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24.04.2018 - 

B2B-E-Commerce

Attraktiver Wachstumsmarkt für Systemhäuser

Gisela Knabl ist freie Journalistin in München.
Hersteller und Großhändler sind im B2B-E-Commerce längst zu Hause. Aber auch Systemhäuser sollten die Geschäftschancen in diesem Umfeld ergreifen.

Fangen wir überspitzt mit Warren Buffet an: "If you don't find a way to make money while you sleep, you will work until you die." In diesem Sinne wandelt sich derzeit der Geschäftskundenvertrieb - bei Herstellern und Großhändlern steht B2B-E-Commerce hoch im Kurs mit all seinen Vorteilen für Automatisierung, höhere Reichweite und damit Umsatzwachstum. Entsprechend richten Integratoren und Systemhäuser ihre Lösungsportfolios aus und bieten im Zuge von ERP-Projekten Gesamtlösungen mit B2B-E-Commerce aus einer Hand an.

Viel Wachstumspotential im B2B-E-Commerce

Die Schätzungen zum künftigen Umsatz im B2B-Onlinehandel übertreffen sich gegenseitig. Um nur eine Studie von vielen zu nennen, haben sich eco, Verband der Internetwirtschaft e.V. und Arthur D. Little die Perspektiven für B2B-E-Commerce in Deutschland genauer angesehen. Das Ergebnis: Der B2B-Onlinehandel ist eines der größten Segmente der deutschen Internetwirtschaft. Während der Umsatz im Jahr 2015 noch bei knapp 27 Milliarden Euro lag, werden es 2017 bereits 35 Milliarden Euro sein und 2019 sogar mehr als 46 Milliarden Euro. Arthur D. Little prognostiziert für dieses Segment voraussichtlich eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 15 Prozent in den nächsten Jahren.

Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann, Leiter der eco Kompetenzgruppe E-Commerce: "Der Digitale Wandel der deutschen Wirtschaft und ein hoher Automatisierungsgrad machen E-Commerce im B2B-Segment sehr attraktiv."
Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann, Leiter der eco Kompetenzgruppe E-Commerce: "Der Digitale Wandel der deutschen Wirtschaft und ein hoher Automatisierungsgrad machen E-Commerce im B2B-Segment sehr attraktiv."
Foto: eco Verband

Laut der Studie betreiben schon heute rund 75 Prozent der deutschen Unternehmen Procurement und Absatz im Wesentlichen über Internet-basierte Prozesse und E-Commerce. Für Prof. Dr. Georg Rainer Hofmann, Leiter der eco Kompetenzgruppe E-Commerce steht außer Frage: "Der Digitale Wandel der deutschen Wirtschaft und ein hoher Automatisierungsgrad machen E-Commerce im B2B-Segment sehr attraktiv."

Auch Systemhäuser sehen zunehmend die Brisanz des Themas für Ihre Kunden, wie Alexander Sturm, Leiter Competence Center Business Software, von Konica Minolta IT Solutions bestätigt: "B2B-E-Commerce gehört zu den Top-Themen bei unseren Kunden, da hier am meisten Wachstumspotential vorhanden ist. Sehr häufig geht mit einer ERP-Modernisierung eine E-Commerce-Integration einher - für eine Gesamtoptimierung der Arbeitsabläufe, die sich sehr schnell rechnet."

B2B-E-Commerce und ERP-Modernisierung als Projekt der Gesamtoptimierung

Allerdings: Im B2B-Bereich steht E-Commerce vor besonderen Herausforderungen. Es gilt die zumeist langfristig angelegten, komplexen Kundenbeziehungen und Logistik- bzw. Lagerstrukturen online abzubilden. Daten aus dem Produktinformationsmanagement und dem Rechnungswesen müssen zudem im Webshop in Echtzeit aktualisiert werden. Die dafür notwendigen Informationen und Business-Logiken liegen bereits im ERP vor. Dieses als Basis und Ausgangspunkt für das E-Commerce-System zu nutzen, ist die logische Konsequenz.

Alexander Sturm, Leiter Competence Center Business Software bei Konica Minolta IT Solutions: "B2B-E-Commerce gehört zu den Top-Themen bei unseren Kunden."
Alexander Sturm, Leiter Competence Center Business Software bei Konica Minolta IT Solutions: "B2B-E-Commerce gehört zu den Top-Themen bei unseren Kunden."
Foto: Konica Minolta IT Solutions

Lesetipp: Microsoft Business 365: Microsoft will mit der Cloud in kleineren Unternehmen punkten

Vielfach kommen dafür E-Commerce-Lösungen zum Einsatz, die direkt im ERP-System integriert und nicht nur über Schnittstellen damit verbunden sind. Für Systemhäuser und Integratoren bietet dieser Ansatz mehrere Vorteile. Dabei zählt für Alexander Sturm vor allem, dass Daten im Webshop direkt aus dem ERP-System ermittelt und umgekehrt Online-Eingaben ohne Umwege im ERP verarbeitet werden: "Schließlich verlassen sich Geschäftskunden auch online auf verbindliche Lagerbestände und Lieferzeiten. Hinzu kommt, dass sehr häufig für Kunden individuelle Preis- und Rabattkonditionen im ERP-System hinterlegt werden. Diese müssen auch immer wieder den Marktanforderungen angepasst werden. Eine integrierte E-Commerce-Lösung berücksichtigt sie automatisch und bietet somit deutliche Wettbewerbsvorteile."

Generell gilt: Mit System-Upgrades und Neuimplementierungen verfolgen Unternehmen heute in aller Regel das Ziel, den digitalen Transformationsprozess in ihrem Unternehmen voranzutreiben. Die Integrationsfähigkeit der IT-Lösungen bzw. die Vermeidung von Schnittstellen, die immer mit aufwendiger Pflege und Administration verbunden sind, ist daher ein entscheidendes Kriterium bei der Systemauswahl. E-Commerce macht hier keine Ausnahme.

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Systemhäuser erweitern Geschäftsfeld mit Gesamtlösungen für Online-Handel

Deshalb hat Konica Minolta für das Geschäftsfeld 'B2B-E-Commerce' sein Leistungsportfolio mit Sana Commerce als Software-Partner erweitert, deren Lösungen auf die direkte Integration mit SAP und Microsoft Dynamics bzw. Dynamics 365 ausgerichtet sind. So bietet Konica Minolta mit Sana Commerce Gesamtlösungen für B2B-E-Commerce, angefangen von der Beratung bis hin zum fertigen Betriebskonzept. Dabei gehören Managed Services mit Cloud- sowie Hybrid-Konzepten zusammen mit Monitoring, Patch-Management usw. zum Angebotsspektrum.

Manfred Bayer-Lemerz, General Manager DACH bei Sana Commerce: "Microsoft hat überzeugend bewiesen, wie Machine Learning vorhersagen kann, was Kunden als nächstes bestellen."
Manfred Bayer-Lemerz, General Manager DACH bei Sana Commerce: "Microsoft hat überzeugend bewiesen, wie Machine Learning vorhersagen kann, was Kunden als nächstes bestellen."
Foto: Sana Commerce

"Sehr viele mittelständische Unternehmen nutzen als ERP-System Microsoft Dynamics oder SAP. Ihre oft hervorragende Produktpalette konnten sie durch eine fehlende E-Commerce-Integration bisher nur regional vermarkten. Hier liegt es an den Integratoren und Systemhäusern, ihre Kunden zu beraten und sie auf dem digitalen Vertriebsweg zu unterstützen", ergänzt Sturm und betont in diesem Zusammenhang auch die strategische Bedeutung integrierter Lösungen für das Marketing.

"Bisher hatten Systemhäuser gerade bei der Beratung und Einführung von ERP-Systemen schon sehr tiefe Einblicke in die Geschäftsprozesse ihrer Kunden. Jedoch der Bereich Marketing, der auch einen erheblichen Anteil am Vertriebserfolg eines Unternehmens hat, musste meist bei diesen Prozessen nicht in letzter Tiefe betrachtet werden. Durch die technische wie auch strategische Verbindung von ERP- und E-Commerce ist die Abteilung Marketing nun aber auch vollständig in der Prozessbetrachtung integriert und die Kundenbindung steigt dadurch spürbar."

Dynamics 365 vereinfacht integriertes Business-Management

Dynamics 365 leistet in diesem Umfeld einen erheblichen Beitrag zur systematischen Entwicklung integrierter Lösungen. So bietet nach Ansicht von Manfred Bayer-Lemerz, General Manager DACH bei Sana Commerce, Dynamics 365 als Plattform wertvolle Potenziale für ISVs (Independent Software Vendors), die bestehende Daten und Business-Logiken aus ERP und CRM nutzen. Dies kommt insbesondere im Online-Handel zum Tragen. Als einer der ersten hat Sana seine E-Commerce-Lösung vollständig mit Dynamics 365 integriert, die Verarbeitung von E-Commerce-Interaktionen wie Bestellungen und Kundenanfragen erfolgt direkt in Dynamics 365.

Dadurch ist die Konsistenz von Daten, Prozessen oder Logiken automatisch gewährleistet. Dies bestätigt auch Konica Minolta aus der Praxis. So ist Alexander Sturm überzeugt, dass Dynamics 365 die Systemintegration enorm vereinfachen wird: "Unsere Kunden, wie auch wir als Integratoren, können uns voll auf eine skalierbare und enorm leistungsfähige Bereitstellungsplattform verlassen und uns somit auf die wirklich wichtigen Themen der Geschäftsprozessgestaltung kümmern. Und dank der Erweiterbarkeit durch Dynamics Apps erhält der Kunde eine moderne und flexible Business Lösung, die sich voll in das Microsoft Office 365 Portfolio integriert."

Als weiteren interessanten Aspekt von Dynamics 365 nennt Bayer-Lemerz die Integration von Cortanas Intelligenz in die Geschäftsprozesse. "Microsoft hat überzeugend bewiesen, wie Machine Learning vorhersagen kann, was Kunden als nächstes bestellen", so Bayer-Lemerz. "Die Möglichkeiten, mit Dynamics 365 Dienste wie diese einfach anzuschließen und davon zu profitieren, sollten sich Unternehmen auch zunutze machen. Zudem werden Upgrades in der Dynamics 365-Umgebung für Anwender einfacher: Neue Software-Releases stehen direkt in AppSource zur Verfügung, ein Management-Portal von Microsoft ermöglicht es Partnern, für deren Kunden das Management der Installationen zu übernehmen."fazhi

Fazit

IT-Investitionen werden heute vor allem im Hinblick auf Digitalisierung der Prozesse und optimierte Kundenorientierung getätigt. B2B-E-Commerce ist hierbei eine zentrale Anforderung und demnach als integraler Teil der Unternehmens-IT zu verstehen. Dies bedeutet auch, dass Systemhäuser und Integratoren hier ein Geschäftsfeld vorfinden, das ihre ERP-Kompetenzfelder nahtlos erweitert und damit neue Wachstumsperspektiven bietet - sowohl was die Konzeption und Implementierung von Lösungen für den Onlinehandel betrifft als auch im Hinblick auf Managed Services für den hochverfügbaren Betrieb von E-Commerce-Systemen. (rw)