich für ein gutes Marktklima. Den Worten folgten Taten. Aufgesetzt wurde ein umfangreiches Partnerprogramm, mit dessen Hilfe sich bis heute die Zahl der Vertriebspartner von eins auf sieben erhöhte.
Jetzt hat der Softwareanbieter seine Channel-Strategie erweitert. Grund: die Übernahme der CSD Systemhaus GmbH aus dem bayerischen Cham (Umsatz 1999: 1,7 Millionen Mark). Deren Zeitwirtschaftlösung "Time Control" für kleinere Unternehmen rundet die eigene Produktpalette - bestehend aus der Arbeitszeitmanagement-Lösung "Taris" und "Taris Startup Edition" für Großkunden und den gehobenen Mittelstand - ab. "Damit", so frohlockte Gründer und Vorstandschef Andreas Obereder bei der Bekanntgabe des Deals im Februar, "können wir künftig zielgruppengerechte Lösungen vom einfachen Zeiterfassungssystem für Kleinunternehmen bis hin zu anspruchsvollen webbasierenden Lösungen zum strategischen Management von Arbeit und Zeit anbieten."
Entsprechend gliedert sich das Vertriebspartnerkonzept von Atoss nunmehr in Business-Partner für Time Control und Solution-Center für die Taris-Varianten. "Grundbedingung ist, dass die VARs über Vertriebs-, Beratungs- sowie Implementierungs-Know-how in komplementären Bereichen verfügen", skizziert Business-Development-Manager Alexander Grams. Ist diese erfüllt, haben die Partner ein viertägiges Schulungsprogramm zu absolvieren, das pro Tag und Teilnehmer 500 Mark kostet. Zudem ist ein Wartungs- und Hotline-Vertrag für Vertriebspartner abzuschließen. Kostenpunkt pro Monat: 99 Mark.
Zehn Vertriebspartner hat CSD bereits mitgebracht, die allerdings vornehmlich in Süddeutschland tätig sind. "30 bis 40 Wiederverkäufer sollen es bis zum Jahresende sein — und das bundesweit", so der Atoss-Manager. Gleichzeitig ist geplant, den bestehenden Direktvertrieb für Time Control zurückzufahren.
Qualität geht vor Quantität
Unter Hochdruck arbeitet Atoss aber auch daran, mehr Partner für sein eigenes Produkt Taris sowie dessen Startup-Edition zu finden. Auch hier geht Qualität vor Quantität. Ausgehend von den derzeit sieben Systemhäusern, die bis heute zum Solution-Center zertifiziert wurden, will man bis Ende Dezember insgesamt rund 15 Vertriebspartner haben. Auch hier streckt Atoss seine Fühler vor allem oberhalb der Rhein-Main-Linie aus. Die Großkunden werden weiterhin direkt bedient.
Acht Tage Schulung zu den gleichen Konditionen wie bei den Business-Partnern haben die potentiellen Solution-Center zu absolvieren. Gleichwohl sollten sie in SQL-Datenbanken fit sein. Für den Wartungs- und Hotline-Vertrag müssen sie pro Monat 225 Mark berappen.
Die Leistungen von Atoss wiederum belaufen sich bei beiden Partnerkategorien unter anderem auf Pre-Sales-Unterstützung bei den ersten Projekten, auf die Lieferung von Präsentations- und Argumentationsleitfäden, Markt- und Wettbewerbsinformationen sowie Vertriebs- und Angebotsvorlagen und auf das Durchführen von partnerspezifischen Marketingaktionen. Darüber hinaus verpflichtet sich Atoss, sowohl an die Business-Partner als auch die Solution-Center Leads weiterzugeben - im Fall Taris allerdings nur in Bezug auf die Startup-Edition.
Frankreich fest im Visier
Ausdehnen will sich Atoss zudem international. Mit eigenen Niederlassungen sind die Münchner bereits in der Schweiz und in Österreich vertreten, über Vertriebspartner zeigt man in Italien, Tschechien und Ungarn Flagge. Für dieses Jahr ist nach ausgiebiger Prüfung Frankreich ins Visier genommen. Dort sieht Grams nach der Einführung der 35-Stunden-Woche ein großes Potential. Noch überlegen die Münchner allerdings, ob sie eine Niederlassung aus eigener Kraft aufbauen oder ein passendes Unternehmen mit ausgeprägter Vertriebsstruktur kaufen. Geeignete Kandidaten scheint es zu geben, denn Verhandlungen laufen bereits.
Aufspringen will Atoss in diesem Jahr schließlich auch auf den anrollenden Zug Application Service Providing. An die Übernahme eines ASP-Spezialisten ist indes nicht gedacht. Hier sollen Kooperationen mit Unternehmen den Weg ebnen, die beispielsweise ASP-Komplettlösungen anbieten und Taris integrieren. Laut Grams führt man bereits erste Gespräche. (bk)
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