MÜNCHEN: Nach dem mißglückten Auftritt 1995 mit der CAD-Software für den PC-Markt namens "Pro/Junior" versucht der Hamburger Software-Anbieter Parametrics Technology (PTC) über den neu etablierten indirekten Kanal für die ebenfalls neue CAD-Software "PT/Products" "im Autodesk-Markt zu wildern", so Manager Hans van der Delft. Ziel: So viele Umsteiger wie möglich. Der Anbieter stellt Händlern "sehr gute Margen" in Aussicht.Jeder, der professionell mit CAD-Produkten arbeitet, steht langfristig vor dem Umstieg auf die dreidimensionale Design- und Darstellungsoftware. So schätzt Hans van der Drift, bei PTC Deutschland für den indirekten Vertrieb der PT/ Products-Abteilung in Nordeuropa zuständig, das weltweite Potential der mittelständischen Umsteiger auf "300.000 bis 500.00 in diesem Jahr".
Da diese Umsteiger vornehmlich im PC-Lager und nicht im Unix-dominierten High-end-Umfeld zu finden sind, muß sich in Deutschland
die neu gegründete, eigenständige PT/Products-Abteilung des US-Herstellers Parametrics Technology Corp. (siehe Kasten) direkt mit dem Autodesk-Lager messen. "Unser Jagdgrund ist Autodesk", bestätigt van der Delft.
Daß dort er respektive die PTC-Händler auch wildern können, steht für ihn fest: "Bisher haben wir keine Migration zu neuen AutoCad-Produkten feststellen können. So konzentrieren wir uns auf den Ersatz bestehender CAD-Systeme", gibt er die Marschrichtung für seine derzeit ein Dutzend Händler vor.
Daß damit allerdings der infolge hohen Konkurrenzdrucks und schnellen Produktzyklen innovative CAD-Markt kaum abgedeckt werden kann, ist dem Manager bewußt: "Bis Ende dieses Jahres wollen wir mit insgesamt 24 Händlern zusammenarbeiten", lautet sein selbstgestecktes Ziel. Zum Vergleich: In Deutschland bietet Marktführer Autocad zirka 800 Händler auf. Dazu van der Delft: "Der Markt ist überversorgt und leidet unter geringen Margen."
"Mit unserem Produkt ist man um zirka 40 Prozent schneller"
Als hauptsächliche Argumente für den Händler-Umstieg auf das hauseigene PC-Produkt "PT/Product 1.0" führt der Manager deshalb "gute Margen" und "einen Time to market-Vorteil von 40 Prozent" für Kunden der Windows-Software an.
Letzteren Vorteil begründet er mit dem Herzstück von PT/Product 1.0, genannt PT/Modeler. Es wurde aus der 3D-High-end-Version "Pro/Engineer" abgeleitet, die vornehmlich im Maschinenbau und Fertigungsabteilungen von Autoherstellern eingesetzt wird. "Wir haben Pro/Engineer für das Windows-Paket implementiert. Damit erhält der Kunde eine 3D-Software, die eine einheitliche Datenbank benutzt und somit dafür sorgt, daß etwa Konstruktionsänderungen in ihrer Wirkung auf das ganze Modell direkt gezeigt werden", unterstreicht van der Delft.
Angeboten wird Pro/Engineer als dreiteiliges Softwarepaket. Es beinhaltet neben der Datenbank das Modul Pro/Detail, womit die 3D-Zeichnungen erstellt werden, und das Modul "ProAssembly". Es sorgt für den simultanen Zusammenbau der Konstruktionsteile zu einem Ganzen. Darüber hinaus gibt es unter anderem Module für Rendering-Komponenten und Normteilbibliotheken. "Wir versuchen mit unserer Software unter anderem, daß die erstellten Zeichnungen für die Fertigung benutzt werden können", wirbt der Manager. Er will wissen, daß "zirka 40 Prozent aller Zeichnungen für die Fertigung untauglich sind. Es sind Ungefährprodukte." Außerdem "haben wir bei unserem Produkt die Veränderungen im CAD-Markt berücksichtigt. Der hohe Konkurrenzdruck zwingt dazu, daß Geschäftsprozesse wie zum Beispiel die Verfügbarkeit von Teilen bei der Konstruktion berücksichtigt werden. Generell ist festzustellen, daß die Integration von Daten in eine Workflow-Umgebung eines der Ziele für CAD-Software ist", skizziert van der Delft die derzeitige Anforderung. Als technische Grundanfoderung an CAD-Software macht er eine einheitliche Datenbank aus. Dazu als Option, daß über OLE-Schnittstellen, mit Windows-Applikationen Daten ausgetauscht werden können.
"Wir suchen Händler mit eigenem Geschäftsbereich und eigener Kundenbasis"
Doch mit der Güte des Produkts allein, das ab Mitte des Jahres eine komplett an Windows angelehnte Oberfläche erhalten wird und damit die Kritik an der antiquierten und gewöhnungsbedürftigen bisherigen Oberfläche beenden soll, könnte der Manager Händler nicht überzeugen. Denn im deutschen CAD-Markt dominiert nun mal der Münchener Anbieter Autodesk. Und das heißt, daß es für die Autocad-Produkte eine Vielzahl von Zusatzsoftware gibt. Doch der PTC-Manager ist sich sicher, daß "der allmähliche Umstieg auf 3D-Software eine gute Möglichkeit für Händler bietet, zu uns zu kommen".
Als Voraussetzung für den Umstieg nennt er "einen eigenen CAD-Geschäftsbereich und einen eigenen Kundenstamm". Das garantiert uns und dem Händler die notwendige Kompetenz in diesem Segment", erklärt van der Delft. "Unsere Händler sollen kritisch sein - uns und unserem Produkt gegenüber. Nur dann sind sie in der Lage, Produkt und Markt richtig einzuschätzen."
Hohe Margen und Gebietsschutz
Ist diese Hürde genommen, winkt dem Händler "eine Marge, wie sie in diesem Segment selten üblich ist", wirbt der Manager. Darüber hinaus erhalten die neu akquirierten Händler "anders als bei Autodesk Gebietsschutz", technisches Training und "für Geschäftsführer beziehungsweise Projekt- oder Entwicklungsleiter" Vetriebstraining. Hinzu kommen Marketinggelder, mit der PTC-Händler etwa Anzeigenkosten durch "erhöhte Margen" kompensieren. Dabei entspricht es von der Delfts Erfahrung, daß "im CAD-Markt hohe anfängliche Investitionen notwendig sind. In diesem Segment gibt es viele Fragen, mit denen Händler rechnen müssen. Doch wenn er sie kompetent lösen kann, rentiert sich der Aufwand." (wl)