Bestechendes Konzept: wenig Arbeit und viel Marge für den Händler

15.03.2001
Die Firma Soft-Ex werden Fachhändler lieben: Wer den Call-Management-System-Anbietern einen potentiellen Kunden nennt, kassiert bei Vertragschabschluss Provisionen zwischen 15 und 50 Prozent.

Zwei Jahre lang hat die irische Firma Softech Telecom den deutschen Markt vorsichtig beschnuppert. Jetzt will der Spezialist für Call-Management-Systeme mit neuem Namen und flexiblerem Vertriebskonzept richtig los- legen. So firmiert das Unternehmen ab sofort unter dem Namen Soft-Ex und bietet seine Produkte künftig wahlweise auf Kauf- oder Leasingbasis an. Die Händler können die Produkte an den Mann bringen, den Service übernehmen oder einfach nur Vermittlungsprovision für den neuen Kunden kassieren.

"Für die Konkurrenz waren wir bisher eher uninteressant", meint Michael Nordbrink, Central European Sales-Manager im Unternehmen. Das sei ihm nur recht: "Wir haben uns durch die Hintertür eingeschlichen. Und waren dabei ganz leise." Künftig werde man aber aggressiver am Markt auftreten und die ersten Erfolge nach Kräften vermehren.

37 Händler habe man im vergangenen Jahr gewonnen, viele Kunden zufriedengestellt. Wie sich das in konkreten Zahlen ausdrückt, kann oder will Nordbrink nicht sagen: "Bisher haben wir in Deutschland eher eine Agententätigkeit ausgeübt", erklärt der Manager. Zwar seien die Geschäfte hier abgeschlossen worden, abgerechnet wurde aber direkt mit dem Mutterhaus in Irland. "Dieses Jahr werden wir auch in dieser Hinsicht eine eigenständige GmbH." Weltweit gesehen sei man jedenfalls Marktführer. Im neuen Geschäftsjahr sucht das Unternehmen einen Distributor und will zudem weitere Händler für sich gewinnen. Geboten werden eine kostenlose Schulung und gute Verdienstmöglichkeiten.

Ringmaster jetzt auf Browser-Basis

Die Partner sollen Produkte wie das Call-Management-System "Ring- master" an den Mann bringen. Das wird von Soft-Ex seit längerem angeboten, läuft seit der aktuellen Version aber auf Browser-Basis. Die anfallenden Daten werden dabei per Telefonleitung oder Internet-Dienst in dem Soft-Ex-Datenzentrum durch individuelle Bufferlösungen übertragen, dort aufbereitet und über Internet an den Kunden zurückgesendet. Dann stehen sie zum Reporting für einen herkömmlichen Internet-Browser zur Verfügung. Wer die Berechtigung hat, kann die Daten in vorab gewählten Berichten sichten, speichern oder weiterverarbeiten. Die verschiedensten Berechtigungsklassen sind vorstell- bar. "Natürlich ist es schwierig, es nicht als Überwachungs-Tool darzustellen", sagt Klaus Tillack, Manager German Office. Um dem Händler die Überzeugungsarbeit zu erleichtern, gilt deshalb das Motto: Erst testen, dann kaufen. Das System zur Kommunikationskosten-Überwachung wird beim Kunden pro-beweise installiert, entscheiden muss er sich erst nach einem Monat. "Bis jetzt hat das bei allen funktioniert", freut sich Tillack. "Wer diese Daten einmal vorliegen hat, der will sie immer haben." Der Kunde kann die Produkte außerdem wahlweise kaufen oder leasen. "Wir sind die ersten, die das anbieten", sagt Michael Nordbrink und glaubt: "Der Wettbewerb zieht da sicher bald nach."

Provision statt Investition

Das Konzept dürfte auch bei der Händlerschaft gut ankommen: Denn während andere Hersteller zeitliche und finanzielle Investitionen von ihren Partnern erwarten, werden die Soft-Ex-Händler von aufwendigen Installationen, Schulungen sowie zeitraubenden Serviceeinsätzen befreit. Und haben trotzdem gute Aussichten auf lukrative Gewinne. "Der Händler kann uns den potenziellen Kunden nennen, den Rest übernehmen wir", erklärt Klaus Tillack. Diese Form von "Direktvertrieb" dürfte im Sinne des Vermittlers sein: "Kommt es zu einem Vertragsabschluss, bekommt der Händler eine Provision, die sich wahlweise am Jahresumsatz oder pauschal nach Vertragslaufzeit richtet." Die Größenordnung liegt dabei zwischen 15 und 50 Prozent.

Natürlich kann der Händler dann den Service übernehmen. "Der besteht zu 90 Prozent aber aus dem Aufspielen von Updates", sagt Tillack. "Wenn es denn mal ein Problem geben sollte, dann spielt sich das in unserem Daten-Center ab. Der Händler hat damit nichts zu tun." Mit der bestehenden Part-nerbasis klappe die Zusammenarbeit bisher "hervorragend" - auch wenn manchmal Mentalitäts-Unterschiede hochkämen: "Wir sagen Ihnen nicht, was sie verkaufen sollen, sondern fragen, was sie gerne hätten. Das sind die hier nicht gewohnt."

www.soft-ex.net

ComputerPartner-Meinung:

Man könnte den Eindruck gewinnen, dass sich das irische Unternehmen einfach mal auf einer neuen Spielwiese versucht. Doch dieser Eindruck täuscht: Der Start im deutschen Markt gestaltet sich wohl schwieriger als angenommen, was die Verschwiegenheit bezüglich der Umsatzzahlen erklärt. Wenn sich der Anbieter an seine Versprechungen hält, könnte er sich mit dem frisch-frechen Konzept aber tatsächlich einen guten Namen bei Händlern und Kunden erarbeiten. (mf)

Zur Startseite