Von Boris Böhles

Der bisher vornehmlich auf Retail-Geschäfte fokussierte Hersteller Belkin will künftig verstärkt über den Fachhandel verkaufen. Seit dem ersten Juli gibt es daher erstmals ein Partnerprogramm für deutsche Wiederverkäufer.

"Ein Partnerprogramm ist die Basis, um mit dem Fachhandel vernünftig zusammenzuarbeiten", sagt der neue Belkin-Geschäftsführer Marco Peters gegenüber ChannelPartner. Deshalb gibt es seit dem 1. Juli 2008 ein solches, das vor allem den direkten Kontakt zu Wiederverkäufern gewährleisten soll. "Wir haben keinen direkten Kontakt zu Resellern gehabt", gibt Peters zu und bekräftigt: "Das soll sich ändern!" Für die Umsetzung und Betreuung des Partnerprogramms wird der Posten eines Channel-Managers eingerichtet. Außerdem werden vier neue Mitarbeiter im Innendienst sowie ein Trainer den Partnern zur Verfügung stehen.

Händler werden in drei Stufen eingeteilt, wobei der Einstieg ins Programm jedem Fachhändler möglich ist. Eine klare Absage erteilt das Unternehmen großen E-Tailern. Sie sollen nicht am Fachhandelsprogramm teilnehmen können. Außerdem sollen sehr preisaggressiv agierende Firmen nicht direkt unterstützt werden.

Fachhadelsnahes Retail-Unternehmen

"Aus der Sicht des Fachhandels sind wir eine Retail-Company. Das entspricht aber nicht der Wahrheit", meint Peters. Seit Anfang des Jahres 2008 hätten rund 12.000 Fachhändler Belkin-Produkte geordert. Trotzdem kommt die Sichtweise der Händler nicht von ungefähr: Nicht alle wissen nämlich, dass das vornehmlich durch iPod-Zubehör bekannte Unternehmen viele Business-Geräte im Portfolio hat. Darunter befinden sich professionelle KVM-Lösungen, USV-Anlagen und diverse Netzwerkprodukte sowie ein gewaltiges Angebot von Kabeln aller Art.

Der Hersteller möchte mit seinen Peripheriegeräten vor allem bei SMB-Geschäften präsent sein. Es gilt, etablierten Anbietern wie etwa HP ein Stück vom Kuchen abzunehmen, indem Fachhändler - beispielsweise bei der Einrichtung einer IT-Umgebung beim Kunden - Netzwerkgeräte von Belkin einsetzen beziehungsweise verkaufen. Warum sollten Reseller das tun?

Hohe Margen

Peters hat darauf eine Antwort: "Man kann als Channel-Partner mehr Geld mit unseren Produkten verdienen als mit denen der Wettbewerber", sagt er. Es gebe sogar einen doppelten Vorteil, denn Belkin-Geräte seien günstiger als jene großer Anbieter, böten aber trotzdem höhere Margen. Größere Unternehmen hätten höhere Kosten zum Beispiel im Bereich Personal, weshalb auch ihre Produkte teurer seien, meint Peters. Und der Manager verspricht: "Wir haben qualitativ hochwertige Produkte!"

Auf die Frage, warum man nicht einfach OEM-Geschäft betreibe und seine Produkte so unter einem etablierten Brand an den Mann bringe, betont Peters das Streben Belkins nach dem Erhalt der eigenen Marke. (bb)