SAN FRANCISCO: Mehr als 5.000 IBM-Business-Partner aus über 75 Ländern wollten auf der diesjährigen Business Partner Executive Conference (BPEC) in San Francisco aus erster Hand wissen, was ihr Hersteller für sie in diesem Jahr zu tun gedenkt. Die Botschaft, die sie mit nach Hause nehmen konnten, war eindeutig: Ohne Partner geht bei Big Blue nichts mehr.Lou Gerstner muß es wissen. "Kein Unternehmen tut so viel für seine Partner wie IBM", verkündete der oberste IBM-Boß gleich am ersten Konferenztag. Und damit keiner auf die Idee kam, Gerstners Worte anzuzweifeln, schob er nach: "In diesem Jahr werden wir rund 750 Millionen Dollar ausgeben, um unsere Business-Partner zu unterstützen."
Viel Geld für große Pläne. Ned Lautenbach, seines Zeichens IBM Senior Vice President & Group Executive Sales & Distribution Group, gab auch gleich die Richtung vor. "Wir wollen gemeinsam mit Ihnen im Softwarebereich um 30, bei Services um 40 und im Bereich "Small und medium-sized Business" (SMB) um 25 Prozent wachsen", rief er den anwesenden Business-Partnern zu. Vor allem der Servicebereich liegt der IBM nach den Worten von Lautenbach dabei am Herzen. Doch während sich die Partnerumsätze in diesem Bereich im vergangenen Jahr weltweit verdoppelt haben, hapert es hier in Deutschland noch gewaltig (siehe ComputerPartner Nr. 3/98, Seite 10).
Immer wieder wurde auf der BPEC deutlich, wohin die Reise in diesem Jahr für die IBM und ihre Partner gehen soll: E-Business, Network Computing, Jahr 2000, Windows NT und, für die europäischen Partner, Euro-Umstellung waren die Hauptthemen in San Francisco. Eine wichtige Neuigkeit in diesem Zusammenhang war auch die Ankündigung neuer Software Suites. Mit Hilfe dieser und spezieller Installationstools können IBM- und Lotus-Technologien "gebundelt" und mit eigenen Lösungen gekoppelt werden, teilte IBM mit. Damit werde es vor allem VADs, Resellern und Systemintegratoren möglich, schlüsselfertige Lösungen im IBM- und Lotus-Umfeld anzubieten.
E-Business-Aktivitäten sollen stark gepuscht werden
Tom Simonson, Director Distribution Channel Sales Europe/ Middle East/Africa (EMEA), bekräftigte von seiten der europäischen Organisation das Bekenntnis zum Partnervertrieb. "Business-Partner sind die wichtigste Größe in der IBM-Strategie", so der Manager. Immerhin hat es in der Region EMEA laut Simonson ein Umsatzplus im vergangenen Jahr von 37 Prozent durch das Partnergeschäft gegeben. Damit es weiter bergauf geht, versprach der IBM-Manager umfangreiche Unterstützung. So starte IBM beispielsweise in Kürze eine 150 Millionen Dollar teure Kampagne für E-Business. Einige Highlights für die Partner: freie Domino-Lizenz für alle IBM Netfinity Server, Weiterbildung sowie bestimmte Boni, wenn AS/400 und RS/6000 mit Domino von Lotus oder eine bestimmte Anzahl von Netstations verkauft werden.
Insgesamt brachte die BPEC, die im nächsten Jahr in Orlando stattfinden wird, nichts bahnbrechend Neues. Um sich aber den globalen Ansatz der IBM in Sachen Partnergeschäft anzuhören und Streicheleinheiten abzuholen (Gerstner: "Ich danke Ihnen allen für die Unterstützung"), war sie goldrichtig. Das bestätigte auch Günther Baierl, Geschäftsführer der Münchener PC-Plus Computing GmbH: "Diese Reise kostet mich zwar eine Menge Geld, aber ich denke doch, daß es sich lohnt. Wir sind ein großer IBM-Partner, und deshalb ist es für uns sehr wichtig, auch einmal die globale Ausrichtung aus erster Hand zu erfahren." Und Magirus-Vorstand Fabian von Kuehnheim fügte hinzu: "Auf der BPEC kann ich genau die Manager treffen, die ich sonst von Deutschland aus nicht zu fassen bekomme." (sn)