Diese Situation dürfte den meisten bekannt vorkommen: Die Präsentation ist beendet, der Verkäufer bedankt sich beim Kunden für die "geschenkte Aufmerksamkeit", der Kunde dankt für "die interessante Präsentation". Man tauscht noch einige Höflichkeitsfloskeln aus, dann folgt ein vages "Wir hören voneinander", und der Verkäufer steht wieder vor der Pforte des potenziellen Kunden.
Wenn dies geschieht, hat der Verkäufer viel Zeit und Geld verschwendet. Schließlich laden Unternehmen nicht jeden zum Präsentieren ein. Folglich hat der Verkäufer, wenn er zur Präsentation eingeladen wird, schon die ersten Hürden übersprungen. Also müsste es sein Ziel sein, diesen Prozess zumindest ein, zwei Schritte voranzutreiben. Stattdessen lassen sich viele mit unverbindlichen Aussagen wie "Wir melden uns bei Ihnen" abspeisen.
Deshalb lautet die erste Regel für Verkaufspräsentationen: Überlegen Sie sich, welche Entscheidung des Kunden Sie erreichen möchten.
Fragt man Verkäufer nach dem Ziel ihrer Präsentationen, dann antworten sie oft: dem Kunden "unser Produkt" oder "unsereLeistungspalette" vorstellen. Dies ist eine Tätigkeit und kein Ziel, das messbar ist. Ein messbares Ziel wäre: Der Kunde soll nach der Präsentation 100 Computer vom Typ X zum Preis Y kaufen.
Doch ist ein solches Ziel, wenn es um fünf-, sechs- oder gar siebenstellige Investitionen geht, realistisch? In der Regel nicht. Trotzdem sollte auch hier der Kunde nach jeder Präsentation eine für den Vertragsabschluss nötige (Teil-)Entscheidung treffen. Zum Beispiel:
- mit uns den Rahmen für ein konkretes Angebot abstecken oder
- dem Vorschlag zustimmen, eine gemeinsame Arbeitsgruppe zu bilden, welche die Systemanforderungen definiert oder
- bereit sein, mit uns ein anderes Unternehmen zu besuchen, in dem die vorgeschlagene Lösung bereits umgesetzt ist.
Um solche Ziele zu formulieren, müssen Sie analysieren, wie weit die Kaufentscheidung des Kunden fortgeschritten ist. Hat er schon eine Grundsatzentscheidung für die Investition getroffen oder will er nur den Markt sondieren? Schwankt er noch zwischen mehreren Lösungswegen oder hat er sich schon für einen Weg entschieden? Haben die Fachabteilungen schon "grünes Licht" erteilt, zögert der Einkauf aber eventuell noch wegen der Folgekosten?