"In it to win" lautete das Motto der EMEA Partner Conference 2010, die Avaya am 5. und 6. November in Prag abhielt. Mit viel Getöse und Tamtam schwor der Hersteller dort die rund 380 Teilnehmer auf die Schlacht gegen die Hauptrivalen Cisco, Microsoft und Genesys ein. "Egal, wer unsere Gegner sind, wir werden gewinnen", gab Todd Abbott, Senior Vice President Sales, als Motto aus. Avaya will nach fünf Jahren Stagnation mit aggressivem Verdrängungswettbewerb endlich wieder in die Wachstumszone kommen. "Wer nicht wächst, stirbt", sagt Abbott.
Dass dies nur mit einem stärkeren Channel-Fokus möglich ist, hat der Manager eingesehen: "Wir machen nur 57 Prozent unseres Umsatzes mit dem indirekten Geschäft, da ist der Markt schon viel weiter." Bis 2012 soll dieser Anteil auf 85 Prozent steigen, gab Abbott die Marschrichtung vor. Avayas Besitzer, die beiden Investmentfirmen Silver Lake und TPG Capital - unternehmensintern auch als "Sponsor" tituliert -, unterstützen laut Abbott diesen Prozess: "Die Konzentration auf den Channel ist keine Ein-Jahres-Strategie." Die Integration der zugekauften Geschäftskundensparte von Nortel dürfte die Entwicklung zu einer "Channel-centric Company" beschleunigen, denn dort liegt der Anteil des indirekten Geschäfts bereits jetzt bei 92 Prozent.
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Doch Abbott will sich nicht auf den Nortel-Effekt verlassen. Ein einheitliches, weltweit gültiges Partnerprogramm namens "Avaya Connect" mit einer globalen Preisliste soll die Schlagkraft erhöhen, ein einheitliches Kundenmanagement über Salesforce.com statt Dutzender unterschiedlicher Softwaresysteme, eine Reduktion der Produktankündigen auf vier pro Jahr und der Schulungskurse von 97 produktbasierten auf 13 lösungsorientierte sollen Reibungsverluste verringern, das Verkaufen für die Partner vereinfachen und den Verwaltungsaufwand minimieren. "Es soll einfach für Sie sein, mit Avaya Geschäfte zu machen", sagt Abbott, "das war in der Vergangenheit nicht der Fall."