Um Ihre Zuhörer zur gewünschten Entscheidung zu führen, müssen Sie mit ihnen kommunizieren. Hieran kranken die meisten Präsentationen: Neben dem Projektor steht der Präsentator, der fast pausenlos spricht. Vor ihm sitzen schweigend die Damen und Herren, die anschließend ihre Daumen nach oben oder unten richten. Folglich sollten Sie die Zuhörer in Ihre Präsentation integrieren. Fragen Sie zum Beispiel: Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert? Entspricht diese Lösung Ihren Vorstellungen?
Achten Sie beim Präsentieren auf die Körpersprache der Teilnehmer.
Wen blicken Sie, wenn Sie einen heiklen Punkt ansprechen, an? Erweist sich ein Teilnehmer, den sie nicht auf der Rechnung hatten, als Hauptentscheider, dann sollten Sie zunächst dessen Nutzenerwartung ermitteln.
Wie aufmerksam die Zuhörer Ihrer Präsentation folgen, hängt stark von Ihrem Einstieg ab. Sie können zum Beispiel Ihre Zuhörer mit einem verschmitzten Lächeln fragen: "Kennen Sie das Unternehmen BMW?" Dies werden sie selbstverständlich bejahen, woraufhin Sie nach einer kurzen Kunstpause sagen können: "BMW hat mit der Lösung, die ich Ihnen präsentiere, seinen Profit um fünf Millionen Euro gesteigert. Ich erläutere Ihnen nun, wie Sie Ihren Gewinn zwar nicht um fünf Millionen, aber um mindestens 100.000 Euro pro Jahr erhöhen können."
Fordern Sie Ihren Kunden zum nächsten Schritt auf.
Führen Sie zum Abschluss Ihrer Präsentation dem Kunden nochmals die zentralen Nutzen Ihrer Lösung vor Augen. Dies kann in Form einer Aufzählung erfolgen. Dies verstärkt die Botschaft, die Sie in den Köpfen der Zuhörer verankern möchten: Was ich Ihnen erzählt habe, sind keine Träumereien, sondern "Fakten. Fakten. Fakten".