Boxenschieben ein für alle Mal passé

28.03.2002

Zum Beitrag "Vorsicht - Dell will nur Eure Kunden" in ComputerPartner 6/02, Seite 44, erreichte uns folgende Zuschrift:

Man kann Herrn Urban zu seinem Einfall nur gratulieren, er hat das Ei des Kolumbus entdeckt: Die Hersteller sollen "direkt an den Kunden herangehen", aber den Handel "einbeziehen" - also indirekter Direktvertrieb! Das vorgeschlagene Procedere ist so spaßig wie die ganze Idee: Die Kunden sollen durchaus direkt beim Hersteller bestellen, aber "kurz bevor" sie wirklich bestellen, sollen sie von diesem geschwind an den Handel verwiesen werden. Und damit sie nicht meutern und sich auch brav auf diesen Weg schicken lassen, anstatt noch schneller sofort direkt zu bestellen, soll der Hersteller eine Art Direktvertriebsaufschlag erheben.

Aber im Ernst: Man kann sich nur wundern, mit welchen Klimmzügen sich Herr Urban um die Einsicht herummogeln will, dass das Boxenschieben ein für alle Mal passé ist, weil ein Fachhändler gegen den Direktvertrieb, wie ihn Dell praktiziert, eben nicht ankommt. Eine Einsicht, die auf die eine oder andere Weise übrigens schon über zehn Jahre alt ist und die seither schon zu vielen solcher Ideen geführt hat, die allesamt gescheitert sind. So auch diesmal: Welcher Hersteller wird denn mit solchen Aufschlägen die Kunden verprellen wollen? Welcher Kunde wird sich das gefallen lassen? Und welcher VAR wird sich solch ei-nem merkwürdigen Vertriebsmodell anvertrauen? Da geht es nur noch darum, eine Zeit lang die Kunden des VARs "abzugreifen".

Da ist mir der offene Direktvertrieb schon lieber. Hier weiß man als VAR von vornherein, dass man sich auf andere Aufgaben als das Weiterleiten von Kisten konzentrieren muss und das Geschäft über Service, Software und so weiter laufen muss.

Jörg Sahlmann

Appserve GmbH

Zur Startseite