Auch Cloud-basierte IT-Security braucht einen starken Channel

Seit Februar 2021 arbeitet Crowdstrike, US-amerikansicher Anbieter von Cloud-Security, in Deutschland mit dem VAD Westcon zusammen. Ziel ist der "kontrollierte und strategische Ausbau des Partnernetzwerks". Nach einem Jahr ziehen Katrin Schleunes, Director Central European Alliances bei Crowdstrike; Evelyn Vogt, Director Business Development bei Westcon-Comstor sowie Marwin Nowakowski, Teamlead Crowdstrike bei Westcon-Comstor, eine Bilanz und geben einen Ausblick auf weitere Pläne.

ChannelPartner.de: Crowdstrike hat seine Aktivitäten in Deutschland vor gut einem Jahr deutlich verstärkt. Wie hat sich das bemerkbar gemacht?

Katrin Schleunes, Director Central European Alliances bei Crowdstrike: Unsere Go-to-Market-Strategie hat sowohl bei Großunternehmen als auch bei kleinen Firmen eine unglaubliche Dynamik entwickelt, was uns sehr freut. Zeitgleich hat sich das Portfolio von Crowdstrike in den letzten Monaten stark weiterentwickelt - man denke nur an die Akquisition von Humio, mit der wir unsere XDR-Fähigkeiten auf Cloud-Geschwindigkeit bringen oder unsere umfangreiche Zero Trust-Lösung, die mit der Akquise von Secure Circle aktuell um die Datenebene erweitert wird.

Die Plattformlösung von Crowdstrike geht weit über den EDR-Ansatz hinaus und unser Angebot ist im Verlauf der vergangenen Monate wesentlich vielschichtiger geworden, was auch für Partner sehr interessante Perspektiven bietet. Denn Unternehmen müssen sich, bedingt durch die sich zuspitzende Bedrohungslage mehr denn je mit ihrer Abwehrbereitschaft gegenüber Cyberangriffen und ihrem allgemeinen Sicherheitsniveau auseinandersetzen. Native Next-Gen-Cloudlösungen wie unsere Falcon-Plattform spielen für die Geschäftskontinuität eine zentrale Rolle. Mit Westcon haben wir den ersten Distributor unter Vertrag genommen, mit dem wir unsere wachsende Channel-Community nachhaltig weiterentwickeln und unser Business unter anderem in der DACH-Region signifikant ausbauen können.

Welche Rolle übernimmt der Westcon für Crowdstrike?

Katrin Schleunes, Crowdstrike: Wir freuen uns, mit Westcon einen Distributor an unserer Seite zu haben, der nicht nur ein tiefes Verständnis für den Markt hat und die Needs von Endkunden und Partnern kennt, sondern mit seinem umfassenden Know-how auch vielen Reseller-Partnern aufzeigen kann, dass Crowdstrike aufgrund seines erstklassigen und vielschichtigen Angebots ein spannender Türöffner in neue Wachstumsmärkte ist.

Seit Jahren zählt Westcon zu den erfahrensten und erfolgreichsten VADs, der aktiv in den Markt geht und Projekte nicht nur abwickelt. Als VAD bietet Westcon seinen Channel-Partnern das umfangreiche Angebot der Falcon-Plattform und ergänzt das Produktangebot zusätzlich um attraktive Mehrwertdienste für alle Projektphasen und agiert damit als verlängerter Arm für uns im Markt.

Wozu braucht es bei einem Cloud-Angebot einen Distributor? Oder anders gefragt: Welche Mehrwerte hat Westcon aus Sicht von Crowdstrike?

Schleunes: Für viele Unternehmen ist Cloud-Security noch ein sehr junges Themenfeld, wenn nicht sogar Neuland. Daher besteht gerade bei Cloud-Produkten ein erhöhter Bedarf an Beratung und Managed Services. Dafür benötigen wir als Hersteller gut ausgebildete, kompetente und erfahrene Partner, die ihre Kunden verstehen, ihre Bedürfnisse genau kennen und diese optimal auf ihrer Cloud-Security-Reise begleiten können.

Viele Partner haben das Potenzial des Security-Wachstumsmarkts erkannt, brauchen bei ihrer Transformation zum Managed Service Provider aber zum Teil noch Unterstützung. An dieser Stelle setzt unter anderem unser Distributor an und unterstützt die passenden Partner gezielt durch maßgeschneiderte Workshops und Schulungen, damit sie anschließend unter Begleitung des Distributors erste Crowdstrike-Expertise aufbauen können. So übernimmt Westcon für uns eine zentrale und wichtige Rolle dabei, Partner zu stärken, unser Partnernetzwerk in hoher Qualität weiter auszubauen, um letztendlich unseren Endkunden bestmöglich zur Seite zu stehen.

Wie ordnet Westcon die Zusammenarbeit mit Crowdstrike in seiner Gesamtstrategie ein?

Evelyn Vogt, Director Business Development bei Westcon-Comstor: Westcon unterhält schon seit einigen Jahren eine dedizierte Business Unit für Next Generation Solutions. Dieses Team erfahrener Presales-, Sales und Technikexperten konzentriert sich auf die Betreuung innovativer Lösungsanbieter aus dynamischen Wachstumsmärkten wie Cloud-Security, Zero Trust oder IoT/OT-Security, und unterstützt diese Hersteller beim Markteinstieg und beim Aufbau ihrer Channelnetze in DACH. Crowdstrike fügt sich perfekt in dieses Umfeld und diese Strategie ein, und hat sich sehr schnell zu einem wertvollen Asset in unserem NGS-Portfolio entwickelt.

Derzeit sind cloudbasierende Angebote noch eine Ergänzung zu traditionellen Security-Produkten und -Strategien, oder? Wie wird sich das ändern? Und was bedeutet das für Westcon und seine Partner?

Marwin Nowakowski, Teamlead Crowdstrike bei Westcon-Comstor: Aus unserer Sicht sind Cloud-Services derzeit ganz klar eine wichtige Ergänzung klassischer Architekturen, machen traditionelle Lösungen aber nicht überflüssig. In vielen Bereichen sprechen nach wie vor gute Gründe für den Einsatz von On-Prem-Lösungen - und bis etwa Cloud-Firewalls als echte Alternative zur eigenen NGFW wahrgenommen werden, wird es noch einige Zeit dauern.

Dennoch beobachten wir, dass die Nachfrage nach SaaS-Lösungen in vielen Bereichen rasant anzieht - vor allem, weil Unternehmen mit Cloud-Services auf eigene Hardware verzichten können. Das ist ein Riesenargument, auch mit Blick auf die aktuellen Lieferengpässe im Security-Markt. Von daher gehen wir davon aus, dass sich die Balance sukzessive Richtung SaaS verschieben wird.

Als Distributor sind wir auf diesen Paradigmenwechsel sehr gut vorbereitet: Wir verfügen mit BlueSky über eine eigene, leistungsfähige Cloud-Plattform, die es Partnern leicht macht, im Cloud-Segment durchzustarten - und arbeiten weltweit mit den besten Cloud-Security-Anbietern zusammen, darunter eben auch CrowdStrike.

Lassen sich die CrowdStrike-Angebote mit anderen von Westcon vertriebenen Lösungen kombinieren? Und gibt es Partner, die das bereits erfolgreich praktizieren?

Evelyn Vogt, Westcon-Comstor: Als Value-Added Distributor haben wir es uns schon immer auf die Fahne geschrieben, den Channel über den reinen Produktvertrieb hinaus bei der Vermarktung ganzheitlicher Lösungen zu unterstützen. Das Solution-Selling ist heute einer unserer wichtigsten Value-Adds, weil es den Partnern dabei hilft, das Volumen ihrer Projekte optimal auszuschöpfen.

Crowdstrike ist in diesem Zusammenhang ein sehr interessanter Partner, der die Endpoint-Security in vielen Bereichen ganz neu definiert und dabei viele Ansatzpunkte für die Einbindung komplementärer Technologien bietet. So arbeitet Crowdstrike beispielsweise seit einiger Zeit mit Zscaler und Vectra zusammen, um gemeinsam eine umfassende Sicherheitslösung zu entwickeln. Wir gehen also davon aus, dass wir in Zukunft viele spannende Synergien mit anderen Herstellern in unserem Portfolio sehen werden.

Trotz großer technologischer Umbrüche dauert es gerade im B2B-Umfeld oft sehr lange, bis alle "Legacy"-Anwendungen und -Produkte abgelöst sind. Wann glauben sie, dass cloudbasierte Security die Oberhand gewinnt? Und in welchen Bereichen wird der Wandel am längsten dauern?

Katrin Schleunes, Crowdstrike: Es gibt hier keine genaue Zeitachse, aber man merkt inzwischen deutlich, dass das Thema Cloud-Security in Deutschland Fahrt aufgenommen hat. Immer mehr Unternehmen erkennen die Vorteile, die eine Cloud-Lösung bietet, insbesondere in Zeiten von hybriden Arbeitsmodellen, und migrieren ihre Legacy-Anwendungen in die Cloud. Jedes Unternehmen, das Cloud-Anwendungen nutzt -und laut Bitkom setzen bereits 82 Prozent auf Cloud-Lösungen - muss sich über kurz oder lang mit cloudbasierter Security auseinandersetzen, denn eine Cloud-native Lösung ist der beste Weg, um die Lücken in der Sichtbarkeit wirklich zu beseitigen und Kontrolle über öffentliche, private, hybride und Multi-Cloud-Umgebungen hinweg zu erlangen.

Was kommt in der Zusammenarbeit von Westcon und Crowdstrike als nächstes?

Katrin Schleunes: Wir werden unsere Zusammenarbeit weiter intensivieren und Westcon wird seine breite Palette an Value-Added- und Onboarding-Services rund um das Crowdstrike-Portfolio weiter ausbauen. Bereits heute gehören zu den Mehrwertdiensten umfassende Pre- und Post-Sales-Betreuung, Support-Services sowie maßgeschneiderte Marketing Services und Promotions, die den Channel bei der Vermarktung und beim Ausbau des Geschäfts mit Crowdstrike unterstützen. Diese Erfolgsstory möchten wir in den kommenden Monaten weiter ausbauen und gemeinsam eine große Community schaffen, die noch attraktiver ist für potenzielle Partner und zugleich bereits gut positionierte Partner weiter stärkt.

Marwin Nowakowski, Westcon-Comstor: 2021 haben wir einen sehr guten Start in die Zusammenarbeit hingelegt und stecken aktuell mitten in der Planung für 2022. Unser Ziel ist es, noch deutlich mehr unserer Partner für Crowdstrike zu begeistern. Unter den Vorzeichen der Covid-19-Krise ist das natürlich etwas schwieriger geworden, weil viele bewährte Instrumente - etwa gemeinsame Hands-on-Workshops oder Vertriebsschulungen - derzeit keine echte Option sind. Wir haben aber sehr gute Erfahrungen mit virtuellen Events gemacht, etwa mit Roundtables oder gamifizierten Trainings, und werden diese Serien auch im kommenden Jahr fortsetzen.

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