Vieles war wie im letzten Jahr: Die Leute von HP hatten wieder ihre Garage mitgebracht, Akcent-Vorstand Frank Garrelts saß auf seinem Stammplatz des SPD-Fraktionsführers in der ersten Reihe, das Im-provisationstheater "Springmaus" brachte wieder das Publikum zum Lachen, und der Adler hing immer noch an der Stirnwand hinter den Regierungssitzen im ehemaligen Plenarsaal des deutschen Bundestags in Bonn. Zum zweiten Mal hatte der Münchener Distributor Ingram Macrotron (IM) das Bonner Bundeshaus für seinen Handelskongress IM-Top ausgewählt, der am Mittwoch vergangener Woche stattfand und wieder zahlreiche Interessenten in die ehemalige Bundeshauptstadt lockte.
Es war aber nicht alles genau wie im Vorjahr: Zum einen hatten Veranstalter und die mehr als 80 Aussteller noch mehr hübsche und freundliche Damen mitgebracht, die Äpfel und Prospekte verteilten oder einfach nur die Logos der Firmen auf ihren T-Shirts spazieren trugen. Und zum anderen hatte IM-Chef Michael Kaack hohen Besuch eingeladen. Aus dem Ingram-Headquarter in Santa Ana (Kalifornien) gab sich COO Michael Grainger die Ehre, der zweite Mann hinter Ingram-Boss Kent Foster. Und auch Europa-Chef Greg Spierkel nahm sich eineinhalb Tage Zeit, um in Bonn dabei zu sein. Doch offenbar war bei den vielen Reisen von einem Ende der Welt zum anderen und den permanenten Zeitverschiebungen das Zeitgefühl der beiden Top-Manager auf der Strecke geblieben. Die Folge: Beide überzogen ihre Reden so kräftig, dass gleich zu Beginn der Veranstaltung der Zeitplan hoffnungslos aus den Fugen geriet und auch im Laufe des Tages nicht mehr repariert werden konnte. Aber das tat der guten Laune der beiden IM-Manager keinen Abbruch. Sie fanden den Kongress "great" und freuten sich vor allem darüber, dass die deutsche Tochter nach zwei schwierigen Jahren jetzt wieder zu alter Stärke zurückgefunden habe .
Der IM-Kongress stand ganz im Zeichen der wiederentdeckten Kundenorientierung. Sowohl Gastgeber Michael Kaack, HP-Vertriebsdirektorin Bärbel Schmidt, der Buchautor ("30 Minuten für optimale Kundenorientierung"), Professor und Unternehmensberater Lothar Seiwert als auch die "Springmaus"-Kabarettisten gingen auf das Thema Kundenorientierung ein. Der Grund für das neuentdeckte Interesse am Kunden liegt auf der Hand: In einer Zeit wie jetzt, in der "das Geschäft ein bisschen unter Druck steht" (Kaack), wird der Kunde wieder wichtiger, und der Kampf um denselben wird härter.
In seiner Grundsatzrede versprach IM-Vorstand Kaack, sich wieder mehr um seine Kunden, die Händler, zu kümmern. "Nachdem wir in den letzten beiden Jahren mehr mit uns selbst und unserer Umstellung der Logistik zu tun hatten, wollen wir jetzt wieder mehr mit Ihnen zu tun haben", rief er den Händlern im Plenarsaal zu. Konkrete Projekte in dieser Hinsicht sind unter anderem die Steigerung der 24-Stunden-Lieferung von derzeit 80 auf 96 Prozent der Bestellungen und die vollständige RMA-Abwicklung über das Internet. Kaack hat sich auf die Fahne geschrieben, in Bezug auf die Behandlung der Kunden die Nummer eins zu werden, und ein wesentliches Element auf diesem Weg besteht darin, "keine mittelmäßigen Leistungen" zu erbringen.
Das Geschäft des Münchener Distributors lief in den ersten Monaten dieses Jahres recht gut, sagte Kaack im Gespräch mit ComputerPartner, wobei es in den einzelnen Monaten signifikante Unterschiede gab. Der wesentliche Grund für die vergleichsweise passable Geschäftslage von Ingram Macrotron liegt darin, dass die kleinen Händler und Systemhäuser ein recht gutes Geschäft machen, und in dieser Klientel ist Ingram Macrotron traditionell stark verankert. Dennoch lebt auch Ingram Macrotron nicht auf einer Insel der Seligen und bekommt die Marktsituation zu spüren. "Wenn der Markt schwach ist, steigt natürlich auch der Wettbewerb unter den Distributoren", erklärt Kaack.
www.ingram-macrotron.de
ComputerPartner-Meinung:
Die Botschaft des deutschen IM-Chefs an die Händler war klar: Wir sind wieder für euch da. Das ist eine gute Nachricht. Kundenorientierung, das wurde auf dem Kongress deutlich, ist entscheidend für den stabilen Erfolg. Die Frage ist immer nur: Was genau heißt Kundenorientierung? Immer wieder hört man, dass der Kunde bereit ist, für eine gute Behandlung mehr zu zahlen. Das ist leider nur allzu oft nicht der Fall. Bei den IT-Händlern ist das nicht anders. Viele fordern von ihrem Distributor Unmögliches: die beste Behandlung und den günstigsten Preis. Dass ist eine Quadratur des Kreises, und die Händler müssten dies eigentlich am besten wissen, da sie bei ihren Kunden vor dem gleichen Dilemma stehen. (sic)
KERNSÄTZE VON IM-CHEF KAACK
Worte des großen Vorsitzenden
"Wir wollen so gut sein wie mindestens sechs Nischendistributoren."
"Wir sind immer ein bisschen der Handwerker in der Distribution gewesen und wollen das auch gerne bleiben."
"Wir brauchen eigentlich keine Margen. Mir wäre es lieber, wenn wir für unsere Transaktionsleistungen bezahlt werden würden."
"Das Internet bietet dem Handel Riesenchancen in den kommenden Jahren. Lassen Sie sich nicht dadurch irritieren, dass auch mal der eine oder andere Hersteller von Internet-Software tot umfällt."
"Loyalität und Zusammenarbeit werden im Zeitalter des Internet noch wichtiger werden."
"Wir wollen uns nicht hinstellen und Ihnen sagen, dass Sie sich auf Ihre Dienstleistungen konzentrieren und das Hardware-Geschäft denjenigen überlassen sollen, die mehr davon verstehen."
"Es wird keinen Direktvertrieb von Ingram Macrotron an die Endkunden geben."
"Wir sind der Meinung, dass in Zukunft die besten Lieferketten den Wettbewerb entscheiden werden."
ERWEITERUNG DER PALETTE
Jetzt auch FSC im Programm
Auf der IM-Top gaben Ingram Macrotron und Fujitsu Siemens ihre Zusammenarbeit bekannt. Ab sofort können Händler Notebooks, die Primergy-Server sowie ausgewählte PCs und Workstations von FSC bei Ingram Macrotron bestellen. FSC-Deutschland-Chef Uli Kemp unterstrich in seiner Rede auf der IM-Top, dass der langjährige Ausschluss der Distribution bei FSC nach seiner Überzeugung ein "strategischer Fehler" war. Für die Distributorenbetreuung ist bei FSC der Vertriebsdirektor Michael Beilborn zuständig.
INGRAM MICRO INC.
Den Netzwerk-Markt im Visir
Der amerikanische Distributor Ingram Micro Inc. attackiert den europäischen Netzwerk-Markt - und will sich in den nächsten Jahren zum größten Player in diesem Segment entwickeln. So kündigte Ingram-Micro-Europachef Greg Spierkel an, die gesamten Kompetenzen des Unternehmens zu bündeln, um diesen Markt anzugehen. Dabei komme dem Unternehmen seine Zusammenarbeit mit Cisco zugute. Als größten Wettbewerber sieht der Ingram-Micro-Chef die Netzwerker Landis und Azlan. Spierkel: "Wir haben ein Azlan-ähnliches Unternehmen in unserem Konzern, das wir uns jetzt nutzbar machen."
Für Mike Watkins, Managing Director von Landis UK, stellen diese Netzwerk-Aktivitäten keine große Gefahr dar: "Wenn uns jemand gefährlich wird, dann nicht Ingram Micro, sondern Computer 2000", so Watkins. (kj)
www.ingammicro.com