Im Sommer vergangenen Jahres gründete Avnet Applied Computing (AAC) eine neue europäische Business-Unit: Applied Computing Market Development (ACMD). Die angepeilten Vorgaben lauteten: das deutsche Vertriebsmodell für die Bereiche Eizo, NAS und SAN im ersten Schritt auf die Niederlassungen in Großbritannien, Benelux, Österreich und die Schweiz zu übertragen. Im zweiten Schritt sollten Frankreich, Spanien und Skandinavien auf dem Programm stehen (siehe ComputerPartner 8/02, Seite 50, und 22/02, Seite 44).
Das langfristige Ziel, das Avnet damit verbindet: Einheitliche Strukturen in den europäischen Avnet-Niederlassungen bilden für den Distributor die Grundvoraussetzung für paneuropäische Lieferantenverträge.
Diese Aufgabe entpuppt sich aber als Herausforderung: "Der paneuropäische Ausbau und die damit verbundenen Verhandlungen mit den für uns interessanten Herstellern ist aufwändig", räumt Gerhard Hundt, Vice-Presidet von ACMD und Geschäftsführer Avnet Applied Computing in Nettetal, ein. Denn für die Abschlüsse braucht der Distributor neben einheitlichen Strukturen auch die entsprechenden Mitarbeiter in den Key-Märkten.
Erste Erfolge konnte Hundt nach der Cebit verkünden: Verträge mit Seagate, Raitec und Symbol sind für die ACMD jetzt unter Dach und Fach. Mit Avaya hat sich Avnet Applied Computing die Vertriebsrechte für den deutschen Markt an Land gezogen.
Einheitliche Marketing- und Support-Strukturen folgen
Die seit knapp einem Jahr bestehende und selbstständig agierende Business-Unit ACMD umfasst ein spezialisiertes Produktportfolio, bestehend aus Eizo-Produkten und dem Lösungsgeschäft für die Bereiche NAS und SAN (siehe Kasten).
Als diesjährige Ziele für den noch jungen Avnet-Geschäftsbereich nennt Hundt: Ausbau des bestehenden Portfolios mit bestimmten Schwerpunkten wie dem Netzwerkbereich. Die entsprechenden Produktlinien sollen dann in allen europäischen Avnet-Niederlassungen geführt werden.
Im nächsten Schritt steht ein einheitlicher Aufbau der Marketing- und Support-Strukturen auf dem Programm - allerdings erst ab Sommer. ACMD will ab dem 1. Juli, pünktlich mit dem neuen Avnet-Geschäftsjahr, beginnen, hier eine europaweit tragfähige Organisation aufzubauen. "Unsere Vertriebsabteilungen werden aber ihren länderspezifischen Stempel behalten", erklärt Hundt.
www.aac.avnet.com
ComputerPartner-Meinung
Europaweit tragfähige Strukturen für einen Distributor wie Avnet aufzubauen ist eine logische Strategie. Meistens bleiben solche Vorgaben allerdings theoretischer Natur, denn sie sind äußerst problematisch in die Praxis umzusetzen. Value Added Distributoren haben hier die Nase vorn - wie zum Beispiel Azlan: Das Unternehmen konnte genau das im Netzwerkbereich realisieren. Nicht umsonst hat Tech Data viel Geld in die Hand genommen, um Azlan und seine entsprechende europaweit funktionierende Distributionsorganisation zu kaufen. (ch)
Facts & Figures
Mit seinen drei Geschäftsbereichen ist Avnet Applied Computing (AAC) mittlerweile in 16 europäischen Ländern tätig: Avnet Computing Components, Computing Solutions (ACS) und ACMD (Applied Computing Market Development). Der neue Geschäftsbereich ACMD konzentriert sich auf die exklusive Monitorreihe Eizo, auf Serverbased Computing (Thin Clients) für die Hersteller Wyse und Eizo, auf Storage-Lösungen unter anderem von Quantum, Veritas, NAI, Raidtec und Tandberg Data sowie auf aktive Netzwerkkomponenten und -lösungen. Hier arbeitet der Distributor mit Anbietern wie Avaya, Enterasys, Symbol und LG zusammen.
Avnet Applied Computing gehört zum US-Unternehmen Avnet Inc., Distributor für Halbleiter, Steckverbinder, Elektronikbauteile und Computerprodukte. Das amerikanische Unternehmen beschäftigt weltweit nach eigenen Angaben rund 11.300 Mitarbeiter und setzte im vergangenen Geschäftsjahr (Ende 30. Juni) mehr als 8,9 Milliarden Dollar um. (ch)