Deshalb lautet Regel Nummer zwei: Ermitteln Sie, wer an der Präsentation teilnehmen sollte.
An der Kaufentscheidung für komplexe Güter und Dienstleistungen sind stets mehrere Entscheider beteiligt. Sie haben nicht nur verschiedene Interessen, auch ihr Einfluss auf die Kaufentscheidung ist unterschiedlich groß. Ermitteln Sie deshalb im Vorfeld:
- Wer nimmt an der Präsentation teil?
- Welche Erwartungen haben die Teilnehmer?
- Welchen Einfluss haben sie auf die Kaufentscheidung?
Ermitteln Sie auch, wer außer den "Eingeladenen" anwesend sein sollte, damit die gewünschte Entscheidung auch wirklich getroffen werden kann. Dies tun viele Verkäufer nicht. Die Folge: Sie präsentieren oft vor Gruppen, die nicht entscheidungsbefugt sind.
Schrecken Sie deshalb nicht davor zurück, Ihre Kontaktperson beim Kunden zum Beispiel zu bitten: "Könnten Sie auch den Einkaufsleiter zur Präsentation einladen?". Doch Vorsicht! Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber nicht das Gefühl: "Du bist ein kleines Licht. Zieh? also deinen Chef zur Präsentation hinzu." Machen Sie ihn vielmehr mit Formulierungen wie "Wenn wir etwas bewegen wollen, wen sollten wir dann ..." zu Ihrem Verbündeten. Orientieren Sie sich an der Faustregel: Wenn es einem Unternehmen gut geht, haben in ihm meist die Fachabteilungen das Sagen. Geht es ihm schlecht, haben die Kaufleute Oberwasser.