STUTTGART: Gut ein Jahr nach Einführung des Partnerprogramms BESTeam sind viele der Mitglieder enttäuscht. Trotz großen, auch finanziellen Engagements von ihrer Seite blieb bei den meisten Partnern der erwartete Mehrumsatz aus. IBM-Manager Jürgen Franz, der sich für das Konzept stark gemacht hatte, legte sein Amt zum Jahreswechsel nieder. Jetzt muß sein Nachfolger Jürgen Wiegand versuchen, die Partner bei der Stange halten.Solange es meinen Kopf bei der IBM gibt, wird dieses Konzept umgesetzt", versprach der für das BESTeam verantwortliche IBM-Manager Jürgen Franz vor gut einem Jahr (vgl. CP Nr. 1/96, Seite 32). Seit Ende 1996 ist Franz nicht mehr im Amt. Der 52jährige Manager soll von der IBM ein Vorruhestandsangebot erhalten haben. Sein Nachfolger ist bereits gefunden, heißt Jürgen Wiegand, kommt von der IBM-PC-Company und läßt ausrichten, daß das BESTeam-Konzept mit verstärkten Anstrengungen weitergeführt werde.
Die BESTeam-Mitglieder werden diese Botschaft sicherlich mit Interesse zur Kenntnis nehmen. Denn aufgrund der schleppenden Entwicklungen hat sich bei vielen ein ziemlicher Frust aufgebaut. "Einen Return on investment' hat es bis heute nicht gegeben", ärgert sich etwa Ralf Klenk, Geschäftsführer der Bechtle-Gruppe in Heilbronn. Auch Karl-Heinz Kosellek, Geschäftsstellenleiter von CHG Systemhaus in Hannover, hätte sich "vor allem im Marketing-Bereich erheblich mehr" von der IBM gewünscht. Und ein süddeutscher IBM-Partner meinte nur: "BESTeam? Vergessen Sie's!" Einzig Achim Heidebrecht, Bereichsleiter Consulting bei Sysdat in Köln, war voll des Lobs für das IBM-Programm - kein Wunder angesichts einer Umsatzverdoppelung der Sysdat-Gruppe auf 200 Millionen Mark im letzten Jahr.
Vor allem das unzureichende Marketing der IBM steht im Zentrum der Kritik. Von der Etablierung des BESTeam als Marke, wie Franz es geplant hatte, ist die IBM weit entfernt. Bei IBM-Nichtkunden tendiert der Bekanntheitsgrad von BESTeam gegen null. Schlecht steht es auch um die versprochene Einbindung in Projekte. Selbst IBM-Manager Franz gestand im Dezember gegenüber ComputerPartner: "Das wesentliche Problem besteht darin, daß die IBM-VBs die Partner nicht akzeptieren."
Bei der Umsetzung der im letzten Jahr von IBM-Chef Louis Gerstner angekündigten Partneroffensive werden die Partner auf eine harte Probe gestellt. Bechtle-Chef Klenk: "Bis der Riesentanker IBM einen Richtungswechsel vorgenommen hat, ist er schon 30 Meilen weiter. Aber ich, der ich ebenfalls den Kurs geändert habe, bin dann bereits an Skorbut gestorben." (sic)