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Digitale Transformation im Channel

Bei Herstellern zählt oft noch immer die Stückzahl

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
K&K Networks war ursprünglich ein klassisches Systemhaus. Heute agiert das Unternehmen als MSP und berät Kunden auf Prozessebene. Wie das gelang - und wo die Hürden liegen, schildert K&K-Chef Andreas Tracz im Interview.

channelpartner.de: K&K Networks kümmerte sich noch vor einigen Jahren um On-Premise-Installationen und Integration von Systemen beim Kunden. Heute managen Sie den IT-Betrieb für diese Kunden und sind Prozessberater. Wie haben Sie diesen Wandel geschafft?

Andreas Tracz, Geschäftsführer von K&K Networks: " Der "Gott" bei vielen Herstellern ist nach wie vor die Stückzahl/Umsatz-Betrachtung und erst in zweiter Linie die Nachhaltigkeit!"
Andreas Tracz, Geschäftsführer von K&K Networks: " Der "Gott" bei vielen Herstellern ist nach wie vor die Stückzahl/Umsatz-Betrachtung und erst in zweiter Linie die Nachhaltigkeit!"
Foto: K&K Networks

Andreas Tracz: Dieser Wandel war nicht von heute auf morgen zu bewältigen. Wir haben dazu sage und schreibe über zwei Jahre gebraucht, bis die Strategie und die dazugehörigen Kompetenzen und Konzepte nach und nach gegriffen haben.

Aufgrund der großen Wettbewerbssituation mit den "üblichen Verdächtigen" - die drei, vier große Systemhäuser - die laut Hersteller bei Projekten immer den gleichen Preis wie wir bekommen und dann aber 10 Prozent unter unserem Projekt EK die Aufträge eingebucht haben, war es schon 2014 absehbar, die Marschrichtung deutlich Richtung Ausbau von Managed Service Modulen anzugehen.

Dazu kommt, dass die Module aus betriebswirtschaftlicher Sicht für den Kunden nachvollziehbar eine Win-WIN Situation erkennen lassen müssen.
Wir haben unseren Vertrieb anders ausgerichtet und sind im Bereich der ASP auf Kundenseite deutlich mehr in die Fachabteilungen und Unternehmensleitungen gegangen.

channelpartner.de: Was waren oder sind Ihrer Erfahrung nach die großen Knackpunkte bei dieser Transformation im eigenen Unternehmen?

Andreas Tracz: Für diese Herausforderung war es notwendig, vorhandenes Personal in diese Richtung zu coachen und zum Teil neue Mitarbeiter zu akquirieren, die betriebswirtschaftliche Kenntnisse und neue Ideen ins Unternehmen brachten. Einige Mitarbeiter zum Umdenken zu bewegen war und ist in Teilbereichen immer noch eine Herausforderung. Da das Thema "Managed Service" deutlich personalintensiver ist, musste auch zusätzliches, kompetentes Personal gesucht werden. Auch das ist bei der aktuellen Arbeitsmarktsituation nicht ganz einfach gewesen.

channelpartner.de: Womit kämpfen Ihre Kunden, die sich mitten in der digitalen Transformation befinden?

Andreas Tracz: Zum Teil an einer fehlenden Strategie, was das Thema Digitalisierung betrifft. Bei einigen in den KMU fehlt der Wille sich externen "open your Mind" Sachverstand ins Unternehmen zu holen. Dazu wird versucht, den gesamten "Elefanten" mit einem Hieb zu erledigen anstatt strategisch die Ziele zu beschreiben und die Teilaufgaben abzuarbeiten. Aber auch die innere Einstellung für Veränderungen ist nicht bei jedem gleich gegeben.

channelpartner.de: Inwiefern hat sich die Art verändert, wie Sie auf Ihre bestehenden und neue Kunden zugehen?

Andreas Tracz: Wir versuchen mit unseren Marketingstrategien die Verantwortlichen in den Unternehmen zu erreichen. Dazu gehört die Geschäftsführung, kaufmännische Leiter aber auch die strategisch operierenden IT-Leiter. Den Interessenten mehr Value bieten, auf die Unternehmensziele der Kunden deutlich intensiver eingehen. Wir nutzen deutlich intensiver unsere Netzwerke, um potentielle Interessenten zu erreichen.

channelpartner.de: Wie wichtig ist aus Ihrer Sicht der Kontakt zu den Fachabteilungen Ihrer Kunden?

Andreas Tracz: Es ist sehr wichtig, mit Verantwortlichen zu sprechen, das kann die Vertriebsleitung betreffen oder aber auch den Produktionsleiter, zum Beispiel wenn es um Absicherung von modernen Produktionsmaschinen geht. Innovativere Unternehmen haben zum Teil auch innovativere Fachabteilungen.

channelpartner.de: Inwiefern hat sich die Art und Anzahl Ihrer Ansprechpartner beim Kunden grundlegend verändert?

Andreas Tracz: Das differiert je nach Branche und Größe des Kunden. Da wir uns auch strategisch mit dem Thema DSGVO in Verbindung mit Managed Service beschäftigen, wird der Kontakt zu der jeweiligen Geschäftsführung immer häufiger.

channelpartner.de: Jeder Hersteller appelliert an seine Channelpartner, sich mit möglichst vielen Aspekten der digitalen Transformation zu befassen - im Hinblick auf die Endkunden aber auch im Hinblick auf das eigene Portfolio. Inwiefern hat sich die Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten verändert?

Andreas Tracz: Da die Umsätze im Bereich Hardware deutlich hinter den Umsätzen aus Service-Leistungen liegen, konzentrieren wir uns intensiver auf Partner, die unsere Herangehensweise und Strategie unterstützen. Wir sind in Teilbereichen deutlich weiter als einige Hersteller was zum Beispiel die Abrechnung oder Flexibilität von Verträgen betrifft. Manche Hersteller oder Distributoren bieten Managed Service Modelle, die den Kundenanforderungen aber nicht immer gerecht werden.

Die Hersteller möchten immer vieles - einerseits Fokussierung auf digitalen Service auf der anderen Seite machen sie Rabatte und ihre Standards Silber, Gold, Platin, Registered, Premium, Preferred fast immer von den Stückzahlen, sprich Umsetzen abhängig. Der "Gott" bei vielen Herstellern ist nach wie vor die Stückzahl/Umsatz-Betrachtung und erst in zweiter Linie die Nachhaltigkeit.

channelpartner.de: Inwieweit haben sich Ihrer Erfahrung nach Hersteller selbst in der Zusammenarbeit mit ihren Partnern digital transformiert? Ist vom Digitalen Wandel in den Herstellerorganisationen und in der Wertschöpfungskette tatsächlich etwas zu spüren?

Andreas Tracz: Auch das ist sicherlich von Hersteller zu Hersteller unterschiedlich. Bei manchen hat man das Gefühl, dass immer mal was Neues ins Feld geworfen wird, wobei das vermeintlich Alte eigentlich funktionierte. Dann habe ich den Eindruck, dass einige Strategien aus einer Vorgabe heraus, die nicht aus den europäischen Mutterhäusern stammt, mit der Brechstange umgesetzt werden sollen.

Und dann wundert man sich, dass es eben in Good Old Germany nicht so funktioniert, was sich einige Strategen in Übersee ausgedacht haben. Nach wie vor ist die direkte Vernetzung zwischen Herstellern, Distributoren, MSP oder Systemhäusern sicherlich noch stark verbesserungswürdig. Die Unterstützung zum Thema elektronische Rechnungen oder Abrechnungen von Cloud-Dienstleistungen beispielsweise erfordern nach wie vor zu viel Aufwand.

channelpartner.de: Welche Art von Unterstützung würden Sie sich von Herstellern künftig wünschen, um auch produktunabhängige Aspekte der Transformation bei Ihren Kunden stärker vorantreiben zu können?

Andreas Tracz: Zur Verfügung Stellung von Kompetenzen, Kollegen die uns bei wichtigen Projekten und Veranstaltungen unterstützen. Bei dieser Anforderung ist der ein oder andere führende Hersteller aber sehr begrenzt, was die Möglichkeiten für kleinere Partner betrifft. Dort werden "die Großen" dieser Branche deutlich mehr hofiert. Häufiger haben wir bei Anfragen an die Kollegen beim Hersteller gehört, beispielsweise bei Innovations-Workshops: "Nein das ist nicht möglich, Sie bei Ihrer Aktion zu unterstützen". Punkt.

Wir möchten auch nicht als Bittsteller auftreten, es geht schließlich um eine Lösung für einen Kunden, die bei guter Umsetzung auch durch Nachhaltigkeit wirkt - zum Beispiel über Referenzen und Erfahrungen.