Bisher nur für Retailer: Kostenlose Regalpflege ohne Risiko

14.10.1999

MÜNCHEN: Rackjobbing, das heißt stets mit aktuellen Produkten gefüllte Regale. Für den Hersteller bedeutet es eine Erweiterung seiner "Schaufensterfläche" nach außen. Doch bisher konntendas Angebot fast ausschließlich große Flächenmärkte nutzen. Daß dem nicht so sein muß, zeigt das Beispiel CHS. Der Distributor bestreitet laut eigener Aussage 90 Prozent seines Rackjobbings beim Fachhandel.

"Ein klassischer Fachhändler braucht kein Rackjobbing", lautet die lapidare Aussage von Robert Beck, Geschäftsführer für traditionelle Broadline-Distribution bei Ingram Macrotron. Ganz anders sieht das CHS-Vertriebsleiter Ralf Schnur:

"Das Thema kommt zunehmend ins Rollen."

Zur Zeit bedient der Fürstenfeldbrucker Distributor über die Vertriebsunterstützungsdienste GmbH (VUD) 40 reine Fachhändler. Davon sind allerdings 60 Prozent Einkaufskooperationen wie Comteam und Filialisten wie PC-Spezialist angeschlossen, die bei Ingram Macrotron als Retailer behandelt werden. 30 weitere Verträge sind bereits abgeschlossen worden. CHS hat dazu vor etwa einem Jahr eigens das Warenwirtschaftssystem umgestellt. Ziel sind bei Ausnutzung der vollen Kapazitäten 500 Rackjobbingverträge. Derzeit umfaßt das rackjobbingfähige Warenangebot 740 Produkte. "Mit einem so breiten Sortiment und dem dezidierten Fokus auf Fachhändlern sind wir mit unserem Rackjobbing-Programm einzigartig", klopft Schnur sich auf die Schulter.

Der Eeklärungsbedarf ist gross

Überzeugungsarbeit sei laut Schnur schon nötig, denn viele Händler hätten Angst, daß das Rackjobbingangebot zu teuer sein könnte. Der Mindestjahresumsatz von 100.000 Mark schreckt dagegen nur wenige. "Manche Waren sind vielleicht ein bis zwei Prozent teurer, viele liegen aber auch unter dem üblichen Einkaufspreis, da die Frachtkosten entfallen. Aber der Preis ist nicht das Wichtigste. Denn die Alternative wäre, daß der Fachhändler gar nichts verkauft." Bei diesem Argument gehe die Hemmschwelle schnell zurück, so der Vertriebsleiter.

Rober Kapfer, der den Bereich Rackjobbing bei CHS leitet, betont: "Da der Händler für alle Waren volles Rückgaberecht hat, geht er überhaupt kein Risiko ein." Wie Christian Heywinkel, Geschäftsführer einer Filiale von PC-Spezialist in Minden feststellt, ist das keine Selbstverständlichkeit: "Standard ist, daß 20 Prozent retourniert werden können." Für Heywinkel ist wichtig, daß er es bei CHS mit nur einem Rackjobbing-Ansprechpartner zu tun hat. "Die Aktualisierung der Ware wird so gründlich vorgenommen, daß ich den Dienstleistern von VUD manchmal sagen muß, daß er das eine oder andere gut laufende Produkt ruhig etwas länger stehen lassen soll."

Wichtig ist natürlich die richtige Auswahl. Rackjobbing-fähige Ware ist im allgemeinen Software, Zubehör und Verbrauchsmaterial, in kleinerem Umfang auch gängige Hardwareprodukte.

VUD-Geschäftsführer Sigi Pfeffer versucht Hersteller wie Distributoren seit Jahren zu überzeugen, daß nicht nur große Flächenmärkte, sondern auch der ganz normale Fachhändler in der Lage sind, Rackjobbing zu stemmen. Von sich aus gehen ihm zufolge aber nur wenige Hersteller mit einem eigenen Programm in den Fachhandel. Ausnahmen sind unter anderem Corel, IBM und Micrografx. Das deckt sich auch mit den Angaben Kapfers von CHS: "Begeistert sind sie alle. Mit eigenem Einsatz sind jedoch nur wenige dabei. Da müssen wir schon die Vorleistung erbringen." (kh)

Beim Rackjobbing hat der Fachhändler mit der Bestückung und Pflege des Warenangebots praktisch nichts zu tun, und er spart sich die Frachtkosten.

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