HANNOVER: Was Marktbeobachter schon lange erwartet hatten, ist bei Netzwerker Cabletron in Dreieich jetzt spruchreif geworden: Sie nehmen jetzt auch den Markt für kleinere und mittlere Unternehmen ("Small Medium Business"; kurz SMB) ins Visier. Ab sofort wollen die Dreieicher über Distributoren und VARs Kunden gewinnen.Laut Peter Meinel, Geschäftsführer bei Cabletron Deutschland in Dreieich, sollen "die Umsatzzahlen in diesem Bereich in zwei Jahren wenigsten 30 Prozent" ausmachen. Zwar werden die Dreieicher vom Projektgeschäft mit sogenannten "Fortune 1.000 Unternehmen" keineswegs lassen. Damit erwirtschafteten der Hub- und Management-Spezialist im letzten Geschäftsjahr (Stand 29. Februar 1996) weltweit etwas mehr als eine Milliarde Dollar Umsatz. Doch für Meinel steht fest, daß nur mit dem Schritt in den hochgehandelten SMB-Markt "das anvisierte Wachstum der Firma realisiert werden kann. Der obere Markt ist abgedeckt. Damit allein können wir es nicht erzielen", erklärt er gegenüber ComputerPartner. Trotzdem scheint Cabletron auch hier mehr Mittelstandnähe zu suchen. Anzeichen dafür ist, daß SNI und Compunet statt dem bisherigen Systemintegrator das Projektgeschäft besorgen sollen.
Um in dem ungewohnten SMB-Markt Fuß zu fassen, hat Cabletron "als reine Two-Tier-Distributoren", so Meinel, weltweit Ingram Micro und für Deutschland Raab Karcher gewonnen.. "In diesem Bereich sind die Faktoren Preis, Verfügbarkeit und Kundengewinnung entscheidend", weiß der Geschäftsführer.
Unter dem vor einem Jahr ins Leben gerufenen Partnerprogramm, "Synergy Plus", wollen die Dreiecher nun VARs gewinnen. "Sie müssen sich in den Bereichen Token Ring und modulare Switches auskennen", präzisiert Meinel seine Anforderungen. Dann erhalten sie aus dem dafür "extra großzügig bemessenen Marketingtopf" (Meinel) Schulungen für Token-Ring-, Ethernet- und Fast-Ethernet-Produkte, Informationen und Marketingunterstützung durch die Distributoren. Außerdem wollen die Dreieicher ihre Mitarbeiterzahl von derzeit zirka 160 auf 200 Ende des Jahres aufstocken, um den neuen Bereich auch bedienen zu können. Mit der Entscheidung Cabletrons bietet nun neben Bay Networks, Cisco, 3Com und auch der vierte der großen Anbieter von Netzwerkkomponenten Produkte für den SMB-Markt an. (wl)