Berliner Softwareschmiede stellt Vertrieb um

05.06.1999

BERLIN: Die Mention Software GmbH, eine Tochter der Lobster-Gruppe, hat ihre betriebswirtschaftliche Softwarelösung bisher über den direkten Kanal vermarktet. Jetzt will die Softwareschmiede mit einem Händlerkonzept neue Wege gehen.Die Konkurrenz für "Mention Management Environment" - eine Softwarelösung, die mehr sein soll als "nur" ein Warenwirtschafts-system - ist groß: So tritt Mention mit ihrem noch relativ jungen Produkt gegen angestammte Hersteller wie SAP und Navision an. Doch nach dem Motto "Bange machen gilt nicht", wollen die Berliner nichtsdestotrotz zahlreiche Systemhäuser "mit Erfahrung in betriebswirtschaftlicher Software" als Geschäftspartner gewinnen, erklärt Lobster-Chef Alexander von Troschke. Gelingen soll das mit einem neuen Händlerkonzept, das die nötigen Anreize für die anvisierten "Midsize"-Häuser enthält.

Das Konzept sieht vor, zunächst die Händler in drei Stufen als Wiederverkäufer zu autorisieren. Der First Level-Händler fungiert lediglich als Vertriebshändler ohne Verpflichtung des Selbsteinsatzes der Software. Der Second Level-Händler muß neben der Vertriebs-kompetenz das Produkt Mention auch selbst einsetzen. Auf dem Third Level schließlich wird der Händler nach einem Schulungsprogramm autorisiert. Er muß die Software selber einsetzen und Kompetenzen in Vertrieb, Consulting, Costumer Service und Wartung nachweisen. Vertriebsbedingung ist, daß der Händler die Software-Lizenzen kauft und an seine Kunden weiterverkauft. Die Mention-Händler sollen sich gut betreut fühlen, betont von Troschke. Die Berliner bieten Schulungen und "ausführliche" Produktinformationen sowie Supportverfügbarkeit und Marketingsupport.

Weiterhin können die Händler auf Demoversionen und Testinstallationen zurückgreifen. "In der Anfangsphase bieten wir eine massive Unterstützung an", verspricht von Troschke. So begleite etwa ein Mention-Mitarbeiter den Vertriebspartner bei ersten Kunden terminen. Außerdem würden den Händlern für die ersten Aufträge "attraktive" Sonderkonditionen in Aussicht gestellt. (ak)

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