Als Hersteller von "Silkworm" SAN-Switches und -Direktoren hatte Brocade nur wenig mit dem direkten Channel-Geschäft zu tun. "Wir verkaufen weit über 90 Prozent unserer Storage-Hardware-Produke über OEMs", sagt Barbara Spicek, Director Sales & Marketing EMEA/Latam. Dennoch fühlte sich das Unternehmen, das kein Direktgeschäft betreibt, dem Handel verpflichtet. Über sein "Elite Fabric"-Programm erhielten Wiederverkäufer selbst dann Unterstützung vom Hersteller, wenn sie Brocade-Produkte unter anderem Markennamen vertrieben. "Wir sind die einzigen im Markt, die ein Logo-neutrales Partnerprogramm anbieten, mit welchem der Partner für alle OEM Produkte Benefits erhält.", sagt Spicek.
Die Situation änderte sich, als Brocade mit den "Tapestry"-Produkten einen neuen Markt betrat. Unter diesem Namen vertreibt das Unternehmen Lösungen zum SAN-basierten Server Provisioning ("Application Resource Manager"), für die Zentralisierung von Dateisystemen ("Wide Area File Services") und für die Daten-Migration (Data Migration Manager). Jüngste Akquisition in diesem Bereich ist das Unternehmen NuView, das Lösungen für die Datei-Virtualisierung anbietet.