MÜNCHEN: Welches Geschäftspotential dieses Marktsegments bietet, war Ziel der "i-net 2000 Kampagne", die Computer 2000 zusammen mit den Vertriebspartnern IBM, Lotus, Novell und 3Com veranstaltete. Auf 50 Veranstaltungen - fünf davon in Deutschland - in 16 europäischen Ländern sollten Fachhändler die Möglichkeit geboten werden, sich über neueste Trends und Entwicklungen im Bereich Internet und Intranet zu informieren. Doch der große Ansturm blieb aus. Nur rund 250 der 5.000 angeschriebenen Wiederverkäufer nahmen das Angebot wahr.Umfassende Kenntnisse über das weite Einsatzspektrum des Internet fehlen bislang. Aber man kann nicht darüber hinwegsehen, daß sich die Zahl der Internet-Anschlüsse seit 1994 mit dreistelligen Zuwachsraten erhöht hat," beschreibt Jörg Sahlmann, Leiter der Internet Business Unit bei der Computer 2000 GmbH in München, die Beweggründe des Grossisten für die Internet-Kampagne.
"Vor allem kleine und mittlere Unternehmen sollen Anwendungen im Internet nicht länger als Domäne ihrer großen Wettbewerber betrachten", ergänzt sein Kollege Otmar Baur, Leiter Marketing Communications. "Wir wollen unsere Handelspartner dabei unterstützen, bestehende Berührungsängste abzubauen und die Vorteile moderner Internet/Intranet-Konzepte für ihr Geschäft zu nutzen."
Berührungsängste bei vielen Händlern
In Deutschland nahmen von 5.000 eingeladenen Fachhändlern nur rund 250 die Gelegenheit wahr, an einer der fünf Veranstaltungen in München, Frankfurt, Düsseldorf, Hamburg und Berlin teilzunehmen. Erwartet wurden Wiederverkäufer mit nur geringen Internet-Vorkenntnissen, die sich einen Überblick verschaffen wollten, wie das Internet für Werbung, Service- und Supportleistungen sowie zur globalen Vermarktung von Produkten genutzt werden kann. Um so überraschender das Ergebnis einer Fragebogen-Aktion zum Abschluß der Veranstaltungen. Laut Anja Otter, PR-Mitarbeiterin der Computer 2000 Deutschland GmbH, ergab die Auswertung, daß bereits 85 Prozent der anwesenden Fachhändler Anbieter von Internet/Intranet -Peripherie, -Software oder -Services sind. 65 Prozent der Befragten entwickeln nach eigenen Aussagen sogar eigene Internet/Intranet-Lösungen.
Ein Ergebnis, das Fragen aufwirft. Spaltet sich der Fachhandel in Internet-Spezialisten, die Veranstaltungen wie diese nutzen, ihr vorhandenes Know-how weiter auszubauen und in Internet-Verächter, die die Möglichkeiten dieses neuen Marktes ignorieren? Oder sind Informationsdefizite und bestehende Berührungsängste weit größer als erwartet?
Sahlmann sieht hier Parallelen zum Netzwerkbereich. "Das Internet-Thema ist halt sehr komplex. Wir haben ähnliche Erfahrungen 1989/1990 bei den Netzwerken gemacht. Sobald der Handel erkennt, daß es sich um Zukunftstechnologien handelt, mit denen er Geld verdienen kann, schwinden auch die Berührungsängste." Nicht ganz unschuldig an der zögernden Entwicklung seien die Hersteller von Internet-Hard- und Software. Ihnen gelänge es bis heute nur mühsam, den Nutzen ihrer Produkte für den breiten Markt zu kommunizieren.
Die in verschiedenen Vorträgen präsentierten Beispiele, die sich mit umfangreichen Server-Systemen im Bereich von Banken, Versicherungen und Großindustrie beschäftigten, fanden keine Gegenliebe bei den Händlern. Gegenüber ComputerPartner kritisierten einige der Besucher den fehlenden Bezug zur Realität. Denn derartige Vorzeigeprojekte werden so gut wie nie über den Fachhandel abgewickelt. Vielmehr wären sie an Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen interessiert gewesen. So mußte auch Sahlmann im Nachhinein einräumen: "Unsere Intention war es, daß jeder der beteiligten Hersteller eine Internet-Komponente aus seinem Produktspektrum vorstellt wie beispielsweise: Hardware, Software, Kabel und Router, die dann kombiniert eine komplette Internet-Lösung ergeben. Leider ist unser Einfluß begrenzt und Hersteller schießen gelegentlich etwas über das Ziel hinaus."
Herstellern fehlt Blick für das Tagesgeschäft
Dennoch will Veranstalter C2000 die Roadshow als gelungenen verstranden wissen. Dies würde sich durch die Gesamtbeurteilung des Tagesseminars durch die Teilnehmer beweisen: 70 Prozent der anwesenden Fachhändler bewerteten die Qualität der Vorträge als gut bis sehr gut. Weiteres Indiz hierfür sind für Sahlmann Mailing- und Verkaufsaktionen, die nach eigener Aussage eine Reihe von Computer-2000-Fachhändler zur Zeit vorbereiten, um potentielle Kunden über Einsatzgebiete von Internet-Lösungen zu informieren. So will auch der Münchener Großhändler sein Scherflein dazu beitragen: Eine von Computer 2000 erstellte Internet-Grundlagenbroschüre, die einen Überblick über die bisherige Entwicklung, verfügbare Dienste und Zukunftsperspektiven gibt, können interessierte Fachhändler unter der Telefonnummer 089/74941-444 anfordern.
"Die Fachhändler müssen erkennen, daß Internet-Anwendungen ihnen Kosten- und Zeitvorteile bieten. Der Internet-Zugriff auf aktuelle Marktinformationen kann darüber hinaus Wettbewerbsvorteile schaffen", glaubt der C2000-Manager zu wissen. Aus diesem Grund soll das Thema "Internet" auf dem für Mitte September geplanten Computer-2000- Kongress, der das Jahresendgeschäft einläuten soll, eine zentrale Rolle spielen. (sd)