Ziel: viele Kontakte mit Neukunden knüpfen
Noch wichtiger ist aber, den Standmitarbeitern im Vorfeld zu vermitteln: Welche Ziele verfolgt das Unternehmen mit dem Messeauftritt? Oft hat man als Messebesucher den Eindruck: Die Standmitarbeiter wissen überhaupt nicht,
warum ihr Unternehmen auf der Messe ist und
welche Teilziele im Marketing- und Vertriebsprozess es hiermit verfolgt.
Also ist ihnen auch nicht klar, was ihre Aufgabe und Funktion auf der Messe ist. Die Folge: Gerade die professionellen Verkäufer sind nach ein, zwei Messetagen oft frustriert. Denn sie gewinnen den Eindruck: "Das bringt nichts! Hier werden nur unverbindliche Gespräche mit irgendwelchen x-beliebigen Menschen geführt." Entsprechend unmotiviert stehen sie in der Ecke.
Seit vielen Jahren ist Miss IFA das hübsche Aushängeschild der Internationalen Funkausstellung in Berlin.
Ob Fernseher, ...
... Ventilatoren, ...
... oder Staubsauger, Miss IFA macht immer eine gute Figur!
Die Kopfhörer Electronics SE-MX9-S von Pioneer kommen erst in rotem Haar richtig zur Geltung.
Die Farbe der kabellosen Lautsprecher SRS-X3 von Sony gefällt Miss IFA besonders gut.
Bei der figur braucht Miss IFA eigentlich gar keine Waage.
Nein, Miss IFA muss sich nicht den Damenbart rasieren, es handelt sich hier um eine Gesichtsreinigungsbürste von Beurer.
Ob das Gerät zur dauerhaften Haarentfernung auch bei Haaren auf den Zähnen wirkt?
Die Liebherr Kühl-Gefrier-Kombination Black ist genau das Richtige für die heiße Rothaarige.
Miss IFA kocht mit der Jura Impressa A9 One Touch erst einmal Kaffee für einen langen Messetag.
Nimmt einem das Saugen ab: Miele Saugroboter Scout RX1.
Und noch ein Kühlschrank: Beko Side-by-Side Kühl-Gefrierkombination ...
... und einen doppelten ...
... Espresso.
Kleiner Helfer für die Küche von WMF.
Schirmherrin Miss IFA: Damit die Wäsche aus dem Grundig Waschtrockner auch trocken bleibt.
Das IFA-Maskottchen hält seine Messeeindrücke mit der Panasonic Lumix G DMC-GH4 fest.
Hoffentlich ist die Perücke hitzebeständig!
Samsung macht nicht nur Tablets ...
... auch Waschmaschinen kommen aus Korea.
Futuristische Waffe aus Star Wars? Nein, es handelt sich um den Staubsauger Dyson DC 43H!
Mit Samsung SSDs mehr Speicher für Miss IFA.
Kommunikativ: Miss IFA Mit dem GALAXY S5 und Gear Fit.
Taugt offensichtlich auch für Selfies: NX300M von Samsung.
Der Fakir Akkusauger CBC saugt auch bei Stromausfall.
Der Thomas perfect air animal pure braucht jedoch eine Steckdose, das müsste man Miss IFA einmal sagen.
Wer würde sich nicht gerne von Miss IFA zum Grillen mit dem Tefal Optigrill GC 702D einladen lassen?
Krups Vollautomat EA 8298 Latt'Express.
Einfach mal vom harten Messealltag entspannen und RIAS mit dem TechniSat Digital Radio Classic hören.
Damit die Messekostüme wieder sauber werden: Bauknecht Ultima Care.
Mit der Garmin Forerunner 15 hält sich Miss IFA fit.
Nun wird aber auch mal der Fotograf fotagrafiert!
W 8543 TR und D8565 NR von Gorenje gibt es auch in passendem Miss-IFA-Rot.
Ein kleiner Schnappschuss zwischendurch mit der Sony DSC-RX100 III.
Den Androiden mit an Bord: Philips Smart TV powered by Android.
So groß sind 65 Zoll: TechniSat Digital TechiTwin JS10 UHD65.
Ein Trend der IFA: Hightech-Armbänder.
Noch ein Staubsauger: So langsam müsste die IFA aber sauber sein!
Mit der Minisport-Kamera Panasonic HX-A500 kann Miss IFA ihre Freunde am rasanten Leben eine Models teilhaben lassen.
Radio im Retro-Look: TechniSat Digital Radio Classic.
Erst einstecken und an die Signalquelle anschließen: Dann zeigt auch der Sony BRAVIA X9 ein Bild.
Miss IFA bereitet uns noch schnell ein Dessert mit der Elektrolux UltraMix KM4000.
Gegen Ende unserer Bildergalerie macht Miss IFA noch einmal richtig Dampf mit dem Kärcher Dampfreiniger SC 1.
Wer etwas Glück hat, kann Miss IFA ab 5. September auf dem Berliner Messegelände unter dem Funkturm treffen.
Die Hauptursache hierfür ist: Den Verkäufern ist nicht ausreichend bewusst, dass es nicht die zentrale Funktion von Messen ist, irgendwelche (meist im Vorfeld ausgehandelten) Kontrakte unter Dach und Fach zu bringen. Das Ziel laut vielmehr: mit potenziellen Neukunden in Kontakt kommen und mit ihnen erste zarte Bande knüpfen, die nach der Messe zu Kundenbeziehungen ausgebaut werden können.
Aus dem Messeziel konkrete Aufgaben ableiten
Diesen Punkt sollten Unternehmen ihren Mitarbeitern bei der Messevorbereitung stärker ins Bewusst-sein rufen - gerade weil sich bei komplexen Industriegütern und -dienstleistungen der Verkaufspro-zess oft über Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Deshalb ist für die (Stand-)Mitarbeiter häufig nicht erkennbar, welchen Beitrag sie mit ihrer Arbeit auf der Messe zum Gelingen des Gesamtprozesses leisten.
Weil ihnen dies nicht bewusst ist, ist den Standmitarbeitern auch nicht klar, was ihre zentralen Aufga-ben auf Messen sind. Sie lauten:
Kontakte mit möglichst vielen potenziellen (Neu-)Kunden anbahnen,
ihr Interesse an den Produkten/Dienstleistungen des Unternehmens wecken und schüren,
die relevanten Besucher-/Interessentendaten sammeln und
diese Daten so dokumentieren, dass der Vertrieb aus den Interessenten nach der Messe mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Kunden machen kann.
Sind den Standmitarbeitern ihre Messeaufgaben nicht bewusst, zeigen sie oft ein Verhalten, das den Messezielen widerspricht. Entsprechend wichtig ist es, den Mitarbeitern im Vorfeld von Messen nachdrücklich den Zusammenhang zwischen ihrer Tätigkeit und den Messezielen zu erläutern. Denn nur wenn die als Standmitarbeiter eingesetzten Verkäufer wissen, welche Ziele ihr Unternehmen mit dem Messebesuch verfolgt, können sie auch die Bedeutung ihrer Aufgaben auf der Messe richtig einschätzen. Also agieren sie auch nur dann am Messestand engagiert und motiviert.
Kontakt und Infos: Harald Klein arbeitet als Trainer und Berater für das auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de)