Die Produkte sind zunehmend vergleich- und austauschbar. Anders ist dies beim Mensch Verkäufer. Er ist im Idealfall einzigartig und unverwechselbar. Und er kann die Kunden so für sich und sein Produkt begeistern, dass diese voller Überzeugung sagen: "Ja, das will ich haben".
Egal was Unternehmen heute anbieten, sie haben stets viele Wettbewerber. Denn für die meisten Produkte gilt: Sie sind aus Kundensicht vergleich- und austauschbar - selbst wenn ihre Anbieter in ihren Werbebotschaften und -postillen in der Regel etwas anderes verkünden.
Das einzige, für den Kunden erkennbare relevante Unterscheidungsmerkmal ist meist der Preis - zumindest dann, wenn Unternehmen beim Verkauf primär auf die Qualitätsmerkmale ihrer Produkte setzen. Und genau dies tun die meisten Unternehmen. Sie suchen verzweifelt nach Produkten, die einen sogenannten USP, also ein Alleinstellungsmerkmal haben und sich deshalb quasi von selbst verkaufen. Doch leider ist ihre Konkurrenz nicht nur groß. Sie schläft auch nicht. Hat ein Unternehmen wirklich mal ein einzigartiges Produkt entwickelt, dann haben die Mitbewerber es meist schnell kopiert. Und einzigartige Produkte am laufenden Band zu produzieren? Das gelingt selbst den innovativsten Unternehmen nicht.
Dies ist aber auch nicht nötig. Denn Unternehmen können viel einfacher einen Spitzen-Umsatz und eine Top-Rendite erzielen. Wie? Indem sie sich auf das Besinnen, was im Verkauf wirklich erfolgsentscheidend ist: der Mensch. Und zwar der Mensch Kunde und der Mensch Verkäufer.
Stellen Sie doch einfach statt krampfhaft nach irgendwelchen, häufig nicht existierenden USPs zu suchen, den Mensch Verkäufer wieder in den Mittelpunkt des Verkaufsgeschehens. Machen Sie ihn zu dem einzigartigen Merkmal, das Ihre Kunden begeistert. Denn noch viel stärker als früher gilt heute - also in einer Zeit, in der die Kunden von "Spitzen-Angeboten zu Top-Konditionen" überschwemmt werden: Der Kunde kauft stets das Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot. Mehr noch! Er entscheidet aufgrund des Auftretens und Verhaltens des Verkäufers: Ist das Produkt überhaupt für mich interessant? Zumeist unbewusst.