Immer mehr Systemhäuser arbeiten auch länderübergreifend. Dies ist einer der Gründe, warum Symantec ein weltweit einheitliches Partnerprogramm aufgelegt hat. "Wir arbeiten seit fast einem halben Jahr intensiv daran", betont Stefan Buschkühler, Channel Sales Manager Central Europe. Ab sofort gelten für alle Niederlassungen eines Partners dieselben Kriterien. Dennoch muss jede Niederlassung für sich die Anforderungen gesondert erfüllen. In Deutschland war ein Relaunch des bereits bestehenden Programms durch den Einkauf von Axent nötig. Denn das alte Konzept war nicht auf die Axent-Produkte abgestimmt, die allesamt äußerst beratungsintensiv sind.
Für Partner mit Fokus auf den Endverbraucher wird es in Zukunft zwei Stufen geben - Software-Partner und Premium-Software-Partner. Darüber hinaus gibt es drei Stufen, die jenen Partnern mit Geschäftskunden-Fokus vorbehalten sind: Enterprise Sales, Enterprise Solutions und Enterprise Security als höchste Partnerstufe. Davon wird es nur wenige geben, denn die Security-Partner müssen hohes Engagement mitbringen und arbeiten sehr eng mit Symantec zusammen.
Für 6.000 Partner die richtige Zertifizierung finden
Symantec hat einen Stab an Partner-Account-Managern ins Leben gerufen, die sich - aufgeteilt nach Postleitzahlengebieten - um die Partner kümmern. Diese sind nicht nur vertrieblich, sondern auch technisch orientiert und können je nach Bedarf auch Projektberatung bieten. "Im Moment sind die Account-Manager damit beschäftigt, mit jedem einzelnen der rund 6.000 Partner zu besprechen, welche Kategorie die geeignete für ihn ist", erklärt Buschkühler. "Das ist ganz schön viel Arbeit", seufzt er. "Aber wir wollen den einzelnen Unternehmen nicht einfach ein Hütchen überstülpen. Dann würde das Programm sein Ziel verfehlen." Das wäre denn auch fatal, denn in Zukunft wird der Partnerstatus darüber entscheiden, welche Produkte man vertreiben darf. "Diese Einschränkung muss sein. Kein Fachhändler würde glücklich werden, wenn er Produkte wie Net Recon oder Intruder Alert ohne Know-how vertreiben müsste", erklärt Symantec-Manager Buschkühler.
Prinzipiell ist der Einstieg in jede der fünf Kategorien möglich, sofern die Anforderungen erfüllt werden. Dazu gehört beispielsweise beim Enterprise Solutions Partner, der zweit höchsten Stufe, dass er einen für eine Produktgruppe zertifizierten Mitarbeiter hat. Au-ßerdem muss er zum Beispiel zusammen mit den Account-Managern einen Business-Plan erstel- len. "Das hatten wir bislang noch nicht", so Buschkühler.
Wichtig ist für ihn aber auch noch ein anderer Punkt. "Wir legen großen Wert darauf, dass erkennbares Interes-se da ist, das eigene Portfolio auf weitere Security-Lösungen auszuweiten." Dies geschieht mittels Zertifizierungen, die vom Symantec Security Service durchgeführt werden. Vorhandene Zertifikate, beispielsweise die der ehemaligen Axent-Partner, werden anerkannt, müssen aber immer wieder aufgefrischt werden.
www.symantec
ComputerPartner-Meinung:
Eine Neuauflage des Symantec-Partnerprogramms war dringend notwendig - nicht nur durch den Neuzugang Axent. Denn gerade in einem schwierigen Gebiet wie Sicherheits-Software gehen sowohl Hersteller als auch Partner gnadenlos unter, wenn das nötige Knowhow nicht beim Kunden ankommt. (gn)