STUTTGART: Nur sieben Monate nach Einführung des neuen Partnerprogramms "Business Circle" hat die IBM bereits 1.000 Mitglieder gewinnen können.Dr. Walter Schneider hat beruflich eine Doppelbelastung zu tragen. Neben seinem "gelernten" Beruf als Zahnarzt ist er auch noch Geschäftsführer der Solutio GmbH in Böblingen. Dieses Softwarehaus hat, naheliegender Weise, eine Lösung für Zahnärzte entwickelt. Seit kurzem ist Schneider auch noch stolzer Besitzer eines IBM-Notebooks Thinkpad 560. Das ihm auch noch von Ralf Dieter, Leiter Vertrieb Geschäftspartner bei der IBM Deutschland Informationssysteme GmbH in Stuttgart, höchstpersönlich überreicht wurde.
Der Grund für dieses Geschenk: Die Solutio GmbH ist das 1.000. Mitglied im "Business Circle" der IBM. Business Circle ist ein Vertriebspartnerkonzept, das vor rund sieben Monaten aus der Taufe gehoben und erstmalig auf der letzten Systems in München breit vorgestellt wurde (vgl. ComputerPartner Nr. 17/96, Seite 21). Damit möchte die IBM vor allem kleinere Fachhändler und Softwarehäuser als Geschäftspartner gewinnen, die im Kundensegment der Klein- und Mittelbetriebe (bis 20 Mitarbeiter) tätig sind. Die Mitgliedschaft im IBM-BusinessCircle ist für die Unternehmen mit keinen Verpflichtungen verbunden.
Sie erhalten aber ihrerseits von der IBM Informationen aus erster Hand und dürfen gegenüber ihren Kunden als offizieller IBM-Partner auftreten. Mit dem Business-Circle-Programm war IBM einer der ersten Hersteller, der mit einem Vertriebskonzept auf die Chancen im Segment der Klein- und Mittelbetriebe reagierte. Dieser VSB-Bereich wurde von den großen Herstellern in der Vergangenheit kaum beachtet. Mit dem Ergebnis, daß die Händler diesen Kunden ihre selbst zusammengeschraubten Kisten in die Büros, Arztpraxen und Werkstätten stellten. Nachdem im Großkundensegment fast nur noch Substitutionsgeschäft abgewickelt wird und der Consumermarkt ohnehin am Boden liegt, denken jetzt immer mehr PC-Hersteller darüber nach, wie sie in diesem Marktsegment einen Fuß in die Tür bekommen (siehe auch den Beitrag auf Seite 158).
Wie die gute Resonanz der Fachhändler und Softwarehäuser auf das IBM-Angebot zeigt, sind die Wiederverkäufer grundsätzlich für derartige Vertriebskooperationen offen. Ob sie letztlich zu dem Erfolg führen, den sich beide Seiten davon versprechen, muß sich noch erweisen. IBM-Manager Dieter jedenfalls ist mit dem bisher Erreichten sehr zufrieden und blickt zuversichtlich in die Zukunft: "Unser Ziel für das Jahr 1997 ist es", von den potentiellen 6.000 bis 7.000 Softwarehäusern in Deutschland weitere 1.000 Mitglieder zu gewinnen und somit die 2.000er Marke zu erreichen." (sic)