Sascha Bick, Vertriebsleiter bei Brother, ist hoch zufrieden mit dem zurückliegenden Jahr 2019. Wie er in einer Runde mit Fachjournalisten in München erklärte, konnte das Unternehmen seine Position in einem insgesamt schwierigen Marktumfeld in allen wichtigen Segmenten festigen oder sogar verbessern. Für Brother sind das vor allem der Bereich Tinten-Multifunktionsprinter (MFP) und Laserdrucker, aber auch Dokumentenscanner.
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Bei Druckgeräten waren laut Zahlen der GfK zwar die verkauften Stückzahlen in Teilbereichen rückläufig, dafür konnte der Umsatz gehalten oder sogar gesteigert werden. Damit ist aus Sicht von Bick ein wichtiges, strategisches Ziel erreicht, geht es ihm doch darum, das Geschäft mit höherwertigen Geräten auszubauen.
"Im Fachhandel sind wir traditionell besonders breit aufgestellt, bei Systemhäuserwo haben wir noch Potential" erklärt Bick. Diese Sichtweise bestätigen die aktuellen GfK-Zahlen ebenfalls. Brother hat demnach die bei weitem zahlenmäßig größte Präsenz im deutschen Fachhandel. Allerdings ist der Hersteller vor allem bei kleineren, regionalen Händlern gut etabliert. Bei IT-Systemhäusern, die sich bisher wenig mit Druckern beschäftigt haben, sieht Bick durch die Hinwendung zu Managed Services gemeinsame Entwicklungsmöglichkeiten. "Immer mehr Kunden legen Wert auf Managed-IT", erklärt Brothers Vertriebsleiter. "Immer mehr kleine und mittelständische IT-Systemhäuser eruieren derzeit, welche Dienstleistungen sie rund um Drucker anbieten könnten."
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Das Volumen des Verkaufs über IT-Systemhäuser nimmt bei Brother zwar zu, liegt aber immer noch deutlich unter dem Marktanteil, den Brother in anderen Absatzkanälen - neben dem Fach- auch der Online-Handel oder große Retailer - erreichen kann. Das - kürzlich durch die Auszeichnung mit dem Channel Excellence Award im Bereich Drucker - erneut unter Beweis gestellte Engagement für den indirekten Vertrieb will Bick fortsetzen. In den kommenden Tagen wird dafür mit der Brother-App für den Fachhandel ein hilfreiches Werkzeug für Systemhäuser angeboten.
Brother-App soll dem Fachhandel beim Verkauf helfen
"Die Brother-App basiert auf Anregungen, die uns unsere Partner bei einem Treffen Anfang 2018 gegeben haben", erklärt Brothers Vertriebsleiter. Die Fachhandels-App erfordert zur Nutzung eine Anmeldung mit dem auch für das Brother-Händlerportal verwendeten Log-in. Danach hilft sie Resellern, den richtigen Ansprechpartner bei Brother zu finden und direkt zu kontaktieren, oder sie führt zu Informationen zu laufenden Aktionen. Das Punkteprogramm von Brother für die eigenene Vertriebspartner ist ebenfalls eingebunden.
Eine hilfreiche und nützliche Funktion dürfte aber der Produktfinder sein. Damit lassen sich durch wenige Angaben die - zu den bei Kunden vorhandenen - vergleichbaren Brother-Geräte ermitteln. Dazu wird unmittelbar der aktuelle Online-Preis und - durch eine Kooperation mit ITscope - auch der Einkaufspreis bei der Distribution angezeigt. Darüber lässt sich auch die Verfügbarkeit und der Preis bei einzelnen Distributoren abfragen. Für die Bedarfsermittlung zusammen mit dem Kunden lässt sich in eine Kundenansicht schalten, in der keine Einkaufspreise angezeigt werden.
Ausblick auf 2019 kommende Angebote von Brother
Um für Systemhäuser als Partner attraktiver zu werden, hat Bick 2019 aber noch weiter Pläne. Insgesamt sind für die Brother-Firmware vier Upgrades geplant. Die lassen sich mit einem Code am Gerät freischalten und sie bieten Brother-Partnern die Möglichkeit, mit neuen Angeboten auf ihre Kunden zuzugehen. Erwartet wird etwa eine Fernwartungslösung und ein "SOS"-Knopf, mit dem Anwender am Gerät Probleme direkt an den Partner übermitteln können. Beides unterstützt Service-orientierte Geschäftsmodelle.
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Daneben plant der Vertriebsleiter, die Breite des Brother-Portfolios in die Waagschale zu werfen, um zusätzliche Cross-Selling-Möglichkeiten zu schaffen. Er denkt dabei etwa an die Label-Drucker. Denn Barcodes werden aktuell im Business-Alltag immer umfassender genutzt. Eine in Vorbereitung befindliche "Barcode-Utility" für Brother-Drucker hilft, Barcordes in Geschäftsabläufe zu integrieren. Damit lassen sich kundenspezifische Gesprächseinstiege über individuelle Digitalisierungsstrategien realisieren. So können sich Partner besser positionieren.
Um die eigenen Partner bei den neuen Aufgaben zu unterstützen und gemeinsam neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen, will Bick auch die Endkunden-Teams im Brother-Vertrieb stärken. Sie sollen helfen, auch komplexere Szenarien bei den Kunden auszuloten. Verkaufen dürfen aber nach wie vor nur die Partner - vom rein indirekten Vertrieb, will Bick im Gegensatz zu einigen seiner Mitbewerber nicht abweichen.