Von Dr. Ronald Wiltscheck
1993 wurde Arcplan als Serviceunternehmen gegründet. Man begann als Microsoft-Partner im SQL-Umfeld, zwei Jahre später arbeiteten Arcplan-Entwickler bereits an einer SAP-R/3-Schnittstelle für die eigene Business-Intelligence-Lösung "Insight". Relativ rasch, nämlich schon 1996, erhielt das Softwarehaus die Weihe zum SAP-Entwicklungspartner, und im Jahr darauf wurde Arcplan, Inc. in den USA mit Niederlassungen in Philadelphia, Chicago, Dallas, Houston und San Francisco gegründet.
Im selben und im darauf folgenden Jahr gab Arcplan Schnittstellen vom eigenen BI-System (Business-Intelligence) zu den OLAP-Servern von Hyperion, Oracle, Applix, SAP und Microsoft frei. Noch 1998 wurde diese analytische Software durch das Nachfolgeprodukt "Dynasight" abgelöst. Ein Jahr später öffnete Arcplan eine Niederlassung in Großbritannien und konnte 2000 bereits den 100. Vertriebspartner unter Vertrag nehmen.
Insgesamt unterscheidet der Softwarehersteller zwischen fünf Partnerkategorien. Als Erstes sind laut Vorstand Roland Hölscher Technologiepartner wie Microsoft oder SAP zu nennen, deren Software durch die Module von Arcplan ergänzt wird. Das Gros der externen Vertriebshelfer gehört in die Kategorie Implementierungspartner. Hier unterscheidet der Hersteller noch zusätzlich zwischen den einfachen, den "Advanced" und den "Premier"-Partnern. Sie alle sollen nach den Vorstellungen Hölschers über entsprechende Ressourcen an Verkaufspersonal und Marktkenntnissen verfügen, um die "Dynasight"-Software erfolgreich zu vertreiben und bei den Kunden integrieren zu können.
Außerdem können diese ISVs (Independent Software Vendors), Systemintegratoren, VARs (Value Added Reseller) und Beratungsunternehmen auch noch darüber hinausgehende Services anbieten. Damit ist der Übergang zu den reinen Dienstleistern natürlich fließend; fasst man beide Kategorien zusammen, so kann hier Arcplan auf einen Stamm von rund 40 Partnern allein in Deutschland zugreifen. Darunter finden sich so namhafte Unternehmen wie T-Systems oder SBS, aber auch kleinere Häuser, die sich auf das Marktsegment Business Intelligence spezialisiert haben.
OEM-Partner sollen neue Branchen angehen
Arcplans vierte Partnerkategorie nennt sich "Allianzen"; hierunter sind diejenigen Unternehmen erfasst, die den deutschen Softwarehersteller beim Gewinnen von neuen Kunden im Ausland unterstützen. "Das können durchaus auch größere Hard- und Softwarehersteller sein", so der Vorstand Hölscher.
Im Juli 2004 erweiterte Arcplan schließlich das eigene Partnerprogramm um die Kategorie OEM (Original Equipment Manufacturer). Damit möchte der Softwareanbieter Branchenspezialisten ansprechen, die helfen sollen, Business-Intelligence-Werkzeuge in den unterschiedlichen vertikalen Märkten populärer zu machen. So lautet zumindest das primäre Ziel von Ingo Diekmann, der das Channel-Management bei Arcplan leitet. Einige Bereiche konnten bereits durch erste OEM-Partnerschaften abgedeckt werden, so zum Beispiel das Ge- sundheitswesen. Ein weiterer Softwareanbieter kombiniert seine Lösung mit der BI von Arcplan für Kunden aus der Holz- und Möbelbranche.
Derzeit erzielt Arcplan etwa die Hälfte seines Lizenzumsatzes in Deutschland über Partner. Selbstredend soll dieser Anteil wachsen - sowohl mit den bestehenden als auch neu akquirierten Partnern. Mit den Ende des vergangenen Jahres in Düsseldorf und München abgehaltenen Kundenveranstaltungen kann Arcplan zufrieden sein.
Über 100 Teilnehmer der Roadshow, die sich über das Thema Business Intelligence informieren oder über ihre Erfahrungen mit Dynasight berichten wollten, gaben dem Softwarehersteller neuen Auftrieb.