NEW ORLEANS: Zirka 4.000 Business-Partner hatten sich auf IBM-Geheiß nach New Orleans aufgemacht. Dort erwartete sie Big- Blue-Chef Lou Gerstner mit der Aufforderung, ihre Geschäfte ganz den Anforderungen des "E-Business" zu unterstellen.Wer sich mit "E-Business" beschäftigte, stieß unweigerlich auf Big Blue und seine 500 Millionen Dollar schwere Marketingkampagne. Daß der IT-Krösus jetzt mit "E-Business" Geld verdienen will, macht Gerstner den Geschäftspartnern auf der diesjährigen BPEC ("Business Partner Executive Conference") klar: "Wir sind bereit und haben die Produkte. E-Business ist keine Vision mehr, sondern Realität."
Zwar weiß Gerstner genau, daß der E-Business-Zug in Europa und den USA mit unterschiedlicher Geschwindigkeit anfährt - "Europa hat eine Wildcard in Sachen E-Business" -, doch die künftige Partneraus-richtung ist eindeutig von der "Internet-Ökonomie" bestimmt.
Daß die Lokomotive IBM den Markt mit Vehemenz angehen wird, ja schon angeht, demonstriert das Unternehmen mit Produkten wie dem Komplettpaket "Startnow" für kleine und mittlere Unternehmen, mit Konferenzen und der Leistungsbilanz für Partner. "35 Prozent des Umsatzes oder zirka 35 Milliarden Dollar wurden 1998 über Partner erwirtschaftet", bilanziert Gerstner. "Seit 1996 bedeutet das jährlich 50 Prozent mehr Partnerumsatz."
Doch der Partner irrt, der nun glaubt, seine Schäfchen im Trockenen zu ha-ben. Big Blue erwartet von seinen Partnern eine Umsatzsteigerung "von wenigstens 25 Prozent mit IBM-Produkten in diesem Quartal", so Buell Duncan, verantwortlich für die Global-Business-Partner. Was ein deutscher Partner so kommentiert: "Klar, IBM verkauft noch immer Produkte, keine Visionen." Bill Etherington, bei Big Blue verantwortlich für Verkauf und Distribution, bestätigt ihn: "Wir erwarten von unseren Partnern, daß sie mehr Hardware verkaufen."
Daß die hochgelegte Umsatzlatte auch für europäische Partner gilt, macht Jean Claude Malraison, Vice President Business-Partner EMEA (Europa, Naher Osten, Afrika) so klar: "Wir fragen Sie: Was ist Ihr Value Add? Welche Pläne haben Sie mit uns? Investieren Sie in IBM?"
Sind diese Fragen zur Zufriedenheit von IBM geklärt, wird in die für geschäftsträchtig befundenen Partner gewaltig investiert. Wie bisher, wozu er zum Beweis das europäische Partnerzahlenwerk vorlegt: Man habe den zirka 3.720 europäischen Partnern im letzten Jahr 63.162 qualifizierte Kundenanfragen, also zwei Drittel aller Kundenanfragen, mit einem durchschnittlichen Wert von 29.000 Dollar weitergegeben. "Davon wurden die Hälfte ausgeführt", bilanziert der Franzose. Jetzt müsse man das "enorme Potential weiter ausschöpfen".
Die nicht nur von Verkaufschef Etherington eingeräumten "weißen Flecken" sollen durch Schwerpunkte beseitigt werden: mit Großkundengeschäft, konsolidierten Lösungen im PC-dominierten SMB-Markt, E-Business-Tools und forcierten Internetbestellungen, über Business-Partner den Kunden zugestellt. (wl)
"E-Business ist Realität", erklärt IBM-Chef Gerstner .