DARMSTADT: 800 statt 500 Softwarepakete umfaßt die Angebotspalette von Computer Associates (CA) seit der Übernahme von ERP-Anbieter Platinum im April 1999. Mit einem radikal vereinfachten, zweistufigen Partnerprogramm versucht nun der Softwareriese, seine Softwareflut dem indirekten Kanal schmackhaft zu machen."Seit zwei Jahren bemühen wir uns um den Kanal. Das lief nicht immer konfliktfrei ab", bilanziert Norbert Dippold, Managing Director Vice President Central & Eastern Europe, die hauseigenen Bemühungen um den indirekten Kanal seit 1997. Dem Softwerker, aufgebrochen aus der Mainframe-Ecke, um sich mittels Dutzenden Firmenkäufen, darunter Back-up-Spezialisten Cheyenne und jüngst ERP-Spezialisten Platinum im Kreis der Anbieter von System-, Applikations- und Businesslösungen zu etablieren, fiel die Zusammenarbeit mit Systemhäusern und VARs zunächst schwer. Die von den Partnern hauptsächlich bemängelten Punkte waren unklare Abgrenzung der Accounts gegenüber CAs Direktmannschaft, unübersichtliches Produktportfolio und unklare Lizenziserung. Doch die Vorgabe von CA-CEO Charles Wang, 1997 formuliert, war und ist eindeutig: Zirka 50 Prozent des derzeit zirka 5,3 Milliarden Umsatzdollar schweren Geschäfts sollen bis zum Jahr 2000 über Partner realisiert werden. Und so ersetzt jetzt der Softwareriese das vor zwölf Monaten ins Leben gerufene sogenannte "Varsity"-Programm mit dem zweistufigen Programm VIP ("Venture in Partnership").
BSPS und ESPS
"Wir haben VIP einfach und modular aufgebaut, so daß jeder, der Partner werden will, eine Einstiegsmöglichkeit findet", erklärt Dippold.
Tatsächlich offeriert CA mit dem Einstiegslevel BSP (Business Solution Provider) Händlern seine "Work-group Edition" zum Nulltarif (siehe Grafik). Schwieriger gestaltet sich die Zusammenarbeit für die "Advanced Edition", denn hier verlangt CA von seinen BSP-Kandidaten ein jährliches Umsatzbekenntnis in Höhe von 50.000 Dollar. BSPs erhalten unter anderem NFR-Software ("not for resale"), technische und Online-Verkaufsunterstützung sowie einen Eintrag auf der CA-eigenen VIP-Web-Seite. Haben sie ein festes Umsatzziel vereinbart, können sie auf die Weitergabe von Kundenanfragen durch das CA-Verkaufsteam bauen.
Die Anforderungen an die ESP-Partner ("Enterprise Solution Provider") sind naturgemäß weitaus strenger. Um die Enterprise-Produkte und die Systemmanagement-Lösung "Unicenter TNG" verkaufen zu können, müssen sie sich zertifizieren und ein klares Umsatzziel für CA-Produkte abgeben. Dafür werden sie geschult, ans neu eingerichtete VIP-Extranet angeschlossen sowie mit Marketinggeldern und mit Informationen über kommende Produkte versorgt.
Um auch Kunden die CA-Wahl zu versüßen, erhalten sie pro Softwareorder Rabatte. Das gestaffelte Punktesystem (OLP; "Open License Programm") gilt für 24 Monate ab Einkauf; es verlängert sich bei jeder Order.
Wie froh CA über sein neues Program ist, unterstreicht Andre Cuenin, Vice President Channnel Partner Group Central & Eastern Europe:
"Wir haben gelernt, was unsere Partner wünschen." So ist sich der Manager "sehr" sicher, daß die Initiative den derzeit 240 Händler und Distributoren umfassenden Partnerpool deutlich vergrößern wird. Er rechnet mit zirka 1.000 Einstiegs-BSPs innerhalb von zwölf Monaten.
Doch er ist Realist genug, um mit Schwierigkeiten im BSP-Bereich zu rechnen. "Wir stellen keine Anforderungen. Wer mitmachen will, kann zu uns kommen", sagt er. Anfangs. Dann aber will CA Engagement und Kompetenz sehen. Denn wie Cuenin weiß, ist der Kunde "nur dafür bereit, zu zahlen". Und für Software. (wl)
"Nicht alltäglich" nennt CA-Manager Cuenin das neue Partnerprogramm, das nach zwei Jahren "Kanalbemühungen" den indirekten Kanal definitiv begeistern soll.