Woran erkennt man die deutsche Tochter eines amerikanischen Unternehmens? Am dazugehörigen Manager, der nach hiesigen Umsatz- und Verkaufszahlen befragt, sofort in eisiges Schweigen verfällt. US-Konzerne fürchten sich vor möglichen Talfahrten ihres Börsenkurses aufgrund von einzelnen Länderergebnissen nämlich mehr als vor Kampfansagen der Konkurrenz.
Lexmark ist ein typisch amerikanisches Unternehmen. Entsprechend viel hört man aus der Dietzenbacher Zentrale zum Thema Zahlen. Doch in diesen Tagen wird der Vorhang ein wenig gelüftet: "Wir haben unseren Umsatz und insbesondere die Verkaufsstückzahlen im SMB-Bereich extrem gesteigert", berichtet Udo Schlauch, Direktor SMB und Channel-Prokurist bei Lexmark Deutschland. Man habe das erste Mal in allen Kanälen zugelegt, im SMB-Bereich sogar "überdurchschnittlich".
Die genauen Ergebnisse gibt Lexmark erwartungsgemäß selbst in der größten Freude über den eigenen Erfolg nicht bekannt, doch es gibt andere, die die Behauptung des Managers untermauern: Gemäß IDC haben es bislang nämlich nur zwei Hersteller geschafft, in Deutschland innerhalb eines Jahres mehr als eine Million Drucker zu verkaufen: Hewlett-Packard und 2002 voraussichtlich erstmals auch Lexmark. Natürlich haben auch die Verkäufe über Retail-Märkte oder Discounter einiges zu diesem Ergebnis beigetragen. Doch der Schaden der Fachhändler war es angeblich nicht. Auch deren Gewinne sind laut Schlauch gestiegen: "Wir haben im Rahmen von Lexrace die Margen enorm angehoben, die Teilnehmer unseres Programms haben ihre Umsätze teilweise verdrei- und vervierfacht", so der Manager.
"Lexrace", das ist laut Schlauch die Tür, durch die ein Händler gehen muss, wenn er gutes Geld mit dem Druckerhersteller verdienen will. Das Partnerprogramm wurde vergangenes Jahr ins Leben gerufen und lockt neue Interessenten mit regelmäßigen Bonusaktionen, Gewinnspielen und Sonderrabatten. Bis heute sind zwar noch nicht die erhofften 1.000 "aktiven" Fachhändler über die Schwelle getreten, dennoch habe man die mit den Teilnehmern anvisierten Umsatzziele bereits übertroffen, sagt Schlauch. "Die Ergebnisse sind sensationell. Dafür möchten wir uns bei unseren Partnern gerne bedanken."
Wer aktiv ist, wird von Lexmark unterstützt
In der aktuellen Situation schießen Partnerprogramme wie Pilze aus dem Boden, der Wettbewerb in der Druckerbranche ist so hart wie noch nie, weiß auch der Manager: "Da draußen ist im Prinzip der Krieg ausgebrochen", sagt Schlauch. "Das Laser-Großkundengeschäft ist stark rückläufig, Tinte wird umkämpft wie nie. Und die Fokussierung auf den SMB-Bereich haben wir auch nicht erfunden, jeder ist auf diesen Markt erpicht." Deshalb sei die Förderung von "aktiven Partnern" für Lexmark so wichtig: "Die Händler müssen verstehen, dass wir nicht sagen: Wir wollen einfach alle Händler haben. Wir helfen denen, die sich selber helfen wollen."
So habe Lexmark bewusst darauf verzichtet, einen Marketing-Pool einzurichten, von dem alle Partner gleichermaßen profitieren: "Dann haben wir einen großen Pool, der Händler aber noch lange keine Marge", so Schlauch. "Wir wollen Partnern, die gewillt sind mehr zu tun und sich zu bewegen, die Chance bieten, Geld zu verdienen." Deshalb berücksichtigt der Hersteller im Rahmen des Programms auch das Kundenprofil: "Wenn ein Lexrace-Partner aktiv einen Neukunden sucht, bringt ihm das mehr Marge ein als bei einem Bestandskunden", so Schlauch.
1.500 Händler will der Hersteller bis Ende 2003 für sein Programm gewinnen. Das neueste Lockmittel ist die "Lexrace Cash-aktiv-Promo", die bis zum 31.3. bares Geld für den Verkauf eines Lexmark-Druckers verspricht. Bei der Neuauflage des Programms schickt der Hersteller diesmal All-in-One-Inkjets und Laserdrucker gemeinsam auf die Reise. Bis auf ein Lasermodell (das ist über Projekte weitestgehend ausverkauft) ist fast die gesamte Produktrange mit drin. Die Höhe der Rückvergütung beläuft sich je nach Modell auf rund 33 bis 1.000 Euro. Wer die Inkjet-Modelle verkauft, sammelt "Smarties": Für 20 Stück gibt es beispielsweise einen Tankgutschein über 15 Euro, für 500 einen Zuschuss für Werbemittel im Wert von 400 Euro, und für 3.500 darf man ein Jahr lang kostenlos einen vollversicherten Smart fahren - mit eigenem und natürlich dem Lexmark-Logo. Der erste "Stadthüpfer" wird demnächst an einen Partner übergeben.
Der All-in-One-Trend setzt sich fort
"Wir brauchen Partner, denen bewusst ist, dass nur von business as usual nichts mehr kommt", sagt Schlauch. Die Einstellung werde vom Handel akzeptiert, man habe gutes Feedback bekommen. Vor allem die Hilfsbereitschaft der Lexmark-Crew werde gelobt: "Bei uns kann der Händler erwarten, dass er mit Menschen und nicht mitSystemen zusammenarbeitet. Bei uns werden sie als Individuen behandelt." Schlauch beteuert, man werde der Suche nach neuen Partnern den Riegel vorschieben, wenn man diese Art von Zusammenarbeit nicht mehr garantieren könne: "Unsere Tür geht zu, wenn wir die Leute nicht mehr persönlich betreuen können. In die Anonymität rutscht uns niemand." Noch sei es aber nicht soweit, im Bereich small and medium Business habe man die personellen Ressourcen aufgestockt: "Wenn Sie einen Händler fragen, wer bei Lexmark für ihn zuständig ist, wird er ihnen einen Namen und keine Telefonnummer nennen."
Die Zustimmung schlägt sich auch in den Marktanteilen nieder: Bei den All-in-One-Inkjets (ohne Fax) für den SMB-Bereich ist Lexmark laut der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) sogar Marktführer in Deutschland: Innerhalb von zwölf Monaten habe man 82 Prozent des Marktes für sich gewonnen, so Schlauch. Bei der All-in-One-Faxthematik, in der Lexmark derzeit nur mit einem Produkt vertreten ist, stieg der Anteil im Oktober vergangenen Jahres aus dem Stand auf 18 Prozent, für das gesamte vierte Quartal rechnet der Hersteller mit etwa 30 Prozent. "Wir müssen mit weniger Partnern mehr bewegen als der Wettbewerb", sagt Schlauch. Deswegen werde man die Förderung der aktiven Händler auch in Zukunft fortsetzen: "Wir gehen konsequent indirekt. Wenn unsere Partner nicht erfolgreich sind, sind wir es auch nicht."
www.lexmark.de
ComputerPartner-Meinung:
Die meisten Hersteller sind daran interessiert, eine möglichst große Masse an Partnern im Markt zu haben. Bei Lexmark setzt man nun auf Qualität statt auf Quantität. Für die Partner dürfte die neue Strategie ebenfalls von Vorteil sein: Wer sich zu Lexmarkbekennt und aktiv im Markt agiert,bekommt einiges geboten - vorausgesetzt natürlich, dass der Hersteller hält, was Udo Schlauch verspricht. (mf)