MÜNCHEN: Der schwedische Hersteller von LAN-Servern, , Axis Communications, ist ab August auch in Deutschland vertreten. Zugpferd soll die eigenentwickelte Hardware "Thinserver" sein, mit der in heterogenen Netzen beliebige Peripheriegeräte über externe Server angesprochen werden können. Das Ziel: Auch im deutschen Markt Intel und HP Paroli bieten zu können. "Wir setzen auf VARs", verspricht der neue Deutschlandleiter Marco Pompili.Marco Pompili, designierter Leiter der Deutschlandfiliale von Axis Communications, freut sich schon auf die deutsche Föhnhochburg München. Ab August will er von dort die Geschäfte der Schweden, die vom südschwedischen Lund aus agieren, in Deutschland vorantreiben: "Wir haben lange gebraucht, um in den deutschen Markt mit einer eigenen Filiale gehen zu können. Jetzt sind wir soweit", gibt er sich optimistisch. Und als erstes steht auf seiner To-do-Liste, zusammen mit dem Axis-Volldistributor KC Data Systems GmbH im hessischen Pohlheim und Distributor Macrotron in München, gezielt "auf VAR- und Systemintegrator-Suche" zu gehen. "Wir haben zwar keinen Markennamen wie Hewlett-Packard oder Intel", schätzt er die Konkurrenzsituation hierzulande realistisch ein, aber das bereitet ihm keine Kopfschmerzen. "Wir glauben, die bessere Technologie zu haben", zeigt er sich überzeugt.
"Thinserver"-Technologie für Serverprodukte
Seiner Überzeugung liegt, neben den respektablen Markterfolgen der externen Multiprotokoll-Printserver - weltweit reklamiert Axis für sich in diesem Segment hinter Intel und HP die dritte Position -, vor allem die hauseigene, seit April 1997 verfügbare "Thinserver"-Technologie zugrunde.
Bei dieser Hardware-Plattform handelt es sich um einen "Etrax" (Akronym für "Ethernet, TokenRing, Axis") genannten 32-Bit-RISC-Prozessor mit Ethernet- und Token-Ring-Controller und einem Geräte I/O-Controller. Und da die Schweden diesen Chip mit die Hardware eingegossener Netzwerk-Software- ("Embedded Software") versehen, die sich in LANs wie native Windows NT-, Netware-, UNIX-, OS/2 und Webserver verhält. Mit der Thinserver-Technologie ausgestattete Axis-Produkte erledigen in Multiprotokollumgebungen Serverdienste. Und nur diese. Im übrigen können nach Angaben von Axis beliebige Netzwerkgeräte mit der Technologie ausgestattet werden, weshalb die Schweden bereits eine Reihe von OEM-Verträgen abgeschlossen haben, etwa mit IBM, Sony oder TEC, und sich sicher sind, weitere Märkte zu erschließen. "Wir bieten eine offene Technologie an", erklärt Semmy Rülf, Präsident (CEO) bei Axis. "Die Idee dieser Technologie ist: Wir wollen alle Peripherie- und Elektronik-Geräte in Netze einbinden können, inklusive NCs", erläutert er. Dabei weiß er sehr wohl, daß sein Haus damit weiter ist als die Konkurrenten Novell mit den Versprechen NEST (Novell Embedded System Technology) und Microsoft mit "Microsoft at works". Denn die Produkte der Schweden gibt es aus einer Hand, während Novell und Microsoft bisher lediglich Entwickler-Tools und Spezifikationen anbieten. Die notwendige Hardware, also zum Beispiel ASICs, müssen die Lizenznehmer ihrer Software selber entwickeln.
Als treibenden Markt für die derart ausgestatteten Geräte sieht er derzeit den Geschäftsbereich. Aber Axis zielt mit seiner Hardware ebenso auf die Industrie ab, wo chipgesteuerte Geräte eine immer größerer Rolle spielen, sowie auf private Benutzer. "Wir sind uns sicher", faßt Pompili zusammen, "mit der Thinserver-Technologie die Bedürfnisse eines IT-basierenden netzzentrierten Geschäftsmodells gerecht zu werden."
Diese Technologie findet sich in allen von Axis über seine Distributoren angebotenen Server-Produkten. Beispielsweise in den Print-Servern für und kleinere bis unternehmenweite LANs oder in den CD-ROM-Servern für bis zu sieben Laufwerken und dem Server für Iomegas Jaz-Laufwerke. Alle Server beinhalten auch einen browsergesteuerten, managebaren Web-Server, der Daten im HTML-Format speichert und folglich die Geräte Intranet-tauglich macht.
Der Web-Server findet sich übrigens auch in der zunächst exotisch anmutenden LAN-Kamera "NetEye 200", die laut Manager Pompili für den ferngesteuerten Einsatz in LANs gedacht ist und im Markt für digitale Bildverarbeitung eingesetzt werden soll. Beispielsweise bei der Überwachung von Geldautomaten oder von Fertigungsstraßen in der Industrie.
Lediglich die Druckerprotokoll-Konverter sind nicht mit Thinserver-Technologie ausgestattet.. Mit den Konvertern, die Axis den Zugang zum IBM-Klientel garantieren, werden Standarddrucker an IBMs Großrechner- und AS/400-Systeme angeschlossen. Sie kommen neben Standardaufgaben zum Beispiel auch für Barcodedruck in Frage.
"Der Vertrieb geht über Distributoren
Mit dieser Produktpalette sieht sich der kommende Deutschlandleiter für den neben den USA "größten Markt" (Pompili) gut gerüstet. Aber auch die "eindeutige Ausrichtung auf den indirekten Kanal mit klassischem 2-Thier-Modell" über die beiden Distributoren, so der Geschäftsführer, soll zum Erfolg beitragen. "Wir werden in Deutschland mit Corporate-Marketing-Aktionen, Händlerausbildung dafür sorgen, daß wir bekannt werden", verspricht er. "Dabei kommt uns zugute: Wir treten nicht als Unbekannte in Deutschland auf. Wir wissen von unseren Distributoren: Unsere Produkte verkaufen sich hier gut", rührt er im Vorfeld. kräftig die Werbetrommel.
George Kalman, Geschäftsführer der KC Data Systems GmbH, bestätigt ihn: "Pro Monat verkaufen wir etwa 1.500 Print-Server, vor allem in heterogenen LANs, wo hohe Funktionalität gefragt ist." Da das auch bedeutet, daß Kunden klare Ansprüche an Service und Support haben, erwartet sich Kalman "durch die zusätzlichen Marketing- und Service-Aktivitäten positive Impulse für das Geschäft mit Axis-Produkten".
Das bedeutet für Axis wiederum, wie Pompili weiß, "viel Arbeit, was Händlerausbildung und Marketing angeht". Dieses Metier beherrschen zwar HP und Intel auch nicht schlecht, aber das ist für den Manager noch lang kein Grund, Kopfweh zu bekommen. Er freut sich auf München. (wl)