SOLINGEN: In bezug auf Datensicherheit und Datenschutz ist Deutschland noch immer ein Entwicklungsland. Doch die Möglichkeiten, Umsatz zu generieren, nehmen kontinuierlich zu.Während viele Unternehmen auch in der IT-Branche das Jahr 1996 mit gemischten Gefühlen angehen, ist Dr. Lutz Becker bester Stimmung. "Ich glaube, daß 1996 das Jahr der Sicherheit in der Informationstechnologie sein wird. Nach der Ära des Total Quality Managements beginnt jetzt die Zeit des Total Security Managements", erklärt der Geschäftsführer der Norman Data Defense GmbH in Solingen. Und daß das norwegische Unternehmen Norman Data Denfense Systems Holding AS mitsamt seinen ausländischen Töchtern in diesem sich öffnenden Markt ein entscheidendes Wörtchen mitreden wird, ist für Becker eine ausgemachte Sache.
Norman ist ein 1984 gegründetes norwegisches Unternehmen, daß sich auf auf Sicherheitsthemen in der IT-Welt spezialisiert hat. Die hauptsächlichen Aktivitäten liegen im Virenschutz und in der Zugriffskontrolle. Nachdem die Skandinavier in ihrem Heimmarkt bereits eine führende Rolle erreicht haben - im Bereich Virenschutzprogramme liegt der Marktanteil in Norwegen nach Angaben von Norman bei rund 70 Prozent -, drängen sie nun auch verstärkt in die ausländischen Märkte. Die deutsche Norman-Dependance wurde vor fast genau einem Jahr gegründet.
Klein, aber fein - so läßt sich die Unternehmenslage der Norweger sicherlich am besten beschreiben. Kontinuierlich, aber in einem überschaubaren Rahmen kletterten die Umsätze in den vergangenen Jahren immer weiter nach oben (vgl. Grafik). Auch beim Gewinn konnten die Skandinavier in den letzten vier Jahren immer ein Stückchen mehr drauflegen. Von einer Eigenkapitalrendite von 50 Prozent im Geschäftsjahr 1994 können andere Unternehmen nur träumen.
Um auch in Deutschland an die Erfolge in der Heimat anknüpfen zu können, muß Norman-Statthalter Becker mit seinen Vertriebspartnern bei den Anwendern noch viel Überzeugungsarbeit leisten.
Denn in Fragen der Datensicherheit und des Datenschutzes zählt die Bundesrepublik derzeit noch zu den Entwicklungsländern. Vier Jahre hinkt Deutschland nach Meinung von Experten den skandinavischen Ländern hinterher. Doch das Sicherheitsbewußtsein steigt. Dafür sorgt nicht zuletzt die rapide steigende Anzahl von Computerviren. Die Zahl der bekannten Virusvarianten nahm von 30 im Jahr 1988 auf über 6.000 Anfang 1995 immer weiter zu. Becker schätzt den Schaden, der deutschen Unternehmen jährlich allein durch Computerviren entsteht, auf rund 150 Millionen Mark.
Als ein weiteres Wachstumfeld sehen die Norweger auch das Gebiet der Zugriffskontrolle an. Hier hat sich Norman vor kurzem durch die Übernahme des australischen Unternehmens Robust Software zusätzliches Know-how eingekauft. Das Produkt "Normann Access Control" wird bereits seit einiger Zeit im Land der Kängurus erfolgreich vermarktet; der Installationsbestand beläuft sich dort auf 50.000.
Nach Angaben von Norman-Geschäftsführer Becker bieten sich auch für deutsche Fachhändler und Systemhäuser gute Geschäftsmöglichkeiten im Bereich Datensicherheit. Die Frage nach einem Virenschutzprogramm sollte bei jedem Verkaufsgespräch auch mit Privatnutzern standardmäßig gestellt werden. Auch das Produkt Norman Access Control ist nach Beckers Auffassung für Wiederverkäufer geeignet.
Die Basisversion BlockIt (vergleiche Kasten) läßt sich mehr oder weniger über die Ladentheke verkaufen. Das komplexere Programm BIAS eignet sich dagegen nur für spezialisierte Systemhäuser und VARs. Das Prinzip "Schnell ran - schnell weg" funktioniert bei dieser Lösung nicht. "Unsere Partner müssen sich schon intensiv mit dem Produkt befassen", erklärt Becker.
Dabei wollen die Rheinländer ihre Vertriebspartner aber nicht alleine lassen. Das Training erfolgt "on the job", das heißt, in der Startphase laufen Norman und die Vertriebspartner gemeinsam beim Kunden auf. Und die Mühe soll sich lohnen, behauptet Becker. "Es handelt sich bei Norman Data Access um ein klassisches Beratungsgeschäft. Die Software ist dabei fast ein Nebenprodukt", wirbt der Norman-Chef für seine Lösung. Nach Angaben des australischen Robust-Manager Stephen Sampson kommt auf jede Mark Produktumsatz eine weitere Mark für die Beratungsleistung.
Und: Störfeuer von seiten eines
Direktvertriebs brauchen die Vertriebspartner nach Angaben der Skandinavier nicht zu befürchten.
O-Ton Becker: "Das machen wir nicht."
Alles unter Kontrolle:
Die Norman-Data-Access-Produktlinie umfaßt folgende Einzelkomponenten:
- BlockIt! Dieses Verschlüsselungswerkzeug für DOS und Windows basiert auf der vollständigen Verschlüsselung der Festplatte. BlockIt! ist in erster Linie für Einzelplatz-PCs und Notebooks gedacht. BlockIt! ist ein typischer Mitnahmeartikel.
- BIAS ("Integriertes Administrationssystem"). Dabei handelt es sich um ein komplexes Sicherheitssystem für Großanwender und Netzbetreiber. Der Nutzen für die Unternehmen besteht unter anderem darin, daß den individuellen Arbeitsplätzen nur solche Zugriffsmöglichkeiten erlaubt werden, die für die Tätigkeit erforderlich sind.
- TENC ("Transparent Encryption System"). Dieses Programm kontrolliert den Zugriff auf Verzeichnisse. Dateien werden automatisch ver- und entschlüsselt. TENC kann sowohl lokal als auch im Netz angewendet werden.