Außer Spesen nichts gewesen: Worauf es bei der Kundenpräsentation wirklich ankommt

21.03.2006

Die dritte Regel lautet: Überlegen Sie sich, wie Ihre Präsentation aufgebaut sein sollte.

Bei einer Präsentation geht es nicht nur darum, dem Partner die gewünschten Infos zu liefern. Vielmehr sollen die Teilnehmer zur gewünschten Entscheidung geführt werden. Entsprechend strategisch sollten Sie Ihre Präsentation aufbauen. Dabei können Sie sich weit gehend an der Struktur eines normalen Verkaufsgespräch orientieren - also nach der Einleitung

- zunächst den Bedarf ermitteln,

- dann bezogen auf den Bedarf des Kunden die Lösung mit ihrem spezifischen Nutzen präsentieren,

- anschließend die Einwände des Kunden behandeln, um

- ihn abschließend zur Entscheidung zu führen.

Komplex wird dieser Prozess bei einer Präsentation dadurch, dass an ihr oft ein ganzes Dutzend "Einkäufer" mit verschiedenen, teils sogar gegenläufigen Interessen teilnehmen.

Beispiel: Ein Unternehmen erwägt, eine CRM-Software einzuführen. Dann erwartet der Leiter des Bereichs Kundenbetreuung, dass seine Mitarbeiter mit der Software effektiv arbeiten können. Dem IT-Leiter ist es wichtig, dass sie gut mit der vorhandenen ERP-Software harmoniert. Der Geschäftsführer möchte, dass sich die Investition schnell rechnet. Und der Einkaufsleiter möchte einen hohen Preisnachlass haben.

Entsprechend schwer ist es oft, Präsentationen so zu konzipieren, dass sie die Interessen aller Beteiligten berücksichtigen. Grundregel: Für alle Anwesenden sollte Ihre Präsentation mindestens ein Nutzenargument enthalten.

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