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Im Gespräch den Kunden gewinnen

Bilder im Kopf, statt "Techno-Latein"



Als langjähriger Berater, Trainer und Coach begleitet Andreas Dolle Unternehmen aus dem IT- und Technologiemarkt. Er ist ausgebildeter Systemischer Organisationsberater, Systemischer Coach, NLP-Master und Businesscoach, sowie Trainer für Lösungsvertrieb- und Führungskommunikation. Andreas Dolle ist Cheftrainer der consellting Masterausbildung. Auf Kongressen und Veranstaltungen spricht Andreas Dolle zu den Themen Lösungsvertrieb, Veränderungsanforderungen in Zeiten der Digitalisierung, sowie Führung und Persönlichkeitsentwicklung.
Mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge: Metaphern und Storys helfen.
Mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge: Metaphern und Storys helfen.
Mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge: Metaphern und Storys helfen.
Foto: Phovoir - shutterstock.com

Wie viele Situationen gibt es, in denen Menschen nicht die gleiche Sprache sprechen, in denen Missverständnisse den Ton angeben, weil die beiden Gesprächspartner nicht auf einer Wellenlänge sind. Das gilt sowohl für den privaten als auch für den geschäftlichen Bereich:

So treffen im IT-Handel und im Systemhausumfeld nicht selten absolute Spezialisten auf Entscheidungsträger, die den technischen Ausführungen der Experten selbst nicht folgen können. Vorsicht, daran können sogar sicher geglaubte Aufträge scheitern. Verkäufer und Spezialisten müssen zurück auf die Ebene des Kunden. Der Weg dorthin ist einfacher als viele denken. Was Sie bei Gesprächen mit Entscheidern beachten müssen.

Die Kunst, mit Worten zu spielen

Ein erfolgreiches Gespräch mit einem Kunden, den man von einer Technologie, einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen möchte, hängt im Wesentlichen davon ab, ob der Sender und der Empfänger der wichtigsten Botschaften und Inhalte auf einer Ebene kommunizieren.

In Zeiten, in denen z. B. technisches Fachwissen und Know-how im Verkauf unerlässlich sind, ist es nahezu verständlich, dass Außenstehende hier nicht mehr folgen können. Die Kunst mit Worten zu spielen, bedeutet, spezialisiertes Wissen mundgerecht und verständlich zu servieren. Auf diese Weise wird dem Kunden die Botschaft bzw. das Produkt näher gebracht.

Beide Gesprächspartner fühlen sich auf einer Wellenlänge, mit dem Ergebnis einer größeren Akzeptanz und eines größeren Vertrauens.