Von Dr. Ronald Wiltscheck

Im Bereich Unternehmenssoftware hat es CA Deutschland geschafft: Das Unternehmen gehört dort zu den im Channel präferierten Anbietern; Gleiches gilt für das Segment IT-Security. Dabei bestellen etwa 1.200 Reseller mindestens einmal jährlich CA-Produkte; regelmäßig tun dies rund 130 Fachhändler. Das bestätigte auch Hans-Peter Müller, CAs frischgebackener Director Channel Sales, gegenüber Channel Partner. Müller ist bereits seit mehr als zehn Jahren im Unternehmen tätig. Zuletzt agierte er im Business Development für Produkte, die CA erst kürzlich durch Akquisitionen dazubekam.

Nach Ausflug zum Business Development

Müller war aber schon zuvor im CA-Channel als Sales Manager tätig, sodass seine Beförderung auf die Position des Direktors als logisch erscheint. Gleichzeitig verantwortet Müller in Personalunion auch den indirekten Vertrieb der sogenannten Value-Produkte, die unter dem CA-Flaggschiff "Unicenter" zusammengefasst sind. Diese komplexeren Lösungen, auch im Bereich Storage- und Security-Management, werden in Deutschland von etwa 40 Systemintegratoren vertrieben.

Rund 30 dieser CA-Partner waren auch auf der diesjährigen Kundenkonferenz infoexchange@ca in Mannheim vertreten. Bisher hatte diese Partner der von Novell zu CA gewechselte Manager Robert Schmitz betreut.

CAs Volumen-Channel-Geschäft wird ebenfalls von einem neuen Manager geleitet: von Frank Bott. Bisher war diese Position von Jochen Neuhäuser besetzt, der zu CA Österreich gewechselt ist. Bott ist zuständig für den Vertrieb über die Distribution derzeit sind es die drei großen Broadliner Actebis Peacock, Ingram-Micro und Tech Data sowie die Value Added Distributoren TIM und CPI.

Doch nicht nur diese Umbesetzungen können dafür verantwortlich gemacht werden, dass CAs Channel-Anteil am Gesamtumsatz auf 35 Prozent gestiegen ist. Im vergangenen Jahr waren es gerade mal 22 Prozent, so die Angaben des CA-Deutschland-Chefs Thomas Leitner. Offenbar machen alle 17 Mitarbeiter im CA-Channel-Management einen guten Job, ebenso die Distributoren und Reseller. So ist es auch zu erklären, dass ChannelPartner-Leser CA zum "Preferred Vendor 2008" in den Kategorien Security und Unternehmenssoftware gekürt haben.

Dabei bot die alljährliche infoexchange@ca bereits zum zweiten Mal hintereinander keinen speziellen Channel-Track mehr an. Dies kompensiert CA mit den sogenannten "Techtalks". Diese nur an die Reseller gerichteten Informationsveranstaltungen fanden dieses Jahr in sieben deutschen Städten statt. Teilgenommen haben daran laut Hans-Peter Müller etwa 150 CA-Reseller. Ein Thema war dabei "Continous Data Protection" (CDP), also das Sichern der Daten zwischen den regelmäßigen Backup-Fenstern. Diese Technologie übernahm CA mit dem Erwerb des Unternehmens XOsoft im vergangenen Jahr.

Managen der Identitäten

Über Produkte und Einsatzszenarien in diesem Bereich informierte die infoexchange@ca ebenso wie über das neue Hype-Thema Identitätenmanagement. Hier präsentierte der Hersteller in Mannheim auch eine ganz neue Lösung. "CA IAM r12" hilft nämlich Unternehmen, ihre Geschäftsabläufe effizienter zu gestalten. Im Idealfall erhält dann ein neu in das Unternehmen eintretender Mitarbeiter bereits an seinem ersten Arbeitstag alle benötigten Berechtigungen. Ihm wird eine Rolle zugeordnet, etwa die des Chefeinkäufers, und das System vergibt anschließend vollautomatisch alle von ihm benötigten Benutzerkennungen und Passwörter. Ist das Ganze auch noch im Single-Sign-On-Verfahren geregelt, kann der neue Mitarbeiter im Prinzip sofort mit allen IT-Systemen loslegen.

Hier liegen laut Hans-Peter Müller noch unerschlossene Betätigungsfelder für CA-Partner, die nach wie vor einen großen Teil ihrer Umsätze mit dem Hersteller im Bereich Storage-Software erzielen. Um dies zu ändern, wird CA voraussichtlich Anfang April 2008 ein runderneuertes Partnerprogramm verabschieden. Dessen Details wollte Müller aber in Mannheim noch nicht verraten.