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Partnerbasis soll ausgebaut werden

Bitdefender hat MSP-Programm überarbeitet

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Ziel der Neuerungen ist es, Partnern einen leichteren und umfassenderen Zugang zu den MSP-Sicherheitslösungen von Bitdefender zu geben. Außerdem will der Hersteller bis Jahresende in Deutschland die Zahl der Partner um etwa 20 Prozent erhöhen.

Bitdefender hat sein MSP-Partnerprogramm, einen Unterbereich des Ende 2018 neu aufgelegten Partner Advantage Network Programm (PAN), um neue Funktionen erweitert. Wie das Bitdefender PAN bietet auch das MSP-Programm von Bitdefender strukturierte Anreize und Möglichkeiten zur Steigerung der Rentabilität und einen schnelleren Return on Investment.

Thomas Krause, Regional Sales Director bei Bitdefender, erklärt gegenüber ChannelPartner die Einzelheiten des neuen MSP-Programms von Bitdefender.
Thomas Krause, Regional Sales Director bei Bitdefender, erklärt gegenüber ChannelPartner die Einzelheiten des neuen MSP-Programms von Bitdefender.
Foto: Bitdefender

"Die Aktualisierungen unseres PAN-Programms stellen sicher, dass unsere geschätzten Partner bei ihrer Aufgabe weiterhin die besten Ansprechpartner bleiben und wir gleichzeitig neue Möglichkeiten für MSP- und MSSP-Anbieter schaffen", sagt Cristian Corabu, Senior Director, Worldwide Enterprise Marketing bei Bitdefender. Es biete einen nachweisbaren Mehrwert und eine klare Differenzierung für Partner, die in Bitdefender als Lieferanten ihrer Wahl investieren.

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Teilnehmern an seinem MSP-Programm bietet Bitdefender Zuggriff auf Marketing- und Entwicklungsgelder, dedizierten operativen und geschäftlichen Support sowie Zugang zu technischen Account-Managern. Das MSP-Programm ist in die drei Stufen Bronze, Silber und Gold gegliedert: Bronze-Partner erhalten Rabatte, bekommen Level-2-Support vom Hersteller sowie NFR-Lizenzschlüsseln für den internen Gebrauch.

Lesetipp: Bitdefender erweitert Angebot für Managed Service Provider

Silber-Partner profitieren zusätzlich von Marketing Development Funds, einem dedizierter Partner Success Manager als Ansprechpartner und werden im Partner Locator von Bitdefender gelistet.Für Gold-Partner steht zusätzlich ein Technical Account Manager zur Verfügung. Außerdem haben sie sowie Zugang zum Partner Advisory Board und zum Referenzprogramm. Zu den Einzelheiten des überarbeiteten MSP-Programms befragte ChannelPartner Thomas Krause, seit Frühjahr 2019 Regional Sales Director bei Bitdefender.

channelpartner.de: Wie viele Partner nehmen bisher am MSP-Programm von Bitdefender teil, wie viele sollen es werden?

Thomas Krause, Bitdefender: Zurzeit gibt es weltweit mehr als 11.000 Partner, die am MSP-Programm teilnehmen. Es ist ja ein recht junges Programm und in der DACH-Region sind es bislang mehr als 300. Bis zum Jahresende erwarten wir einen Anstieg um rund 20 Prozent.

channelpartner.de: Wer betreut diese Partner derzeit in Deutschland?

Thomas Krause: Die Partner unseres MSP-Programms werden von den Distributoren und Channel-Managern betreut. Aktuell erwägen wir, einen dedizierten MSP Channel Manager einzustellen.

channelpartner.de: Wie erfolgt die Aufnahme ins MSP-Programm?

Thomas Krause: Unsere potenziellen Partner erhalten von Beginn an das Wissen, das sie benötigen, um mit uns erfolgreich Geschäfte zu machen. Wir stellen transparent unser Geschäftsmodell sowie den Anmeldeprozess dar.

Dazu gehören drei einfache Schritte: Unter bitdefender.com/msp-partners gibt es ein "Join Now"-Formular, das auszufüllen ist. Sobald dieses bei Bitdefender eingeht, erhält der Partner eine Willkommens-E-Mail mit Zugangsdaten und eingeschränkten Zugriff auf die Grundfunktionen des Partner-Area-Network-Portals. Sobald die Bewerbung für das MSP-Programm überprüft wurde, wird der Partner gemäß unserer Partnerschaftskategorien eingestuft (Gold/Silber/Bronze). Hat diese Überprüfung stattgefunden und wurde der Partner qualifiziert, wird er per E-Mail über diese Qualifizierung informiert und erhält vollständigen Zugriff auf das PAN-Portal.

Es gibt keine Begrenzungen innerhalb der Partnerschaft und von Beginn an können sich potenzielle Partner für das Portal registrieren, um sich mit der Plattform vertraut zu machen. Darüber hinaus werden sie zu unseren Einführungs-Webinaren eingeladen, die sich speziell an neu registrierte Partner richten.

channelpartner.de: Gibt es für bestehende Bitdefender-Kunden Migrationsangebote von Lizenzen auf Managed Services?

Thomas Krause: Wir möchten allen unseren Partnern - ob Reseller, Service Provider oder Hybrid-Partner - die Möglichkeit bieten, gemäß ihren Spezialisierungen und ohne Einschränken in dem einen oder anderen Bereich Umsätze zu generieren. Bitdefender unterhält aktuell drei Partnerprogramme: Das Channel-Programm für Reseller, das überarbeitete MSP-Programm sowie ein integriertes Channel-Programm. Letzteres erlaubt unseren Hybrid-Partnern Zugriff auf sämtliche Vorteile der beiden anderen Programme.

Kunden können sich je nach Bedürfnissen und Anforderungen für On-premise oder MSP entscheiden. Wir verfolgen keine Strategie, bei der wir das eine oder andere Modell in den Vordergrund stellen, sondern überlassen die Entscheidung den Kunden und ihren Bedürfnissen. Die Lizenzen können ohne großen Aufwand direkt von On-premise auf die Cloud-Plattform transferiert werden.

channelpartner.de: Stellt Bitdefender für seine Partner Tools für eine transparente Abrechnung ihren Kunden gegenüber zur Verfügung?

Thomas Krause: Bei der Überarbeitung des MSP-Partnerprogramms lag unser Hauptaugenmerk darauf, es den Partnern so einfach wie möglich zu machen, erfolgreich Geschäfte mit uns zu tätigen. Zu den Hauptvorteilen, die wir innerhalb des Partnerportals umgesetzt haben, gehört die Möglichkeit, die Nutzung per Kunden sichtbar zu machen. Dadurch wird die Rechnungstellung erheblich vereinfacht, da die Anzahl der geschützten Geräte für jedes MSP-Produkt pro Kunde heruntergebrochen werden kann.

channelpartner.de: Wie rechnet Bitdefender mit seinen Partnern ab? Geschieht das auch nutzungsbasiert oder müssen die nach wie vor die Lizenzen erwerben?

Thomas Krause: Das überarbeitete MSP-Programm bietet monatliche Lizenzierung mit einem aggregierten, stufenbasierten Preisgefüge. Die Partner haben Zugriff auf monatliche Lizenzen für Bitdefender MSP-Produkte. Über das stufenbasierte Preisgefüge können sie ihre Gewinnspanne erhöhen, die sich nach der Gesamtzahl der Endpoints, die über die gesamte Kundenbasis hinweg geschützt wird, richtet. Die Stufen richten sich nicht nach der Anzahl der Kunden, sondern nach der Anzahl der Endpunkte über alle Kunden hinweg.

channelpartner.de: Gibt es eine zentrale Konsole zur Steuerung der Lizenzen und Abrechnungen? Ist die mandantenfähig?

Thomas Krause: Bitdefender bietet eine mandantenfähige, in der Cloud gehostete Konsole, mit der sich dynamisch monatliche Rechnungen erstellen lassen. Sie erlaubt es den Partnern darüber hinaus, auf sehr einfache Weise mehrere Organisationen und Netzwerke von einer Stelle aus zu administrieren.

channelpartner.de: Welche Unterstützung gewährt Bitdefender seinen Partnern beim Aufbau eines Managed Service Angebots?

Thomas Krause: Bitdefender hilft den MSP durch die Bereitstellung einer sehr einfach zu bedienenden Plattform, mit der sich der Schutz der Kunden aus der Ferne sicherstellen lässt. Sollten die MSP wachsen, können sie einfach neue Sicherheitsprodukte über die gleiche Konsole und denselben Endpoint-Agenten einsetzen. Darüber hinaus bietet Bitdefender Webinare und Marketingmaterialen, die Partner dabei unterstützen, ihr Geschäft erfolgreich aufzubauen.

channelpartner.de: In welchen Punkten unterscheidet sich das Managed Service Programm von Bitdefender von dem anderen Hersteller?

Thomas Krause: Bei der Ausgestaltung des Programms wurde nicht nur auf Markttrends und Entwicklungen geachtet, sondern es ist sehr stark das Feedback unserer Partner eingeflossen. In regelmäßigen Abständen führen wir eine Partnerbefragung durch, die sich umfassend mit deren Erfahrungen und Bedürfnissen auseinandersetzt.

Darüber hinaus, bieten wir den besten Schutz - Bitdefender wird von unabhängigen Tests regelmäßig auf Spitzenpositionen gesetzt, wenn es um den besten Schutz vor Cyber-Bedrohungen mit der geringsten Anzahl an False Positives und dem geringsten Einfluss auf die Performance der geschützten Systeme geht.

channelpartner.de: Ist das MSP-Angebot durch Managed Service Provider mit anderen MSP-Angeboten kombinierbar?

Thomas Krause: MSP können die umfassende Bitdefender MSP Security Suite verwenden, mit der sowohl die grundlegenden als auch die komplexesten Security-Anforderungen adressiert werden können. Darüber hinaus lässt sich die Bitdefender-Lösung mit bekannten Tools für Backup, Remote Monitoring und Management und Professional Services Automation kombinieren. MSPs müssen nur ein einziges Dashboard für Security, Backup, Helpdesk und andere Dienste verwenden - das macht vieles für sie leichter.

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