Für Gerald Meiser, Leiter Vertrieb Fachhandel bei AVM, war das neue Programm schon lange fällig. "Sowohl die Struktur des Marktes, als auch die Bedürfnisse unserer Partner haben sich grundlegend geändert", erklärt er. Während früher noch Allround-Schulungen mit möglichst vielen Themen gefragt waren, wäre es nun elementar wichtig, Kernkompetenzen aufzubauen. "Die Partner spezialisieren sich zusehends auf einen Bereich", so Meiser.
In Zukunft wird es zum einen Certified Reseller geben, die sich auf kleinere Projekte und Consumer beschränken. In diese Kategorie, so schätzt Meiser, fallen etwa zwei Drittel der Partnergemeinde. Das letzte Drittel werden die Premium Partner, die größere Projekte stemmen können und hier setzt auch das Thema "Kernkompetenz" an. Im Moment hat AVM bundesweit etwa 300 Partner, bis Ende des Jahres sollen es 400 werden. Viel mehr, so der Vertriebsleiter, sollten es dann allerdings auch nicht mehr werden - "maximal 500" seien die Obergrenze.
Die Prüfung kann auch online abgelegt werden
Kernstück des neuen Programms sind die halbjährlich stattfindenden Schulungen in der "AVM-Akademie". Premium Partner oder solche, die es werden wollen, können sich entscheiden, auf welchen Bereich sie sich fokussieren wollen: ADSL, Remote Access, VPN, LAN/ WAN oder ISDN for Linux. Außerdem gibt es weiterhin die Basisseminare der Akademie mit den Themenschwerpunkten ISDN, GSM, ADSL und zu den beiden Hauptprodukten des Herstellers "Fritz" und "Ken". Für jede der zwei Partnerstufen fungieren die Schulungen mit abschließender Prüfung als Autorisierung. "Wir haben die Zeiten der Schulungen so gelegt, dass der Partner möglichst wenig Manpower für sein Tagesgeschäft verliert", erklärt Meiser. Alterna-tiv zum persönlichen Erscheinen kann man den Test für die Autorisierung auch online machen. "Das Know-how muss halt vorhanden sein. Wie das erworben wurde, ist uns egal", so Meiser.
Auch die Kosten für die zertifizierten AVM-Partner hat der Hersteller niedrig gehalten. Im ersten Jahr fallen für einen Premium-Partner 1.250 Euro Gebühr an, im Folgejahr 750 Euro. "Den Betrag bekommt der Partner dann aber später als Warenwert wieder zurück", verspricht Meiser.
Von einer Umsatzverpflichtung seitens der Partner halten die Berliner nichts, das sei nicht notwendig, und damit stoßen sie sicherlich auf allgemeine Zustimmung. Zertifizierte Partner bekommen unter anderem für den Anfang ein Starter-Kit mit AVM-Produkten. Weitere Vorteile: eine Service-Hotline, der persönliche Kontakt zum Ansprechpartner im Vertrieb und ein Plätzchen auf der Homepage des Herstellers, wo explizit auf die Kernkompetenz des Partners hingewiesen wird.
www.avm.de
ComputerPartner-Meinung:
Mit dem Schritt in Richtung Kernkompetenzen hat AVM recht. Denn da die Technologien immer komplexer werden, muss sich jeder, ob Systemhaus oder Fachhändler, Spezialgebiete suchen. Ansonsten geht man in den Know-how-Fluten unter. (gn)