Die To-do-Liste von Roland Zelles, Geschäftsführer Autodesk Deutschland, wird in der nächsten Zeit noch etwas länger werden als bisher. Denn ab sofort übernimmt der Autodesk-Boss zusätzlich die Position des Vertriebsleiters für die DACH-Region. Der bisherige Vertriebsleiter Robert Scholz wird sich in Zukunft um die neue Vertriebsstrategie für adaptive 3D-Technologie Inventor kümmern. Ab Juli wird unter seiner Leitung das "Mechanical New Business Team" aktiv werden. "Die Teams unter Robert Scholz kümmern sich ausschließlich um Kunden, die bislang noch keine Produkte von Autodesk einsetzen", erklärt Geschäftsführer Zelles. Die neuen Kunden werden von Autodesk direkt betreut. Autorisierte Partner werden gegebenenfalls "mit an Bord geholt".
Kanalkonflikte mit den Partnern befürchtet Zelles nicht. "Wir haben im Vorfeld mit unseren Partnern gesprochen. Sie wissen, dass wir sicherstellen, dass die Unternehmen, die wir ansprechen, noch keine Autodesk-Kunden sind", so Zelles. "Im indirekten Vertrieb sitzen die Partner am Lenker, und wir sind die Beifahrer. Im Bereich New Business ist das anders herum." Auch New-Business-Leiter Scholz will den Partnern keinesfalls an den Karren fahren: "Meine Aufgabe ist es, das Mechanical New Business Team aufzubauen und zu integrieren, ohne die Stabilität und Kontinuität der bestehenden Vertriebskanäle zu gefährden", erläutert er. In München, Stuttgart und Düsseldorf hat Scholz bereits Vertriebsteams rekrutiert. Der Norden wird laut Autodesk in Kürze folgen. "Wir wollen mit dieser Strategie den 3D-Bereich klar für Autodesk entscheiden und den Inventor im Markt etablieren", erklärt Geschäftsführer Zelles.
In Deutschland gibt es etwa 14.000 Unternehmen im CAD/CAM-Bereich. Etwa 50 Prozent setzen laut Zelles Produkte von Autodesk ein - die meisten noch im 2D-Bereich. Mit Inventor will Autodesk den Übergang von 2D auf 3D stufenlos realisierbar machen. Die Software ist ein intuitives 3D-Konstruktionsprogramm, das auch 2D-Funktionalitäten beinhaltet. Damit können die Kunden Schritt für Schritt auf dreidimensionale Konstruktionen umstellen. Inventor wurde seit seiner Einführung vor zwei Jahren weltweit etwa 16.000 Mal verkauft. In Deutschland hat die Software etwa 3.500 Abnehmer gefunden.
Der indirekte Vertrieb wird gesplittet
Auch der indirekte Vertrieb, der "Industry Channel Sales", wird bei Autodesk neu aufgestellt. Der Bereich, dem Robert Scholz ehemals als Vertriebsleiter DACH vorgestanden ist, wird nun in drei Kernsegmente gesplittet. Jedes Segment bekommt einen eigenen Teamleiter, die in der nächsten Zeit an Roland Zelles direkt berichten werden.
Die Bereiche AEC und GIS werden zusammengefasst. Die Leitung übernimmt Christian Lang, der zuvor als AEC-Vertriebsbeauftragter tätig war. Eike Kohlstedt, ehemals Leiter der Auftragsabwicklung, kümmert sich ab sofort um Distribution, Auto CAD, Retail und den EDUC-Bereich. Einen Neuzugang verzeichnet das dritte Vertriebsteam. Bei MCAD hat in Zukunft Chris Douglass, Gründer von Solid Works Deutschland, das Sagen.
Mit diesen "fokussierten Fachteams" will Autodesk gezielter auf die Bedürfnisse der autorisierten Partner eingehen können. Außerdem sollen so Synergien besser genutzt werden können - auch in Zusammenhang mit dem Inventor- Sales-Team.
Für Zelles ist in der nächsten Zeit eine funktionierende Kommunikation das oberste Gebot: "Wenn es Probleme gibt, muss das offen ausdiskutiert werden." Außerdem will er die Schulungen seiner Partner forcieren - unter anderem mit Vertriebstools auf E-Learning-Basis. "Als Hersteller müssen wir sicherstellen, dass unsere Partner auf dem gleichen Level sind wie wir", erklärt er.
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ComputerPartner-Meinung:
Dass ein Hersteller mit einem eigenen Team auf die Jagd nach neuen Kunden geht, kann den Partnern nur recht sein. Zum einen fällt bei einigen Projekten sicherlich Zusatzgeschäft für die Partner ab, und zum anderen könnten auf diese Weise auch gute Leads entstehen - natürlich immer vorausgesetzt, der Hersteller lebt die Kommunikation wirklich so partnerschaftlich wie geplant. (gn)