MÜNCHEN: Die deutschen IT-Händler gehen recht zuversichtlich in das Jahr 1996 und rechnen mit Umsatzzuwächsen. Dem Preisverfall wollen sie mit einem Ausbau des Dienstleistungsgeschäfts begegnen.DDie allgemeine Situation des Facheinzelhandels in Deutschland ist alles andere als rosig. Nach Angaben des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE) in Köln mußte der deutsche Fachhandel im letzten Jahr ein nominales Umsatzminus von ein Prozent hinnehmen. Real liegt das Umsatzminus sogar bei zwei Prozent. Damit verzeichnet der Fachhandel bereits im dritten Jahr nacheinander keine Zuwächse. Lediglich vier der in der Statistik erfaßten Branchen konnten ihre Erlössituation im letzten Jahr verbessern, nämlich der Sportartikelfachhandel (+ sechs Prozent), der Bürofachhandel (+ drei Prozent), der Buchhandel (+ zwei Prozent) und der Lebensmitteleinzelhandel (+ ein Prozent).
Vor diesem düsteren Hintergrund geht es den IT-Händlern vergleichsweise noch Gold. Welche andere Branche kann ähnliche Zuwächse melden? Auch in bezug auf die knappen Margen nehmen die IT-Händler absolut keine Ausnahmestellung ein. Der Lebensmitteleinzelhandel zum Beispiel muß mit ganz anderen Spannen umgehen.
Allerdings: So schlecht wie vielfach geschildert ist die Stimmung im IT-Handel gar nicht. Für das Jahr 1996 erwarten die Wiederverkäufer zum Teil erhebliche Wachstumsraten. Über 90 Prozent der von dem Marktforschungsunternehmen TechConsult in Kassel im Auftrag von ComputerPartner befragten Händler gehen davon aus, daß sie zumindest den Vorjahresumsatz realisieren können. Schon das ist angesichts der fallenden Preise eine Leistung, denn das bedeutet gleichzeitig einen erheblichen Absatzzuwachs. Immerhin ein Drittel der Wiederverkäufer geht sogar von Umsatzzuwächsen von mehr als zehn Prozent aus. Lediglich jeder zehnte befürchtet einen Umsatzrückgang. Das größte Problem sind, wie gesagt, die weiter fallenden Preise und Margen.
Allein durch einen höheren Ausstoß ist diese Erosion nicht zu kompensieren. Jeder Händler muß sich immer wieder fragen, ob er mit seinem bestehenden Geschäftsmodell und seiner gegenwärtigen Strategie noch richtig liegt. Und sie tun es offenkundig auch. So erklärte jeder zweite der von uns befragten Händler, er wolle in diesem Jahr seinen Dienstleistungsanteil erhöhen. Daß dies nicht einfach ist, ist klar. Die Dienstleistungsdebatte verfolgt uns seit Jahren, und die Klagen über die widerspenstigen Kunden, die sich weigern, für bislang kostenlos erhaltene Serviceleistungen nun Geld auf den Tisch des Hauses zu legen, sind sattsam bekannt.
Doch da muß der Fachhandel durch. Gründe, warum etwas funktioniert, gibt es immer. Mit bloßen Absichtserklärungen ist es nicht getan. Wie heißt es doch so schön: Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!