HANNOVER: Gut gelaunt zeigte sich Bay-Geschäftsführer Udo Schmickler auf der CeBIT. Auf dem 30prozentigen Umsatzwachstum in Deutschland (zweites Quartal 1998) läßt es sich eben gut thronen.
Vor allem der Großkundenbereich ließ die Deutschland-Kassen des im letzten Jahr heftig ins Trudeln geratenen Netzwerkers anschwellen, so Schmickler. Der Manager, der die Geschicke der Wiesbadener Tochter seit einem dreiviertel Jahr leitet (siehe ComputerPartner 11/97, S. 32) erklärt weiter: "Aufgrund unserere Potentialanalyse konzentrieren wir uns auf die Bereiche Versicherungen und Banken sowie den Telekommunikationsmarkt." Zudem will und muß er das "Vertrauen der Unternehmen in unsere Strategie stärken". Eine Reihe von strategischen Kooperationsabkommen mit Herstellern, darunter SAP und Baan, soll diesem Zweck dienen. Einen ersten Niederschlag dieses "Vertrauenszugewinns" (Schmickler) sieht der Manager in der wachsenden Mitarbeiterzahl von Bay. "Über 25 neue Angestellte sind in den letzten sechs Monaten dazu gekommen", so der Geschäftsführer.
"Wir sind im SMB-Markt"
Auch im SMB-Markt sieht Schmickler die Wiesbadener Fortschritte machen. Die als selbständige Geschäftseinheit arbeitende "Netgear"-Truppe wurde nach mehreren Anlaufschwierigkeiten auf diesen nach Meinung aller Branchenkenner wachsenden Markt angesetzt. Zwar weiß auch Schmickler, daß "es in diesem Markt um Pfenninge geht", doch glaubt er, die "Offensive", die über "Value-ad"-Distributoren wie Azlan in München und Annixter im schwäbischen Murr erfolgt, zeige erste Erfolge. "Wir sind im Markt", ist sich Schmickler sicher. Und Paul Trowbridge, in einer Person Analyst und Marketier bei Bay Networks Europe im englischen Maidenhead, assistiert ihm: "Wir erreichen über Distributoren kleinere Unternehmen bis zu 25 Benutzer, die bereits vernetzt sind und jetzt nach Migrationsmöglichkeiten in Richtung Fast-Ethernet suchen."
Nur gemanagte Komponenten rentieren sich
Einziger Wehrmutstropfen für die Wiesbadener: Da auch andere Netzwerker den SMB-Markt entdeckt haben, verschlingt gezieltes Marketing der in Branchenkreisen als "Quick and dirty"-Produkte bezeichneten Workgroup-Switche, kleine Router für Internet- und WAN-Anbindungen viel Geld. Zwar versuchen die Marketiers dem Verschwinden der Gewinne in Marketingprogrammen dadurch entgegenzusteuern, daß sie die Meßlatte für die Kundenansprüche an Netzwerkkomponenten höher zu hängen versuchen: "Wir versuchen herauszufinden, ob das Unternehmen längerfristige Pläne bei seinen Netzinvestitionen hat. Wenn ja, ist klar: Ein nicht gemanagter Switch sollte nur in Büroumgebungen installiert werden. Komponenten für datenintensive Workgroups aber sollten administrierbar sein", erläutert Marketier Matthias Hein das Migrationsszenario. Auch wenn er seufzt: "In diesem Markt ist der Portpreis ausschlaggebend. Wie will man da noch beraten?"
Doch um Kunden zu den gemanagten Komponenten zu bewegen, müssen die Produkte der SMB-Neueinsteiger generell erstmal bekannt gemacht werden. Da das nun nur über die sogenannten "Commodity-Produkte" geht, müssen die Marketingtöpfe voll gemacht werden - auch bei geringsten Margen.
Für den Händler bedeutet das: Gewinne lassen sich nur über Beratung und Support erzielen. Daß der Kunde auf diese Weise den Eindruck gewinnt, die Komponenten seien kinderleicht, muß allerdings bezweifelt werden. Weshalb Marketier Trowbridge sich sicher ist: "Preiserosion und Wettbewerb sorgen im SMB-Markt für ein Anbietersterben."(wl)
Zwar kündigt Bay Networks ein schwaches drittes Quartal 1997/98 an, doch beim Blick auf seine Region steht für Deutschland-Chef Schmickler fest: "Wir sind wunderbar unterwegs."