STUTTGART: Im PC-Markt ist alles anders: Während in fast allen Branchen die Hersteller an Konzepten für den Direktvertrieb basteln, wollen Computerhersteller so schnell wie möglich auf indirekten Vertrieb umstellen.In der PC-Branche werden heute etwa 75 Prozent des Umsatzes über direkte Vertriebswege erzielt, bleiben also nur 25 Prozent für den indirekten Kanal. Zu diesem überraschenden Ergebnis kommt die Studie "Vertriebswege heute - Ergebnisse und Perspektiven" des IAO, Institut Arbeitswirtschaft und Organisation in Stuttgart (79 Mark). Befragt wurden 120 Unternehmen aus der Investitions- und der High-Tech-Konsumgüterindustrie.
Beruhigend immerhin ist, daß die Unternehmen derzeit unter Hochdruck an der Umkehrung dieses Verhältnisses "innerhalb kürzester Zeit" arbeiten. Der Fachhandel erfreue sich großer Beliebtheit, stellten die Marktforscher des IAO fest. Die größten Erwartungen setzen die befragten Unternehmen allerdings in Telesales und Vertriebskooperationen. Auch der Vertrieb über OEM-Verträge soll deutlich an Bedeutung gewinnen.
Damit nimmt die PC-Branche innerhalb der untersuchten Märkte eine Ausnahmestellung ein. Denn allgemein kamen die Verfasser der Studie zu dem Ergebnis, daß die Bedeutung des Vertriebs über Fachhändler in Zukunft abnehmen wird. "Die Herstellerunternehmen wollen ihre Abhängigkeit von den Händlern reduzieren und die eigene Kundennähe erhöhen", heißt es im Kapitel "Betrachtung der übrigen Vertriebswege". An der gesamten Elektronik- und Elektroindustrie sei zudem auffällig, daß einige Firmen den Vertrieb über den eigenen Außendienst und den Großhandel komplett einstellen wollen. Allerdings habe der Großhandel, also die Distribution, mit einem Verbreitungsgrad von fast 73 Prozent noch eine wichtige Position im Markt. (du)