MÜNCHEN: Innerhalb von sechs Wochen, so heißt es intern bei Softwarehersteller Attachmate, hat die Geschäftsleitung das Konzept für ein Partnerprogramm für den Fachhandel auf die Beine gestellt. Wichtigste Neuerung: der sehr agile Direktvertrieb des Unternehmens darf den Händlern nicht mehr in die Quere kommen.Für unsere Marktausweitung ist es unumgänglich, mit fachlich qualifizierten Partnern zusammenzuarbeiten", weiß Hans-Joachim Diedrich, Geschäftsführer der Attachmate GmbH in München.
Der Händlerstamm des Unternehmens soll von 50 auf rund 100 Vertriebspartner verdoppelt werden. Und diese Partner wollen gepflegt sein. Deshalb klügelte er zusammen mit seiner Vertriebsmannschaft ein Händlerprogramm aus, das seinen Händlern durch Support, Online-Hilfe und vertriebspolitische Zugeständnisse den Verkauf von Attachmate-Systemen so einfach wie möglich machen soll.
Unter die Rubrik "Zugeständnis" fällt wohl vor allem die Ankündigung, Leads ohne Einschränkung an die Vertriebspartner weiterzugeben, statt, wie bislang, zehn Prozent der Geschäfte mit Endkunden selber zu machen.
Der Direktvertrieb wird bis zum Ende des Jahres ersatzlos eingestampft, die 30 Mann starke Mannschaft soll zwar weiterhin Kunden akquirieren, die daraus resultierenden Geschäfte machen aber laut Hirschmann auf jeden Fall die Handelspartner. Schon heute, so versichert der Deutschland-Geschäftsführer, werden nur noch drei bis fünf Prozent des Umsatzes über den Direktvertrieb gemacht, bis Dezember soll diese Zahl gegen Null laufen.
Reichte es bislang aus, einen Auftrag bei Attachmate einzureichen, um in die Liste der festen Partner aufgenommen zu werden, müssen sich Interessenten allerdings in Zukunft als autorisierte Connectivity Partner qualifizieren. Abhängig von den eigenen Schwerpunkten können sich die Händler auf vier Geschäftsmodelle konzentrieren: SNA (Midrange), Open Systems, Internet/Intranet und/oder Remote Access.
Ohne CNE oder MCSE geht nichts
Als Voraussetzung müssen Interessenten das Zertifikat zum CNE (Certified Novell Engineer) oder MCSE (Microsoft Certified System Engineer) mitbringen. Im Rahmen des Connectivity Partner Programms erhalten sie laut Attachmate ein umfassendes, kontinuierliches Training. Zudem soll ab 1997 ein unabhängiges Testunternehmen das Know-how der Fachhändler im Umgang mit Attachmate-Produkten überprüfen.
Geben und Nehmen
Dafür bekommen sie laut Dick Schiferli, dem Leiter Channel Vertrieb, Hilfe beim technischen Support, Unterstützung bei Marketing-Aktionen, die Teilnahmemöglichkeit an Roadshows, Präsentationen, Messeunterstützung oder Attachmate-Personal, um Kunden gemeinsam zu besuchen. Zudem können autorisierte Partner auf Attachmates Open-Mind-Server zugreifen, um an Diskussionsforen teilzunehmen, Demoprodukte herunterzuladen oder Datenblätter, Preise oder Bug-Fixes online zu beziehen.
Wer daran kein Interesse hat, bezieht seine Produkte weiter über die Distributoren Computer 2000, Azlan, Peacock oder Merisel.