Auch im SAP-Umfeld haben kompetente Systemhäuser eine gute Chance

26.09.1997
BIELEFELD: Individuell angepaßtes R/3 in einem hochverfügbaren NT-Netz und dazu noch möglichst ein einziger dauerhafter Ansprechpartner beim Lieferanten wird zu wichtigen Forderungen im Mittelstandsgeschäft. Mittelständische Partner erscheinen genau hierfür prädestiniert. Doch das Business mit dem Mittelstand erfordert hohen Einsatz. Mit dem Anfang des Jahres aufgelegten Programm "Primergy Certified Partner R/3" (PCP R/3) will Siemens Nixdorf ihren Vertriebspartnern dabei unter die Arme greifen - und das NT-Servergeschäft weiter forcieren.Das Ziel von Siemens Nixdorf ist klar: Die derzeitige Nummer zwei nach Compaq bei R/3-Anwendungen will an die Spitze. Wesentlich beitragen soll dazu der indirekte Kanal, der besonders das große Potential des Mittelstandsmarktes erschließen soll. Seit Anfang des Jahres hat SNI etwa 25 Vertriebspartner als Primergy Certified Partners R/3 autorisiert. "Für einige weitere Bewerbungen sind wir offen", betont Rainer Hettinger, Projektmanager für das PCP R/3-Programm im Walldorfer R/3 Competence Center von Siemens Nixdorf. In Kürze soll das Programm internationalisiert werden.

BIELEFELD: Individuell angepaßtes R/3 in einem hochverfügbaren NT-Netz und dazu noch möglichst ein einziger dauerhafter Ansprechpartner beim Lieferanten wird zu wichtigen Forderungen im Mittelstandsgeschäft. Mittelständische Partner erscheinen genau hierfür prädestiniert. Doch das Business mit dem Mittelstand erfordert hohen Einsatz. Mit dem Anfang des Jahres aufgelegten Programm "Primergy Certified Partner R/3" (PCP R/3) will Siemens Nixdorf ihren Vertriebspartnern dabei unter die Arme greifen - und das NT-Servergeschäft weiter forcieren.Das Ziel von Siemens Nixdorf ist klar: Die derzeitige Nummer zwei nach Compaq bei R/3-Anwendungen will an die Spitze. Wesentlich beitragen soll dazu der indirekte Kanal, der besonders das große Potential des Mittelstandsmarktes erschließen soll. Seit Anfang des Jahres hat SNI etwa 25 Vertriebspartner als Primergy Certified Partners R/3 autorisiert. "Für einige weitere Bewerbungen sind wir offen", betont Rainer Hettinger, Projektmanager für das PCP R/3-Programm im Walldorfer R/3 Competence Center von Siemens Nixdorf. In Kürze soll das Programm internationalisiert werden.

Dabei erwartet Siemens Nixdorf von ihren Partnern Erfahrung im Lösungsgeschäft, in der Systemintegration, eine Zertifizierung als Microsoft Solution Provider, fundiertes Datenbank-Wissen sowie für SAP R/3 und die Primergy-Server zertifizierte Installationsberater. Nötig ist auch ein gutes Maß an Investionsbereitschaft für die Erlangung der Qualifikation sowie die technische Grundausstattung. Siemens Nixdorf nimmt an, daß der Break Even schon nach etwa fünf R/3-Projekten erreichbar sei. Dabei unterstützt Siemens Nixdorf ihre Partner mit Sonderkonditionen auf Demosysteme und begleitenden Marketingmaßnahmen. Viele Voraussetzungen für weitere Erfolge im R/3-Geschäft hat Siemens Nixdorf inzwischen wohl geschaffen. Dazu gehören der direkte Zugriff der Partner auf das R/3-Competence Center und auf das Test- und Support Center. Eine entscheidende Rolle spielt die Ausfallsicherheit der Systeme. Wie zum Beispiel bei den Eichhoff-Werken in Schlitz bei Fulda. "Auch ein mittelständisches Unternehmen kann sich einen Systemausfall, der drei bis vier Stunden dauert, nicht leisten", begründet DV-Chef Peter Herget die Forderung nach hoher Verfügbarkeit der DV-Installation. Noch ist diese Ansicht im Mittelstand nicht allzu verbreitet. "Die Nachfrage steigt jedoch. Für mich ist die Forderung nach Hochverfügbarkeitslösungen ein klarer Trend im R/3-Geschäft mit NT", betont Eduard Vieth, Vertriebsbeauftragter beim Bielefelder Systemhaus Systec AG, das PCP R/3-Partner ist und gleichzeitig als Siemens-Nixdorf-Werksvertretung und SAP-Systemhaus über entsprechende Erfahrungen verfügt. Zwei Hochverfügbarkeitsinstallationen mit Primergy-Servern wurden bereits durch die Systec erfolgreich abgeschlossen, weitere Angebote stehen in der Entscheidung.

Die Eichhoff-Werke arbeiten seit Mai 1997 mit ihrem neuen System produktiv. Das mittelständische Unternehmen ist ein typischer Zulieferer und stellt Transformatoren, EMV-Produkte sowie Heizungs- und Zündelektroniken her. 460 Mitarbeiter sind dazu in Deutschland, weitere 600 in einem Werk in der Nähe von Budapest beschäftigt.

Noch vor drei Jahren hatte sich das Unternehmen vom Mainframe mit individuell geschriebener Software zugunsten einer UNIX-Maschine von HP und SAP R/3 verabschiedet. Diese Lösung brachte jedoch von Anfang an nicht die gewünschte Performance. Vor der CeBIT '96 fiel die Entscheidung zugunsten von Windows NT. "Die Erweiterung des UNIX-Systems hätte uns mehr als doppelt so viel gekostet wie die NT-Lösung", erklärt DV-Manager Herget. Hinzu komme die wesentlich einfachere und damit günstigere Administration von NT.

Heute arbeiten nahezu 100 Anwender mit dem R/3-System. Das Werk in Ungarn wurde via Satellit an die Serversysteme in Schlitz angebunden. Dazu ließen die Eichhoff-Werke durch die Systec-Techniker folgende Konfiguration installieren: zwei Siemens-Nixdorf-Primergy 760 (Racksysteme) mit je zwei Intel Pentium Pro 200 MHz, jeweils 512 MB Hauptspeicher sowie zwei Speichererweiterungseinheiten Primergy 700SE mit insgesamt 70 GB Plattenkapazität. Die Server werden über einen automatischen SCSI-Switch (Simple Computer System Interface) zu einem Hochverfügbarkeitssystem für R/3 und die Oracle-Datenbank verbunden. Dabei erkennt der Sekundärserver automatisch Probleme innerhalb des Primärservers. In diesem Fall erfolgt der Switch auf die Magnetplatten und Datenbestände des Produktivsystems und ein Neustart des Gesamtsystems. "Ein eventueller Systemausfall bleibt so auf drei bis maximal zehn Minuten begrenzt", erläutert Systec-Berater Vieth.

Daß sich die Eichhoff-Werke für die Systec AG entschieden haben, beruht nicht zuletzt auf dem kompletten Service des Systemhauses: "Hardware-, NT- und R/3-Know-how in einer Hand waren mir wichtiger, als fünf Prozent zu sparen", betont Herget. "Der Mitbewerber hätte uns zweifellos eine gute und preislich attraktive Maschine hingestellt, sich dann aber verabschiedet. Wir haben jedoch keinen Stab von NT- und R/3-Spezialisten", so der DV-Chef. Er lobt ausdrücklich die Betreuung durch ein Systemhaus, das ihm den immer gleichen Ansprechpartner garantiere: "Wenn ich die Hotline eines der großen Anbieter anrufe, bekomme ich irgendeinen Ansprechpartner, der kennt unsere Firma und ihre DV-Historie nicht."

Mit dem Betrieb seines NT-Netzes und der Hochverfügbarkeitslösung im R/3-Umfeld war Herget von Anfang an zufrieden - für Systec eine gute Chance für Nachfolgegeschäfte, denn Nachfolgeprojekte sind bei Eichhoff bereits angedacht. "Das zeigt, daß der Mittelstand vorwiegend nach Lösungskompetenz fragt", meint Vieth.

Das ist auch deshalb wichtig, weil mittelständische Kunden typischerweise weniger festgeschriebene Geschäftsprozesse besitzen und das R/3-Customizing entscheidend für den Projekterfolg ist. Ab Oktober wird Siemens Nixdorf das vorkonfigurierte und vorinstallierte System "ready-to-run R/3 on Primergy" anbieten, das speziell für mittelständische Unternehmen ausgelegt ist.

Vor dem eigentlichen Customizing gilt es jedoch, mittelständischen Kunden überhaupt einen sinnvollen Weg von den noch häufig eingesetzten proprietären Systemen mit einem hohen Anteil an Individualprogrammierung hin zur einer standardisierten Lösung aufzuzeigen. "Für das R/3-Geschäft mit NT liegt hier ein großes Potential", bestätigt Vieth die gleichlautenden Prognosen von SAP, Compaq und Siemens Nixdorf. (Thomas Pleil)

Thomas Pleil ist freier Journalist in Stuttgart.

Peter Herget, DV-Leiter bei den Eichoff-Werken in Fulda (links), legt Wert auf eine umfassende Betreuung durch seine Lieferanten auch nach dem Kauf. Eduard Vieth, Vertriebsberater bei der Systec in

Bielefeld, steht dafür gerade.

Zur Startseite